如风营销：实体药店的路在何方

2017年-2018年，国内连锁药店并购盛极一时，资本狂热逐利、连锁身价倍涨、实体药店融资、并购的交易浪潮在药品零售界波涛汹涌，于是坊间传闻：卖药不如卖药店，卖药钱难赚，但药店很值钱。

不过，guanggaolipin18.com资本的激素往往效期很短。自去年下半年以来，药品零售行业政策频出，无论是药品分类管理，鼓励便利店卖药，还是严查处方药、严控医保刷卡，以及刚刚过去的执业药师挂证问题，都在给兴奋未息中的药店泼去冷水，与此同时，叮当快药、快方送药等o2o企业的分流和线上药店的冲击，实体药店可谓腹背受敌。可以说，“实体药店被过高估值”的结论显而易见。

直至今日，资本的热度锐减，从高声变成细语，中小连锁从犹豫、纠结到后悔莫及，因为一大波“福利”就这样退去了。一些业内人士担忧，随着政策的不断落地，资本的决然缩身，未来实体连锁的竞争越发剧烈，而眼前的问题也似乎更加难以解决：2019年，药店到底还卖不卖？何时卖？又该如何卖？

现任中国医药物资协会医疗器械分会会长，康复之家创始人、董事长柏煜在健识局的一期直播中判断：资本尚有余温，高价难以再现。

实体药店并购的发展历程

国内实体药店并购可以分成三个阶段。

国内实体药店并购的三个阶段（原创）

第一个阶段是2004年-2014年的连锁化初期，代表企业有海王星辰、国药等，属于全国性并购行为的提前一批，对业内具有很强的启蒙意义，尤其是国药的并购方法、交易结构和管控经验，值得借鉴，迄今为止，国大药房依然是药品直营零售的老大。但这个阶段的并购热度、影响力都无法和今日相比。

第二个阶段是大整合时代，guanggaolipin18.com包括2014年-2018年之间的资本注入时代和2019年-2024年之间的大战役时代，其中2018年资本注入异常火爆，主要原因是业外大资金的介入，例如高济、华泰、阿里等，这些资本推动了实体药店的估值提升，也加速了整合、并购的猛烈进程。而到下半场，即2019年-2024年，实体药店并购逐步进入冷静期，从局部争抢到深度博弈的转变，争夺一省、一市、一县的霸主地位，与此同时，也会出现大连锁之间的整合并购。柏煜分析，这一阶段已经诞生出一个顶级的收购案例，即新兴药房收购战，创造出整个行业并购历史中前无古人的最高估值。

第三个阶段为巨头时代，即2024年之后，一方面，将会出现全国性大连锁，拥有地域覆盖、品牌力，以及在线上线下的绝对实力；另一方面，经过前一阶段的纷争、整合，整个格局得以初定，并购之战从大变小，以区域战为主。同时伴随巨头之间的合并，中国将出现世界级的医药零售企业。

药店卖不卖、何时卖、如何卖？

专家表示，判断药店要不要卖，以及何时卖之前，不仅要了解国内药店的并购历史，还要对资本估值方法有充分的认知。

众所周知，目前主流的药店估值法主要有三种：PE估值法、PS估值法及附加值估值法。第一种PE估值，即按照药店全年净利润，再乘以某个倍数（一般拟上市公司为8倍、10倍、12倍不等）进行计算；第二种PS估值，即根据药店全年销售额乘以某个倍数（一般为1:0.8至1:1.4之间）进行计算；第三种附加值估值，根据药店的市场占有率、品牌影响力、自由现金流、合规化程度等溢价指标在前两个估值方法的前提下进行附加估值。

基于这些前提认知，2019年的药店到底还卖不卖？何时卖？又该如何卖？可以有所答案。

卖不卖是企业主及其股东自己的选择，就像《离歌》的歌词一样：爱没有聪不聪明，只有愿不愿意。大部分创业者对行业都是有信仰的，对企业都是热爱的。但是信仰热爱和卖之间不是对立关系，是卖的方法问题。有句很多人不爱听的：“我们都是出来卖的”。

首先我们是出来卖药的，从生意的角度，药可以卖，药店当然也可以卖；其次，根据自身药店的经营情况，选择卖出的时间和方法。融资本身就是卖企业，区别是卖多少。如果所属药店有一定规模，但无利润，属于大而不强型，就要搭乘上一轮的资本余温，尽快抓住机会的尾巴，不要在等待中再次错失良机；而如果所属药店在合规后，仍有利润、市占率以及很强的品牌效应，可以将规模继续做大、做强，未来待价而沽。

例如，在河北的华佗大药房，虽然只有十几亿的规模，但是在张家口和大同都是老大，甚至在保定、内蒙部分省市也完成了覆盖，只要进入一个城市，很快就是老大。这样的企业一者其地域深耕较为扎实，可以稳坐区域的王者之位，二者是较强的品牌影响力，仅仅“华佗”二字就足以成为“金字招牌”。在我看来，这样的品牌连锁是资本争相投好的对象，可以边养边看，未来“卖出天价”，独立上市都有可能。

最后，至于药店卖出的方式要根据自身情况、未来规划以及自我心态综合决定，例如参股、控股的部分卖出方式，以及全部卖出的方式。

“资本尚有余温，高价难以再现。”可以判断，市场在经历了过热的资本后，必然会回归理性和常态，那些传统的、没有特色和增量空间的连锁药店，如果不能抓住最后的并购尾声，抑或是无法突破瓶颈，找不到新的发展出路，早晚也将被市场所淘汰。

如风说——

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