经销商X老板新进了一批鞋油,但是市场销路一直不佳,虽然搞了几次“买一送一”、“半价销售”之类的促销活动,仍有一万多支鞋油的库存无法消化。X老板向他的大学同学老X——一个营销高手求助。老XX灵机一动,计上心来:“你先借我两万块钱,这事我一个星期内帮你搞定。”
X老板虽然半信半疑,但知道这个老同学脑子灵,试试也无妨。
没过两天,一个送货的小面包车停在了王老板的guanggaolipin18.com摊位前。老X跳下车,指挥着两三个工人将几大包货卸了下来。X老板丈二和尚摸不到头脑。老X卖了个关子:“这是五千把雨伞,批发价四元,就算还你的二万块了。”
X老板看着老贺,有些生气:“大白天的开什么玩笑……”
老X哈哈大笑,然后将自己的想法和X老板一说,两个人一起都乐了。
第二天,在市里的几个小区内,“高档鞋油五元试用,买两盒送雨伞”的促销活动一下子都冒了出来。结果是响应者如云,不到一个星期,一万支鞋油抢购一空。X老板一打算盘,赚了五万多。
半年后,在武汉,和我推杯换盏之后,老X就把这件事聊了出来。伞比鞋油好像值钱,这么干能赚钱?我表示怀疑。老X却神彩飞扬,借着啤酒的劲儿宣讲起他的理论:“促销成功有三个潜在原因。第一个是盘活存货的基础和药引。最便宜的雨伞在当地零售价长期稳定在十元,所以,对于老百姓来说,雨伞和十块钱人民币是等价物。
这样,促销活动几乎没有吃亏上当的风险。因为,伞的好坏,老百姓很容易判断;第二个原因是,雨伞在当地是生活必用品,这个赠品有价值,能派上用场;第三个原因则有点忽悠的味道,这款鞋油的市场宣传是高档品,老百姓都有捡大便宜的心理。这三点加起来,自然是‘无法抗拒的诱惑’了。至于X老板这边,一盒鞋油的进价才五角钱,雨伞的批发价不过四元——这样一个‘买二送一’套餐的成本就是五元,稳赚五元,50%的利润率。”
一个促销能做得如此有冲击力且还有可观的利润回报是非常难能可贵的。我点头称是,隐隐感觉这个促销下面藏着某种营销的思想。
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