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很多人会说：现在发宣传单页真的没什么效果，我印了几万的宣传单页去发，也没产生什么结果......发出都没多少人愿意接，即使接了转眼就扔在垃圾箱里面去了......可是我要问你的是，你作为个体创业者，除了宣传单的宣传方式，你还有其他更好的方式吗？你能够花个几万块钱去做个广告吗？

对于很多开实体店的个体创业者来说真的不太现实......或许你也会惊讶、怀疑，到底是什么样的方法具有如此的神奇呢？

但是相信你看完我的分享后，你将不再是怀疑，取而代之的是兴奋......还有迫不及待的想要行动......

好了，接下来在分享这些秘诀之前，我们先想想宣传单页发出去没有效果的原因在哪里，只有我们找到了不好的原因，我们才能够真正的解决问题。

你也可以一起回想一下，你自己做的宣传单页或者在大街上接到的宣传单页是什么样的？普通的宣传单页其实就是一个产品或者促销的说明，什么产品/服务？什么时间？什么地点？搞什么特价活动？

这样的宣传单页发在人来人往的大街上发出去会是什么结果呢？最少60%以上的人会拒绝，30%的人走几步会直接扔垃圾桶里面，7%的人可能会看一下，3%的人可能会留下宣传单！

此时你知道宣传单页没有效果的原因了吗？不是接你的宣传单页人太少，而是接受了你的宣传单页后扫了一眼没有吸引住人，就直接扔垃圾桶里面，因为没有多少人会认真看你的宣传单页，即使是看了也未必能够产生效果来你的店里......

好了，我们知道了原因，接下来就真正开始分享解决办法的秘诀了！

秘诀一：快速吸引目标用户的注意力；秘诀二：赋予宣传单更多的价值，让看了你宣传单页的人有保存下来的冲动；秘诀三：通过宣传单页明确的告诉客户，他可以得到什么？他如何得到？他需要做什么？秘诀四：如何通过宣传单页与潜在客户建立强大的信赖感；秘诀五：选择好的派发时间和地点；

接下来再详细的和你深入的分析一下：

一．如何快速吸引目标人群的注意力：

当一个人接到别人发放的宣传单页后，guanggaolipin18.com一般都是在走路的过程中利用几秒钟的时间快速扫了一眼，如果不能快速吸引到目标人群的兴趣，宣传单页就直接进入了垃圾桶，要想吸目标人群感兴趣，就要学会去思考：目标人群对什么样的信息感兴趣？人一般只对自己有价值和好处的信息感兴趣！

所以我们在设计宣传单页的时候，我们的正面不要呈现太多的信息，直接呈现目标用户关心的信息，不要去讲产品、不要去讲公司、去讲活动，而是直接简单几句话讲对目标人群具有诱惑力的价值和好处或者具有吸引力的点能够引起对方的好奇！

其实宣传单页的封面就像文章的标题一样，在信息大爆炸的今天，文章的标题直接决定着读者是否打开你的文章继续阅读，看完下面的内容你会更加的明白！

比如：新店开业，10年经验的一流造型师为你理发，仅需10元！扫码预约即可！（新店开业，是做活动的理由，10年经验的一流造型师解决了顾客的痛点，仅需10元也是一个价格上的诱惑，扫码预约，直接让目标人群留下来了）

二．如何才能够让人把宣传单页保留下来：

请问：顾客接了你的宣传单，为什么会丢掉？因为：这个宣传单页不能给顾客创造价值，或许你会问：就一个普通的宣传单能为用户创造什么样的价值呢？宣传单页不就是告诉客户公司的情况和产品服务吗？

如果你还停留在这种水平，说明你对营销的认识还不够深刻，营销就是要时时刻刻为客户创造价值，让我来告诉你让宣传单页创造价值的常见两种方式：

第一种方法：

可以在宣传单页上加上公交路线、地铁路线、小区物业的电话、小区XX服务机构的电话......等等，这些日常生活或者工作信息息息相关的内容，具体放什么内容，需要根据你的具体情况来选择。

第二种方法：

你可以根据你的促销活动，优惠信息，设计一个具有诱惑力的折扣，或者抽奖活动，或者免费领取礼品......

举例：在一个新开的社区，有一家美发店，他设计了一份宣传单页，在宣传单页的正面大大的写上：新店开业，10年经验的一流造型师为你理发仅需10元，扫码加微信预约理发师！这个就非常的有诱惑力，因为在当地理发基本上都是在30元左右，水平还很普通，这家店通过这种方式这家店很轻松的就让这个小区的居民知道了，同时让这些人都加到了微信，然后通过微信进一步的建立信任，把人引流到店铺里面！

在绝大多数时候我们要想通过宣传单页直接把人引到店铺里面去还是具有一定的困难，但是要让一个人扫码加微信就很简单了，同时加上微信后还能够产生巨大的价值！在这里特别强调一下，是加店长的个人微信，而不是公众平台的微信，加公众平台的微信没有多大意义！

文具用品店的生意不是很难做，只要在开业前考虑如何定位，也就是说，决定经营的方向是以办公用品为中心，还是以文具类的商品为中心。

如果以办公用品为中心，就要准备销售办公使用的设备和消耗品，店铺的位置就要选择在公司或事业机构集中的地方。如果是趋向于文具类的商品，当然选在中小学附近的店面就很好。

学校附近

将地址选在学校附近可以方便在校学生。学生去店铺的动机主要是购买自己喜爱的文具用品。应针对学生的需要，提供适合他们的文具用品。

住宅区地段

该地段的顾客是住宅区和附近的居民，此地段可经营家庭需用的各类文具用品等等，节假日和放学、下班时间为主要的消费时段。这一地段的特征是，有关家庭生活的和学生学习的各种商品消费能力强，凡是能给家庭生活带来乐趣和知识的文具用品，都能获得较好的销量。

众所周知，全国的电动自行车都大同小异，无非在款式、造型、色泽上有一些适度创新，产品的同质化非常严重，所以要想对其进行比较个性化和差异化的零售推介确实比较困难。但是该品牌的导购人员通过个性化的介绍却让我们对其产品的信任感油然而生、品质感脱颖而出。

第一招，站。

导购员让顾客自己坐到电动车上试一下，这是很常规的招数，但是紧接着只见这位导购员让顾客扶着车把，自己站到了电动车前面的车筐上，并十分稳定，以此来证明车筐和车把的坚固与稳定。我注意到这位导购员的体重至少有130斤，但要知道平常一个车筐也最多放大约20斤的东西就足够了。而一个如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顾客的惯性认知。

 老实说我的视觉震撼就是从这里开始的。他自己还说这是第一步，第二步他马上从车筐再上一级，站到车把上，以此来证明车把的塑件比较结实。并特意弹压几下，以证明这个车的减震也很不错。

再者，一个正常身高的成年人突然站在了自行车把上，而顾客却仅仅坐在车座上，这种高矮的强烈反差使顾客不得不仰视面对他。这种物理上的落差很容易给导购员带来心理上的俯视优势。从而显现出“这个导购员很专业，顾客要认真听讲”的博弈效果。

第二招，踩。

导购员抽出电动车的电池盒，让顾客看到电池盒上的前后插槽，以此保证电池盒的稳定性，在行驶中不会出现抖动等问题。接着导购员把电池盒摔到地上然后用脚踩，以此证明电池盒的坚固。其实根据电动车的设计特征，电池盒卡在车座后面，又有钢架保护着，哪怕是车摔倒了，电池盒也通常不会被刮蹭的。但这样的坚固效果却让顾客感到更加直观的安全保障。

第三招，踏。

导购员先让顾客坐到车座上保持车辆平稳，自己抓住车把左手的刹车，然后将脚踏板转至中上部力矩最大的地方，单脚踏上去，只见此刻人站的很高，脚踏板没有落下，以此证明刹车好，骑车人的安全在关键时刻有保障。后来据其他品牌的导购员说，其实大多数品牌的电动车的刹车都可以做到这一点。但只可惜很多品牌的导购员却都没有这样做。

第四招，摔。

让人始料未及的是他猛摔的这一招。只见导购员猛地将整个电动车突然推倒在地，再轻轻扶起，电动车一切完好，车把、前后保险杠、脚踏板等刚好形成支撑，塑件并没有任何跟地面的刮蹭。用这种在产品测试中被称作“破坏性实验”的方法来证明电动车确实耐摔打。

在这次在走访中，我在其他电动车专卖店并没有再看到这种销售方式，可谓十分新颖。当然这样的破坏性试验，也引起了其他品牌电动车销售人员的非议。他们认为，既然你主动拿着电动车去摔，那看来店里的其他电动车也是摔过的，那会不会顾客买到的电动车也都是摔过的？导致顾客购买时心里有所顾虑，而且这样的行为也确实容易猛得吓到顾客。但不得不承认的是，这种破坏性试验，给我们传递了一种对产品质量十分结实可靠的效果。

第五招，解。

如果说前面的四招都是“硬招”，核心目标重点集中在产品上，那么接下来的四招就属于“软招”，重点转到了人身上。本文标题的“庖丁解牛”可能就源于这第五招的“解”上，而他只是用语言来“分解”，并没有真正在“拆解”。却给顾客强化了一种拆解的感觉。

通过前面导购员对产品性能硬实力的介绍铺垫，导购员接着进行分解式成本核算，以此来彰显一种软实力。举例来说，一辆电动车售价2000元，一辆车有260多个零件，在采购的时候，各个零部件可以采购好的也可以采购普通的，电动车车座、车把、车筐、轮毂、轮胎等等不同的零部件采购，在采购中如果单价多了2元或少了2元，对消费者来说是很难分辨的，比如一个轮胎给你配备18元的还是20元的你根本不知道，但如果260多个零件全部如此核算下来，则在一辆车的成本上就可以产生500多元的差异。

而该品牌电动车在经过了前面四招的硬性介绍之后，其质量过硬的形象会给顾客形成很好的第一印象。顾客会认为他们在零部件采购上肯定会严格把关，绝不会以次充好，所以如果是同等价格水平的不同品牌之间进行比较，则该品牌的电动车必然会物有所值。

第六招，攻。

就像没有窜过货的经销商不是好经销商一样，没有攻击过竞争对手的导购员也不是什么好导购员。太文雅了就不太适合干这一行了。

现在的电动车行业在引进形象代言人领域已经屡见不鲜，比如新日电动车邀请了成龙做代言，艾玛电动车则邀请了周杰伦做代言。不可否认，对被代言的企业来说，这必然是有利于企业形象提升的。而对于没有邀请代言人的企业来讲，显然在这一块上是略逊一筹的。这时候其导购员就自然要想着如果去攻击对手。

于是这位导购员就说：“我们不需要代言人，如果一辆电动车需要2000元，你付给代言人的费用就至少300元，这就意味着你买了一辆电动车的同时还向这位代言人捐了几百块。这几百就是白捐的。而如果没有请代言人，企业就可以把这些省出的费用更好地用到产品本身的性能和零部件上。还实惠于顾客。”

前面他的一系列破坏性实验至少证明了产品品质确实过硬，同时佐证了企业的钱确实都用在了产品的性能提升上。至于他的这个“代言白捐说”是否存在诡辩我们暂且不说，但此刻的这种攻击却显得合情合理。

第七招，量。

我注意到该店内的吊旗布置，着重凸显了该品牌电动车连续三年销量突破100万台，用这种方式告诉消费者他们的销量的确很大。而且实际上来说，该品牌也确实在电动车行业内属于一线品牌，他的销量领先吊旗也从侧面印证了他作为这一行业一线品牌的引领性和带动性。并且我在张会亭独特市场考察结论报告《华北电动车零售市场的16大特征》一文中也确实分析了三四级及乡镇市场消费者容易跟风从众购买导致销量上的马太效应，从这个角度来看，是有很大契合度的。

 他善于利用店内POP来宣传自己，以企业连续3年销量突破100万辆的销售数据为代言，至少证明了其广泛的用户基础，且不说这个数据究竟有多大可信度，至少这本身就已经产生很大的传播效应。

第八招，证。

最后一招，他拿出了相关的奖牌和证书，比如“中国质量万里行”牌匾、“江苏省著名商标”牌匾、“中国轻工业协会排行榜”等。当然这些对于顾客来说难免将信将疑，甚至在销售同行看来会嗤之以鼻，但是我们不要忘了电动车行业面对的是三四级和乡镇市场的中低端人群，顾客的知识面终归有限，这时候这些有利的佐证还是可以产生很大信任价值的。

相信通过导购员这样的八招介绍，许多顾客都会感到不同程度的震撼，因此无形中也会给这个品牌的品质带来强烈的宣传效果。由此可见，一个好的导购员如何向客户传达更加优秀的企业理念和品质理念，是需要好好下工夫将自身的销售技巧不断提升的，这个案例介绍的八点一线实用招数，希望能给大家带来一定的参考。

所以总体上来说，这个导购员通过对产品本身硬性功能方方面面的展示，营造了产品性能过硬的一个基本前提，然后再对企业和整个品牌形象进行软性介绍，一硬一软、娓娓道来，彰显了导购员对于其产品本身的足够自信，同时也感染了现场的顾客。

 至少我本人作为多年终端研究者就已经形成了强烈的直观感受并且记忆深刻，不管我最终购买与否（可能永远也不会去买），但我依然相信了这个品牌的过硬品质。就像空调行业里很多人对格力的印象、汽车行业里很多人对沃尔沃的印象一样。这种十分强烈的品质概念早已上升到了“品牌第一概念联想”的高度。这不能不说是一种意外收获的成功。

掌握进货来源很重要。普通学习用品一般都来自附近的批发市场，这类批发市场现在分布比较广泛，在任何一个城市经营此类店，货源都不会有问题。如果能找到生产厂家批量进货，进价将比从批发市场上进货便宜得多，只是会占用些资金，但这对于一个打算长期经营的店铺来说，是非常有必要的。另外，纸张产品备用存货周期不能超过一年，以免导致纸张变脆、变黄。

在货品经销方面，除了零售销售，还可以有条件地选择非零售销售方式。如小额批发，团购等。如果人手足够，货车方便的话，还可以往乡镇批发。因为乡镇的零售店及小超市，基本都是谁送货就拿谁的货。团购则是针对各种办公单位，如政府部门，厂矿机关，学校等，为其提供日常所需办公用品及某时段某些大量需求。例如：召开各种会议时，会大量需要中性笔，本册，文件袋，或者织布手提；以及每年年终时的台历等。

与此同时，在保证款式新颖的前提下，还要以质量取胜。因为文具属于易耗性的常用品，对于消费者来说，每天都要用到，如果质量不过关，将会对工作和学习造成很大影响。

对于文具行业，损耗是成本控制方面一个比较大的问题。由于不断有新款文具面世，冲击市场，一种文具在货架上摆上一两周卖不出去，就可能再也卖不出去。据业内人士估计，现在整个行业平均压货率达lO%以上，即使是控制得好，生意比较兴旺的店子，损耗率也在2%-3%左右。

较高的损耗率决定着整个行业必须采取有效的手段进行促销，各个店子手段迭出。有的店子开展打折销售，有的店子实行“买一送一”，有的针对学生等消费者推出团购业务。据业内人士透露，目前最有效的促销手段是会员制。店家可针对会员开展种种活动，拉近了彼此间的距离，而积分打折，则更是让一些消费者欲罢不能。会员制使易变的商家与消费者的关系更加紧密，让买卖关系趋于长期化。

小区干洗店实战案例分享——2019/10/22日

某小区干洗店铺开业2周后，她感觉已经不象刚刚开始时那么紧张了，由于渐渐熟悉了洗衣店的运转，熟悉了各种衣物的洗涤程序后，已经能够抽出一定的精力宣传一下自己的店铺，以扩大自己在小区中的影响。

她开始在小区门口宣传栏的位置，经常发布几个关于洗衣服务的信息，如说，换季了，提醒洗涤换季服装，或提供几个促销的打折洗衣服务，这些信息对饭后散步的家庭主妇会有很大的诱惑力。

想顾客所想，上门取件

她所在的小区不小，guanggaolipin18.com包含十几幢塔楼和8个板式小高层。算了一下，从小区的东门走到小区的西门一般要走上十几分钟的路。好些人懒得单独为了几件衣服走上几分钟，因此不少人干脆在去西门外的超市时，将衣物送到那里的一家洗衣店去。即使有人专程到她这里送衣服，也会是7、8件一起送甚至一下子送来十几件。这样或者那就顾客被分流了，或者就会顾客过于集中。有没可能让客流比较分散，让顾客两三件衣服也愿意到她这里洗呢？

正好她老家的亲戚到这找工作，于是刘老板将他留在自己的店中，除了负责洗衣外，还有一个工作那就上门取件、送件。

这样一来，小区内的顾客都觉得轻松了好些，不少双职工的家庭，晚上回家后一个电话，就能够将衣服送到自己的干洗店中清洗，再也不用周末集中将衣服送过去。不但客户增多了，也解决了一到周末就一定彻夜加班加点赶洗衣物的情况。

如风点评

设在小区中的洗衣店能够利用与客户近的条件，guanggaolipin18.com提供更多的服务，以扩大自己的经营。如，对每一位走入店内的顾客，建立比较健全的客户档案。内容能够包含：电话号码、职业、年龄、生日、每次消费的日期、家庭情况，等。目的是更好地为顾客提供服务。因为，在你的经营进程中，每一个顾客都是非常宝贵的一笔财富。如小区内只有2000户，那么你的客户资源可能那就这2000户人家，丢了一家，那么你就失去了一个收入源。

在经营进程中，由于你的热情和满意服务，肯定是会有小区外的顾客慕名而来。对这部分顾客，也需要做些档案记录。怎么样牢牢地把他们抓住，应是老板该考虑的事情了。应采用洗衣券之类的优惠形式，在他送或取衣时赠送几个，吸引对方的再次光临。如果半个月或一个月后没来，也没关系，打个电话问候一下。问一问上次对你提供的洗衣服务是否满意，现在是否又有衣服要洗了，如果不方便能够提供上门取衣的服务。

洗衣店是服务行业，将服务做到家做到位，服务意识强，就一定会不断有生意上门。

现在母婴市场环境不错，随着国家二胎政策实施，不少人都萌生了开个母婴店的念头，于是各个社区和妇幼院周边，都开满了各种加盟或自营的母婴用品店。这样的市场环境虽然为大家带来了好的创业项目，但同时也带来了激烈的竞争，随时可能血本无归。

想提升母婴店的竞争力，可以尝试从吸引顾客方面下手。而说起吸引顾客，促销就是一种很有效的手段。

　一、错觉折价

面对促销活动时，有些顾客会认为一分价钱一分货，价格便宜了，商品的质量也会差。所以如果想让促销活动更顺利进行，就要想办法打消顾客的这种疑虑，给客户一个错觉：他们所购买的母婴产品不是打折产品，而是原价商品，只不过是母婴店在搞活动而己。

实际应用：母婴店活动期间，凡是在本店购物的客户，可以用100元购买价值150元的商品，只要购买，店铺当场就给顾客优惠50元。

优势分析：错觉折价实质上是换一种打折方式，只不过以隐晦的方式出现，和直接打折相比，显得更加有艺术性，更能吸引顾客的注意。

　二、限时折扣

俗话说，物以稀为贵，如果促销活动持续的时间太长，说明特价处理的东西多，顾客就不会有太多热情，无法形成抢购潮，也无法大量增加母婴店的人气。所以在促销时，可以考虑限时折扣，告知顾客只有在规定的短时间内才能享受低价。

实际应用：“本店早上9:00—9:10内所有母婴产品2折!”或“本店开业活动期间，上午9:00-下午17:00，每逢整点，所有母婴产品一折!”。

优势分析：这种促销手法看似吃亏，但是却能给母婴店带来了超高人气，也能挖掘更多潜在顾客。当有些本没有购买需求的顾客路过，看到店里如此火爆，也会因为好奇而进店看看。

三、舍小取大

母婴店做促销，要学会舍小取大，通过薄利多销来赚取更高人气。如果只看重眼前一点利益，却不肯为了长远考虑，终究是难以成大事。比如“超值1元”就是不错的促销手段。即活动期间，让顾客以1元的价格，买到平时几块、十几块的母婴用品。

实际应用：门店淡季顾客少，将店内的多款10元左右的婴幼儿用品(成本约为3-6元)分组，每天促销一组，标价1元，并贴出宣传“婴儿日常用品，仅售1元，数量有限，售完即止”。

优势分析：很多时候的消费者其实不是买不起，而是不想买。但通过此类促销手段，就可以以较低的代价，换来更多的销量和人气，唤醒消费者的消费欲望。

　四、阶梯价格

同样的促销商品，不要统一定价，而是随着时间的推移，折扣越来越少，成阶梯式发展。给顾客一种时间紧迫，早买早赚的感觉，要学会让顾客自己着急。

实际应用：母婴店奶粉大促销，全线品牌开业当天5折优惠，第二天6折优惠，第3天7折优惠......数量有限，先到先得!

优势分析：促销商品阶梯式定价的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定，保证既吸引客户又不会让店里亏本。这种促销方法能减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。

　五、降价再打折

将某样需要促销的商品，先在原价的基础上实施降价处理，再在降价后给出一定的折扣，让顾客感受到双重优惠叠加，更坚定购买的决心。

实际应用：所有光顾本店购买任何商品的顾客，均可享受满100元减10元，并且再打八折的优惠。

优势分析：这种双重优惠的叠加，更能调动顾客的积极性。对于顾客来说，满足了他们“图便宜”的心理;对于母婴店来说，提高了促销的机动性，减少了因促销而付出的代价。

母婴店经营难度不大，关键是要细心灵活，多掌握顾客的购物心理，挖掘能让顾客买得开心的营销手段。而且要注意的是，不要把促销活动看成是赔本的生意，要以积极热情的态度去面对，因为促销虽然会让你损失一点利润，却能让你拥有更高的人气。

母婴用品销售实战案例推荐！（说说——下面的案例好像和你的母婴店没啥关系，但是营销是相同+想通的；如果你吃的是嗟来之食，你的店估计开不长远，懂得借，借力、借产品、借人、借资源、借点子......）

很多母婴用品店，刚开始的时候都没有引入摇摇车，给一个母婴连锁品牌店的建议就是：引入摇摇车，引入漂亮汽球销售或赠送。

在母婴店内吹起一些漂亮的汽球，可以轻松吸引小朋友的目光，从而达到吸引客户，引导客户进店的目的。

摇摇车引入的目的不在于增加利润，而在于吸引客户。引流结构的产品主要目的就是吸引客户。

比如：我开了一家服装店，在夏天的时候，可以引入非常漂亮的帽子，用来吸引客户。

引流类结构的产品第一个玩法:用一些具有新鲜、影响力大，客户接受度高、低价超值等特点产品来吸引客户。看看前一阵子很多的西餐厅引入“炸鸡+啤酒” 这个产品，主要目的也在于利用社会化的传播，借助“炸鸡十啤酒”来引流。

大家想要快速引流，可以用热门新闻事件，比如有些用爱心捐款，有人用爱国事情，或是明星事件，只要是热门有正能量的都可以引入，作为引流用，其核心思维就是通过事件或新闻给消费者一个进店的理由！

引流结构的另一个玩法就是：部分商品特价。拿出部分产品做特价，让出利润从而达到引流的目的。

借用其他营销案例：

郭老板在市区开了一个便利超市，别人卖2元钱的怡宝矿泉水， 他卖1. 5元。很多客户主动到这里买。

由于怡宝矿泉水比别人便宜5毛，大家都认为这家店卖得便宜，于是又会在这里买雪糕，买其他饮料。由于雪糕的价格并不透明，郭老板可以在雪糕中提升自己的利润。怡宝矿泉水的特价，就起到了引流的作用，也就是该店的引流产品结构。引流结构主要作用就在于吸引与导入客户。

这也是为什么有很多网店会出现团购，秒杀等方式不赚钱甚至赔本的产品的原因，其目的就是为了吸引流量！让顾客先进来，让顾客先被占领.....

这是一个有趣的问题，新客户往往不愿意信任于你，因此新客户的成交率很低，但你又不得不开发新客户。该怎么办呢？

再来看一个案例:

有一家服装店开业，guanggaolipin18.com/生意冷清，成交一直很成问题。新客户来了，却成交不了，因为她的服装属于中高档服装，在短时间内无法很好地展现价值给客户。

如果一直不成交客户，客户就会逐渐把这家店忘掉。该如何改变？给这家服装店出的策划中有：改变成交结构！

第一个策略是：把成交衣服——改成成交会员卡。

会员卡是会员的一种特权，办理会员卡收取50元会员费，同时赠送价值100元的礼品和100元的抵用金额。

通过这样的策略，新客户的成交率变高了！而会员卡内每一个会员又有100元的抵用金，这100元抵用金促使这些会员过不了多久又会来光顾，购买。你瞧，改变产品结构就是这么神奇。

第二个策略是：引入成交结构产品。

成交结构的产品一般有流通速度快、购买金额较低，客户购买抵抗力低等特点。于是我们建议这家服装店引入漂亮的围巾，漂亮的帽子，漂亮的袜子等等，通过小额产品成交客户。

成交结构主要目的就在于促进新客户的第一次成交，从而达到与客户建立购买关系的目的。

在这里你必须深入分析已经成交的客户，他们有哪些偏好，他们喜欢哪些产品？他们喜欢在什么时候消费？通过系统地分析，定位客户喜欢的产品，价位区间，产品卖点等。

利润结构中还必须要考虑的一件事情是:如何通过追加销售来提高利润？肯德基的“第二杯半价”，就是通过充分地计算得出，购买第二杯半价还有很大的利润空间。现实生活中很多的服装店都推出了 “第2件8折”等利润结构。

利润结构就是在确保成交的基础上，通过系统地分析挑选出主要利润产品或服务，销售人员将会主推利润结构产品。

形象结构的产品一般是在社会上拥有引大品牌力，强大影响力的产品，通过这些产品来帮助我们提升在客户心中的形象。

举例说明：

一个围棋培训的学校，guanggaolipin18.com/与其他学校在同一水平线上竞争，通过朋友介绍有幸认识了棋圣聂X平，几经邀请，最终棋圣答应每年可以帮助他的学校上一节课。

这个棋校把这节课标价10万元，并附上棋圣名称。于是，这个课程就成了这个围棋学校的形象产品结构，瞬间提升了这个棋校的档次，同样也提升了这个棋校的利润。

总结:

产品定构是一个优化内部产品结构组合，进行自我借力的一个过程，通过用不同的产品达到吸引客户、成交客户、赚取利润、提升形象、满足个性化需求的目的。巧妙设计产品结构，充分掌握“定构”策略，将帮助你轻松提升业绩，轻松成交客户！

最后请结合你自身行业及产品进行实践思考:

1、我该如何设计吸引客户的产品结构？

2、我该如何设计第一次成交客户的产品结构？

3、我该引入哪一款产品或服务来提升整体形象?

创业：这个词也许是这个年代的一个代名词，有无数的年轻人想自己通过创业来改变命运，但是很多人却跌倒在创业行进的路上。为什么创业这么艰难？为什么创业想的和做的不一样？原因很简单，就是你没有准备好，眼高手低，大事做不了小事不去做。在小的事情做到极致，你也是一个行业，再大的事做失败了，你也是个创业失败者！

你手里有5万、50万、500万，创业都不一定成功。

现在只有一千块，1000元？对，怎么创业?看看他们都是怎么回答的。

 彻底否决型

 来自山东的创业者罗文非常反对，没有做好准备就出来创业是不科学的：

 从你问这种问题，就可以知道，你还不适合创业。

 创业者。

 第一、guanggaolipin18.com先修内功，你连自己创业的项目都没有，谈你想创业，这要么说明你矫情，要么就说明你内功不够。

 第二、第一条你都不行，你的人脉、渠道等资源，你自然也没有了。把内功修好了，你就自然知道怎么去寻找那些资源，怎么去整合它们。

 第三、1000元，你泡在网上等待别人给你解答，如果去工作，赚钱，那么你的资本10天时间就变成了2000了，一个月后就变成4000。明白了我的意思吧? 趁着你的时间还没有价值尺度或时间还很廉价的时候，一边积累原始资本，一边修炼内功。

 第四、憋屈自己几年时间，等待最佳出手的机会，果断出手，正式创业。

 其它的，吸引风险投资等都是扯淡，第一，你内功不够，作为创始人不行，失去了30%的机会;第二，你没团队，你又失去了20%的机会;第三，你没项目，又失去了50%的机会(30%商业模式，10%技术，10%产品理念)。

 切记，人不行的时候，别人说投你，八成是骗子，勿信。.

 亲身体验型

 案例一：

 大学生创业者金涛用自己的亲身经历证明可行：

 对于这样的问题，不同的人有不同的看法，我来说说我自己吧。

 大二的时候，趁着大一新生报道，将自己1500块的生活费拿去批发市场买了十套床上用品(床单、被套、枕芯、枕套，被子、褥子各一个)，除了被子不是棉的外，其它的质量都不比学校卖的差。我的价格是一套260元。学校卖的是550元，但是多一个床单、被套、枕套、棕垫。当时学生普遍反映，学校卖的，不好看，质量也很一般。

 第一天下午买回来放在宿舍之后，打算第二天开始卖。结果，晚上10点了，我的一个室友在楼下玩双节棍，一个送新生来报道的家长找不到学校卖被子的地方，问我室友哪里有卖被子的，我室友回答说：我们宿舍啊，家长还以为是开玩笑，结果第一单生意完成了。

 第二天去接待新生的同时，自己也推销被子，自己卖了2套。同时有三个也是接待新生的同学帮我卖4套，每套给了他们30块钱的佣金。我发现还是人多力量大啊。

 最后还剩下3套了，我跟我一室友说，要是你能卖出去，每套我给你50，结果第三天早上他吃完早饭，就领了4个人回来，都卖出去了。

 当然，我这个还不算创业啊，只能说是学生时代的一次尝试吧，毕竟投入和产出都不大。这是我曾经的第一次小买卖，一点经验也没有，奔着个想法就去了，希望各位不要嘲笑我啊。

 所以，我想说钱少有钱少的办法，况且厉害的人多的去了，甚至有人没有投入就能创业成功。这个问题的提出者，也不一定像罗文说的那样“从你问这种问题，就可以知道，你还不适合创业。”因为像我这样平庸的人都敢去尝试。#p#副标题#e#

创业 案例二：

 厦门的创业成功者于江证明小本创业也是可以成功的：

 我是5000元开始创业，12年到现在，还在撑着。

 星期一用攒的一些钱付了首付，过两天去提车了。

 我觉得项目可大可小，贵在你坚持的认为你做的事情是可以值得你坚持的。

 1000元，

 弄个三轮卖肉夹馍够了，

 推个车卖关东水煮够了，

 进点货在天桥摆摊够了。

 有的时候梦想无关大小和形式。

 重要的在于你想怎么实现罢了。

 也许你想开个连锁火锅店，那你可以先从推车卖关东煮开始，至少你对菜和配料会开始了解。

 如果你是想做生鲜电子商务，也许你可以从只卖新鲜的几种时蔬，并且从你所在的小区开始配送，利用互联网宣传，然后邻居在淘宝下单。

 我认为，创业是可以不拘泥形式，规模。

 关键的是走出第一步，你才有机会理解第二步，第三步该怎么走。

 我等纯屌丝，一无资金二无人脉，拼的是自己不嫌弃你哪怕做的再小再卑微的小项目，并且还很认真的去对待这件事。

 追忆过去型

 被问及这个问题，东北的李斌回忆起了90年代老爹的创业故事：

 我还真见过千多创业的。不过不止一千块，而是4000多块。

 97年某老爹下岗，他是厂医(之前在某县城做门诊医生)。

 凑了4000多，找朋友花1500租了门面三个月，2000块进药品，还有500多买了1个柜子，一个沙发，两把沙滩椅，都是二手的。

 依靠以前的同学关系，弄到了诊所执照。

 然后营业。

 因着老爹以前厂医时候为人仗义，还对老同事照顾，以前厂里的同时都来找他，第一个月维持下来了。

 又因老爹门诊时候确实有两把刷子，尤其善于急救和感冒发烧1天见效，有次隔壁有家病人断气了，老爹跑去在家人放弃的情况下愣是人工呼吸了1小时，起死回生于是名声大振，半年后老爹横扫方圆3公里。

 然后，就是老爹快乐的创业成功了，一年后就年入30w，两年后请了水水的护士小妹纸干活，那是98年哟亲~

 故事说明：

 1、你需要本身有两把刷子，核心技术(医生急救);

 2、你需要有足够的社会人脉资源帮你搞定创业的环境(执照);

 3、你需要稳定的客户来源支持你撑过创业初期(厂里同事);

 4、你需要干一件吸引眼球的大事儿让用户认可你的产品(急救事件);

 so，想要真创业，搞定4点先吧。

编 后记

 当问到一千元如何创业，可能大多数人会觉得很荒谬，“一千块钱，在现代能干个啥，还想创业，死了这条心吧!”。但如果换算一下，1000块钱，1块钱的包子可以买1000个;2块钱的发卡可以买500个;5块钱的拖鞋可以买200个……不同的看待方式，就会得出不一样的结论。

 创业需要精细考虑，但如果顾虑太多，要等所有的东西都准备好，再开始创业，可能那一次的赚钱机会却等不及你的漫长准备就自己先走了。

 想创业的人，“资金不是问题，年龄不是问题”，现在互联网金融、众筹模式等等都可以为你筹集创业资金。玫琳凯·艾施45开创玫琳凯化妆品公司，肯德基创始人桑德斯上校65岁时还是一个穷困潦倒的老头，褚时健85岁创业等等这些“老前辈”们在人生过半的时候都有创业的勇气，你又有何惧呢!

 心有多大，舞台就有多大，想创业的朋友们，加油吧!

这是一个连锁超市，属于中小型的那种，每家店的投资大概在30万，因为现在的小超市也非常多，所以竞争也很激烈，有很多中小型的超市是在亏本运营，归根到底就是没有用户，没有使用营销的方法去吸引用户并且锁定用户。

所以，有时候通过一些营销手段是可以让亏本的超市扭亏为盈的，当然以前也分享过一些基本的套路，要扭亏为赢，无非就是想办法吸引用户并且留住用户，让用户持续的在你的平台上面消费从而产生利润，而很多人头疼的问题就是如何吸引用户，那么现在就和大家分享一下他们是如何设计一整套营销模式和商业模式的，同时解决用户问题，解决现金流问题，解决发展问题等等。

那么下面开始分享招数。

第一招就是，免费送出80%的股份，也就是说把一个超市的80%的股份免费送，很多人一听到这句话，都会想，不送股份我可能还能坚持一两个月，你这样一送，估计明天就得集体关门倒闭。

那么投资一个小型的超市大概30万，guanggaolipin18.com如果有一个老板和你说，你在这个店里面上班，我现在免费送给你80%的股份，不用你投资一分钱，你要不要？那么对于你来说，是不是零风险创业，不投一分钱不承担风险免费拿股份，拿股份就意味着拿分红，这么好的事你愿不愿意？肯定愿意啊对吧。

而且你还会拼命的把这个店干好，为什么？因为原来这个店老板是占100%的股份，现在是你占80%的股份，老板只占20%，你赚钱，老板就赚钱，原来是老板操心管理店，现在不用操心了，因为你的占的股份比老板还多，如果是你，你能让这个店赔本吗？你肯定会努力干好，员工自愿加班服务态度变得超好。

这个时候，只要每家店选上一个有能力又有意愿的人就OK了，这个时候20家店根本不用你操心，因为一般这种小超市根本不需要高水平的人才，所以这是第一招免费送80%的股份。

那么股份是送完了，但是钱没收到啊，所以第二招来了，收押金，为什么要收押金？因为一个店我投资30万，里面有产品，有货架，有冰箱等等。现在全部给你了，我收你押金很正常吧。

然后一个店就找两个人，一个正店长，一个副店长，正店长占50%的股份收，副店长占30%股份，你们两个就把80%的股份分了，占50%的收5万押金，占30%的收3万押金，这个时候，很多人都抢着要交5万，为什么？因为交5万分钱多啊，5万占50%的股份是吧。而且这个押金是可以退的，没有任何的风险。

这个时候，guanggaolipin18.com一个店收8万，20家店一共是160万。那么这个160万基本上是不用还的，可以花掉了，为什么？因为，今天张三不干退股了，明天找李四干，甚至可以收6万或者7万的押金。因为这个完全是零风险创业，所以一定会有人愿意干。

那么通过上面这这免费送股份收押金的模式收到了160万的现金，钱是收到了一部分，但是，销售问题还是没有解决啊，也就是如何解决用户的问题？

接下来这招更加猛，直接把鸡蛋大米赔钱30%卖掉，什么概念？一般来说鸡蛋都是5块左右吧，成本也要4块吧，4块赔本30%卖什么概念？那就是2.8块一斤啊。大米5块一斤，也2.8块卖了。大家看到这里，想一下他们的产品有没有竞争力？

而且大米鸡蛋这些都是刚需产品，刚需产品赔本卖，会导致什么情况？会不会有很多人购买？结果是排队购买啊。不买那不傻吗是吧。

但是，赔本卖不是目的，所以，如果你要抢购到这些亏本的产品，你就要充卡，限额1000，每个店限量100张，那么一个店就是10万，20个店就是200万。

那么有的人说，用户为什么愿意充值啊，其实大家自己算一笔账就知道了，假设一个用户一年吃360斤大米不过分吧，360斤大米就已经省掉了800块了，也就是说，其实一个用户一年吃的大米和鸡蛋基本已经省掉1000块了，但是对于用户来说，还可以再获得1000块钱的东西是不是很超值，肯定超值啊，产品都是真材实料亏本卖的，能不超值吗是吧。

但是有的人说，你亏本了怎么赚钱，一个用户一年这样算要亏掉300块啊。因为赔本30%卖，也就是说100块亏本30块，1000块亏本300块啊，但是真实情况会是这样吗？即使他这1000块仅仅是用来买鸡蛋和大米，他也不会亏，因为他是一个小型的超市啊，你充值了1000块在一个超市，你还会去其他地方买东西吗？肯定不会，你一定会去这个超市买产品，随便你卖点生活用品和调料什么的都能把这300块赚回来，仅靠这100个人的口碑宣传都能把这个超市人气带起来。

所以看似亏本的买卖，其实他只是把你锁定在超市里面，赚你钱的地方多着呢，也就说有大量的有利润的产品补贴这两个亏本的产品。那么用户为什么愿意被他们套牢呢？因为用户能捞到一点好处啊，鸡蛋大米便宜啊，傻子都能看出来啊是吧。所以，他们就是通过亏本卖来吸引用户充卡。

那么接下来重点来了哦，通过免费送股权是不是获得了160万的现金，通过充值会员卡是不是也获得了200万现金？总共360万现金。然后拿出120万做资金周转，其他的240万拿来再开店，开一个店的成本是30万，240万就可以开8家店，然后这8家店怎么办？以此方法复制，大家明白了吧，同样的用上面的模式免费送股份，收押金，大米鸡蛋亏本卖，冲会员卡。

所以通过这一种模式，原来亏本的店起死回生，更为重要的是利用消费者手中的钱开了更多的连锁店，而他们其实并没有花费一分钱，店还是他们的店，虽说表面上送出去的是股权，但是其实他们让渡的是一种收益权，原来100%控股，什么都要操心管理，现在好了，什么事都不用操心，你们赚钱他就赚钱。

当然这里面还是有一定的风险，还有各种条件约束的，就比方说店面的选址，店长的选择这些其实也都在影响着整个商业模式。

一个店铺没生意是最要命的，没生意还得坚持下去，如何能坚持下去呢？还能持续盈利，让顾客主动进来消费能？这需要观念的改变，改变传统的营销理念，变换方式让顾客接受。

而今天的互联网时代，已经成功颠覆了很多传统行业，如支付宝改变了银行，微信改变了电信行业，淘宝改变了传统店铺购物模式等等.....

下面给大家列举一些成功案例，让大家进行思考，如何让实体店走出困境！

一、茶楼

一家茶楼，开店时对于自身产品定位不明确，前前后后亏了好多钱。

1，茶楼装修成本比较高，投入了不少钱，成本没有回收

2，马上就要交下半年房租，也拖欠了员工和供货商一些款项

在这种情况下，老板使用空间引流达到了两个结果

1，将原本生意惨淡的店面利用起来

2，打造尖刀产品

二、物业公司

新建的小区，车位购买率出现了问题

1，一个车位价位高达十几万，顶的上三四线城市一套房

2，租车位的租金也并不便宜，业主消费欲望低

在这种情况下，物业与金融公司合作使用空间引流达到了两个结果

1，用户购车位不用花一分钱，增加购买欲望

2，金融公司，业主，物业三方收益，共赢

【2】两个真实的案例和结果

一、茶楼

这家茶楼就采用了一个非常简单的方法，

周一到周五都是茶楼生意比较淡的时间段，

但是茶楼其实闲着也是闲着，

他就推出了一个2000元的免费餐茶水卡：

茶单上有10款茶，指定3款茶免费饮用。

通过沟通进行硬成本计算，每一次客户进来的一壶茶的成本是5元钱。

细节：

虽然一个企业生意或许时好时坏，但是成本一般是固定的。

水电费，员工工资，房租一分不少。

你总不能告诉房东和员工，今天咱业绩不太好，房租和工资发一半吧。

商业揭秘：

所以这个免费卡就等于，我们花了5元钱，把顾客买了过来，

在整个过程中，如果他只干喝茶，那茶楼肯定亏本。

但是假如就算他只是多加点了一份最便宜的15元的小茶点，茶楼就赚了15元-5元=10元的毛利润。

在拓客户的过程当中，茶楼是可以不用去计算到前期的营销成本当中，我们只需要在整个营销流程做完后，减去固定成本，是赚钱的就可以了。

家门口的街道两旁，有五六家美发店，都是本市的美发连锁店。

但对其中一家，从半年前开始，我多次从其门前经过，但我不会进去做头发了。不是这家与其他店相比服务技能不好，而是缘于之前两次相同待遇的理发经历。

这家店在本市的招牌还是比较响亮的，其创造人的简历也很诱人，并作为广告内容放置在店门门头广告中，连锁店的规模也很大，从员工的激情式管理、统一的制服管理来看也比较规范。我进去的经历是：

门口有笑颜如花的服务生，进去后服务生的热情度也高。可在洗头和剪发过程中，服务生和剪发师傅不停地在耳边推荐其公司的美发和面部扶理产品，并强力推荐公司几百到一万元的所谓的优惠会员卡。

我当时以随身未带很多现金为由推却，可他们的推销技巧更上一层楼，从我面部皮肤的毛孔分析，到可以刷卡或购一张小卡的劝诱，其目的便是现场消费，我的理发事项倒成为了附属事项，我也对他们的推销水平也比较佩服。但我以我的方式艰难婉拒了其推销。随之而来的是他们态度的迅速降温，其服务也打折扣。

另外一次的经历也差不多，从这以后，我便不到这家连锁店了。后来，我了解，其他人也有我类似的经历，不少人与我一样，后来都常过店门而不入。

这样的推销很多超市也有复制，最明显的就是化妆品柜台前的推销，你如果想选择自己喜欢的化妆品，在专柜前转上一下，就会有几名美女围着你给你推荐，你喜欢的都不好，都不如他推荐的产品（其实美女推荐的都是提成高的产品）。

这种推销模式不知道厂家是不是知道还是培训的时候就这样教的呢？

从这个事例，我从营销的角度有几点感受：

第一是推销时一定要关注顾客的情绪。顾客基本上都反对过度劝说式的销售，所谓过度是指顾客表示出不感兴趣后还继续喋喋不休地进行劝导。顾客也是理性的，推销最易引起顾客厌倦情绪，如果是在顾客不感兴趣时还要求顾客当场实现消费的方式更不可取，是一种短敌视行为。

第二是对顾客的尊重是服务的基本要求。不管顾客是否实现了自己推销的目的，也必须表示出一贯的尊重和热情。我们不能得罪自己的潜在顾客。过于短期功利的表现都会吓走客户。

第三是管理的指标功利性太强，会让企业失去可持续性。据了解，该连锁店对店内的所有的店员都下达到了销售美容美发产品的指标，绝大部分收入与此挂钩。这样的管理方式必然有效，但一定会是短期行动，短视行动会透支企业的品牌和声誉，形成浮躁的企业文化，影响了企业的可持续发展。

推荐是销售的重要形式，但一定要做到恰到好处。这应该是经营者的共识。