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如风营销:销售:让顾客不知不觉爱上你

wang 2019-07-26 1024人围观 ,发现0个评论 顾客的心理需求让顾客接受的销售方式
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厌恶损失是由一个诺贝尔奖获得者提出的,厌恶损失其实也是一种人性,没有一个人愿意承受损失。销售的秘密也就在这里面,今天带你一起研究一下......

举个例子来说:

销售方式

1、我给你两个鸡蛋,之后我再从你那里要回来一个,相当于只给你一个鸡蛋。

2、我直接给你一个鸡蛋。

以上的两种情况,虽然都只是给了一个鸡蛋,但是给人的感受,却是完全不一样的。

第1种情况,人会有失落感,甚至可以说是从惊喜到失落的过程,最终的感受是不好的。

第2种情况,相对来说,就容易产生一些满足感。


这个例子说明了什么呢?就是当我们在管理的时候,不要犯类似的错误。

比如:你平时给员工发50元工资,这个月业绩比较好,你决定发100元。方式如下:

1、发200元,之后再要回来100元。

2、直接告诉员工,他们表现好,这个月发100元工资。

第一种,会给你的感觉就是这200元本来就是我的,你又扣除100元,员工觉得他损失了,他们的心理不仅不会感激你发了100元,反而会变成指责、抱怨、甚至是愤怒。

第二种,会感到满满地惊喜和开心。


所以,在管理上,我们一定要尽量避免犯类似的错误。

这其中,背后的核心原理就是厌恶损失。

写到这里,我们知道厌恶损失是可以运用在管理上的,那么我们如何把它运用在营销上呢?

很多营销人天天研究写文案,好的文案并一定唯美,唯美的文案,往往很难卖货,很多时候容易跑偏到玩情怀。

举个例子来说:你有同样的猪肉,分别放在两个柜台卖。

1号柜台的文案:猪肉,10元1斤,80%是精肉。

2号柜台的文案:猪肉,10元1斤,20%是肥肉。

同样的猪肉,同样的价格,只是文案,表现的方式不一样。我告诉你,1号柜台的销售量,一定比2号柜台要好。为什么?

这里面就蕴含了一个道理——厌恶损失。


人们一听到对自己不利的词,他会主动避开的。肥肉是大家脑子里都不想要的,精肉是大家都想要的。

正是基于这个原理,其实我们在销售过程中,设计的一些话术里,我们也会运用这个道理。


比如:我们不提倡和客户说:这款产品,我卖得非常好,已经卖了多少多少了。(这里卖字,其实也激活了客户厌恶损失的心理,客户会觉得你也要赚他的钱)。

我们往往提倡改为:现在,有多少多少客户已经选择了我们的这款产品,并且收到了非常好的效果。

你仔细体会一下这两种表达的不同,是不是体现了一个原理:同样的事情,怎么说更重要。这一点在营销策划上,非常非常重要。

再比如说:你告诉客户:今天,你只要花2000元,就可以把它带回家。

你也可以说:今天,您只需要投资2000元而已,就可以把它带回家。


花钱,对于客户而言,是一种损失。投资,则不是。这些都是字眼的力量,无形中影响着人们的潜意识。

也可以说,我们在做营销的时候,一定要学会一个思维就是换位思考,你要站在客户的角度和立场上去思考你的文案,这些文案的出发点,要符合人性,符合消费者的心理。换位思考,绝对是一个非常重要的能力。


所以,我一直强调:营销不是技术活,而是一门艺术活。

俗话说,要想钓到鱼,就要像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。


一个专业的销售人员,想要提高自己的销售业绩,就必须学会站在顾客的角度去思考问题。但是,很可惜,现在很多销售人员都不知道这一点。


实际上,顾客在成交的过程中,会产生一些列的复杂的、微妙的心理活动,包括对商品的成交的数量,价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败都有着至关重要的影响,因此,优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度的重视。


顾客的购买行为是一个动态的、交互式的过程,并不是一成不变的,而且其购买决策的有效性会随着顾客的消费心理的变化而变化。销售人员要针对不同的顾客需求采取适当的应对措施,更好的说服顾客,并激发顾客的潜在购买欲望。


20世纪40年代美国的八大财团中,摩根财团是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根从欧洲漂泊到美国时,却穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当顾客买鸡蛋时,老摩根由于手指粗大,就让她老婆用纤细的小手去抓蛋,鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些,摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。


老摩根针对购买者追求价廉的购买动机,利用人的视觉误差,巧妙地满足了顾客的心理需求。其后代子继父业,也深谙经营之道,终于逐步发家,成为富甲天下的“金融大家族”。


作为一名销售人员,一定要了解顾客在想什么。好的销售人员在与顾客初步交谈之后,就能判断出顾客心理处于哪个阶段,知道顾客对于该产品到底会不会买,如果买可能什么时候会买,销售人员要依据顾客心理所处阶段的不通而做出相应的反映。如果对顾客心理所处环境把握失控,很可能是在这一环节上出现了一些不恰当地行为,那么下一环节的活动就很难进行。


作为销售人员,关键是要把握住在什么阶段,什么样的情况下采取什么样的方式和行为。对此一定要心里有数。只有对顾客的购买心理把握到位,才能促使顾客的销售行为按照自己的设置顺利完成。


由于顾客的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的。研究这些动机,就是研究顾客购买行为的原因,掌握了购买动机,就好比掌握了扩大销售的钥匙。归纳起来,顾客的消费心理主要有以下11种:


(1)求实心理。这是顾客普遍存在的心理动机,他们购物时,首先要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种动机的顾客,在选购商品时,特别重视商品的质量效用,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。


(2)求美心理。爱美之心,人皆有之。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文艺界人士居多,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。


(3)求新心理。有的顾客购买物品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见,在西方国家的一些顾客身上也常见。


(4)求利心理。这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的顾客,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购打折或处理商品,具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而勤俭节约的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客,对商品的花色、质量很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。


(5)求名心理。这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来“炫耀自己”。具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣食住行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。


(6)仿效心理。这是一种从众式的购买动机,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走,有这种心理的顾客,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人,超过他人,借以求得心理上的满足。


(7)偏好心理。这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的商品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画,等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。


(8)自尊心理。有这种心理的顾客,在购物时,既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况:有的顾客满怀希望地进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。


(9)疑虑心理。这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。他们在购物的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,反复向销售人员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。


(10)安全心理。有这种心理的人对欲购的物品,要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品的保鲜期,药品有无副作用,洗涤用品有无化学反应,电器用品有无漏电现象等。在销售人员解说、保证后,才能放心地购买。


(11)隐秘心理。有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品,而周围无旁人观看时,便迅速成交,青年人购买和性有关的商品时常有这种情况,一些知名度很高的名人在购买高档商品时,也有类似情况。


对于销售人员而言,你想让顾客从口袋里掏钱,就必须给顾客一个掏钱的理由。这个理由源自哪里,源自顾客的内心,只有真正体会到顾客思维的销售人员,才是真正的销售高手。


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