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李老板在长沙开了一家25-35岁女性的时尚服装店，在开业的时候，我们一起设计了一个赠品策略。李老板在店门口李列了十分精美、时尚的女性袜子、发夹、发圈等产品。在这些产品的上方，写着几个大字：今天你可以免费拿走他们！这些精美、时尚的女性袜子、发夹、发圈，只是用来免费赠送的。只要你进李老板的店中，花30元办一张会员卡，就可以任意挑选一个产品拿走！同时，以后在李老板的店里，你都可以享有会员折扣。重要的还不是这些!当你办了会员卡以后，你每个月都可以在会员活动日到李老板店中，免费拿走一个会员赠品，也就是意味

我想郑重地告诉你，这套方法是“裂变营销”中最为重要的一环！因为产品是1，营销是0，没有前面的1，营销只是苍白的空话！（建议你看完裂变营销再读下去 最实战的销售模式：线上传播，线下成交，再到线上裂变）“ 不讲废话，直接先上案例！”案例一：实创装饰10年前杀入北京家装界，直接打出“28800家装搬回家”的口号，当广告铺垫盖地的放出去后，老板发现一个严重的问题！就是核算成本的时候忘记算人工成本了，原本20%的毛利空间直接变成7%的毛利！意想不到的是，这个价格一年时间就打爆市场，实创装饰从800万规模的

随着商家营销思维的提升，很多企业都开始了尝试免费商业模式，免费的东西真是很有吸引力。很多公众号搞什么砍价、免费、0元购买，投票等等目的大家一看就知道目的是吸粉，或者有什么环节让利益转化。什么是利益转化？比如你关注一个公众号，为了得到他指定的免费产品，他要求你转发，或其他条件，目的是帮他得到更多的客户，然后同时他接了广告之类的费用，每转发一次，每阅读一次，那个公众号都有好处。有个小伙伴发了个什么0元手机的，那个广告真是打得给力。叫做10000台最新款的XX手机，免费大放送，然后他很心动，发了几乎每

三大运营商联手打响了5G“新社交”第一枪，RCS横空出世。留下众人一脸迷茫：RCS究竟是何方神圣？今日上午，三家运营商以“联合在线”方式发布了“5G消息白皮书”。1、向业界抛出了一个信号：5G时代，三家运营商将联手把短信业务再盘活。2、首次跨运营商的短信业务合作，会以什么方式抗衡“两微一抖”，所蚕食的即时通讯业务？“两微一抖”，即微信，微博，加抖音。巨头纷纷布局，RCS可能是最快落地的5G应用。传统APP生态将被颠覆RCS（富媒体信息）是5G上的一个新应用，也叫5G消息。简单地说：富信=短信签名

在营销中，通常卖家收不到钱就不给价值，而消费者呢，没看到价值就不给钱，所以在营销中，这两者一直在博弈。如果你是一个卖家，你想赢得这场博弈的话，你就要思考了，如何先付出，如何先给与，才能让消费者感到产品的价值，从而掏钱购买你的产品。这时候，你需要使用一种叫做“免费”的策略，在所有的营销策略中，免费策略是一个威力很大的营销策略！这是几年前是事情了，我的一个朋友是一个中医医生，他祖上有一个生发的秘方效果特别好，现在传到他这辈了，不敢说对生发100%有效，但是效果至少可以达到80%以上。就是因为这个秘方

本网站交流群QQ交流群——商业交流1群：46997229；商业交流2群：46981983；（验证问题：如风营销）QQ群广告发布——广告发布1群：157197200；广告发布2群：147164975（验证问题：如风营销）各位朋友，有没有哪一部连续剧，是让你追的最最刻苦铭心的？有没有哪部电影让你终身难忘的？现在可以回想一下，追剧追的热火朝天的连续剧的名字？为什么大家会去追剧呢？因为，只要剧情足够吸引你，不管它有多少集，哪怕在中间插播几个广告。你依然会锲而不舍的坚持看。而且还会乐此不疲。我说的，对，还

今天上午有一些朋友咨询我关于营销的问题，他说道： 老师，我不清楚怎么样吸引新客户，花了很多钱，也很努力，但总是看到不利润在哪里。

      

于是我问他：“你知道开发一个客户需要多少成本吗？”“不知道”

      

“你知道一个客户平均每年在你这里会消费多少钱？能产生多少利润？”“不知道”

      

“你知道发出去 1000 张传单会有多少人来你店里消费吗？”“不知道”

      

当我与他聊完后，我深深地体会到，他是凭着感觉在做事业，对事业中每一个关键数字的计算，他都不清晰。

      

你对上面的那 3 个问题清晰地知道吗？

      

富豪们知道：成功是可以通过关键数字推导出来的。也就是说：成功是通过预先计算好的数字一步步推导出来。

      

今天我们一起来深入地分析做事业与做营销中你不得不知道的 一些关键数字。

     

 1、清晰地知道获取客户的成本 我把这个称之为获得客户的单位成本，也可以称为 CPA。它可以 帮你确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。

     

 比方说，guanggaolipin18.com/在当地报纸刊登了一则价值 2000 元的广告。您得到了100 次反馈，其中有 10 次产生了消费。那么您为每个客户投入的成本为 200 元。

      

如果您的每一笔生意利润都在 200 元以上，那么要恭喜你，你成功了。但是如果利润只是 200 元，那几乎无利可图，甚至处于亏损状态，那么是时候重新评估您的营销手段了。

      

来看一个案例：

      

假设你有 3500 元本金，你花 2000 元批发了 20 件衣服，每件成本是 100 元。你设想的售价是 300 元，这样你可以从每件衣服中赚到 200 元。

      

于是你把其中的 800 元用来印制传单，可以印出 8000 份传单。每份传单上你印了 50 元的现金抵用券用来做促销。

      

8000 份传单发出去了，一共吸引来了 80 人，其中 16 人购买了。那么 800 元/16=50 元。也就是说你吸引一个客户的宣传成本花了 50 元。

      

此时你的每个客户净利润（除去固定成本与人工工资后）超过50 元，那么你可以盈利了！否则就需要审视你的营销手段，或你的文案，或者你发放的对象，又或者媒介。

      

这是你第一个要掌握的重要数字，它代表着你的钱花得明明白 白，这个数字帮助你，指导你把钱花在刀刃上！

      

清晰地知道成交转化率

      

此时你决定加大投入宣传，guanggaolipin18.com/一共发出去 5 万份传单，来到店里的有 2000 人，这时，2000 人中有 400 人消费了，400 除以 2000，就是你的成交转化率。20%，是不是不够理想？慢慢来，在转化率这一块，在成交流程中，你可以再优化。调整您的销售过程当中的缺陷，提高客户服务质量，缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格。准确定位，你将事半功倍。

      

这个数字告诉你，在接触与成交客户的过程中，有哪些细节需要优化，比如要培训销售团队，在宣传的过程中要更加精准。这个数字让你明白赚钱要在哪些方面做努力！

      

清晰地知道客户终生价值

      

在你经营一段时间后，你会发现总会有一些忠实的客户，他们每年来 4 次（消费频率），每次消费 1000 元（单次消费额），并且他们 5 年内这个 5 年称为消费者生命周期）稳定地在你店里消费。那么客户终生价值=单次消费额*消费频率*客户生命周期。由此计算，一个客户对你来说的终生价值是：20000 元。

      

这个数字告诉我们，维护一个客户可以获得更多的利润。研究表明，维护一个客户的成本只占开发一个新客户成本的 1/6。

      

这个数字也指示我们，要对客户进行分类，挑选出优质的客户进行合理的客户服务，从而维护公司的长期利润来源。如今你可以实实在在的了解每个顾客的价值和资源的类型，那么需要做的是留住他们并且维持好与他们的关系。

     

清晰地知道投资回报率

      

投资回报率（ROI）是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报。它涵盖了企业的获利目标。

      

在文章的前面说到，你有 3500 元的本金，花 2000 元批发了 20 件衣服。其中你的获取一个客户的成本是 50 元，促销用了 50 元 优惠券，人工成本每件占有 20 元，其他成本占有 15 元。每件衣服定价 300 元-你的总收入：（300 元-50 元的优惠券）*20 件=5000 元。

你的总投入：2000 元衣服成本，800 元宣传成本，400 元人工成本，300 元其他成本。总计 3500 元。

       

投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100%那么你的投资回报率是：(5000-3500)/3500×100%=42.8%

      

这个数字告诉我们这个项目的盈利能力。这个能力是否满足我们的赚钱需求？如果满足了，我们就可以把这个项目倍增扩大，如果不满足，我们就需要从战略角度优化整个公司，包括成本控制，产品结构调整等等。

      

全面规划附加利润点 如果你正在寻找提高收入，增加利润的办法，那么每一笔客户的 成交都至关重要。也就是说，你必须借助成交的过程让客户再买 一些东西。

      

附加销售省去了吸纳客户的成本，人工的成本，因此它成为提高利润的关键点。我们常常说的：每一次成交之后，都要搭上成交的顺风车，附加销售另外的产品。“附加产品”其实很简单，同时可以迅速增加收入。例如，一家经营优质炸鸡和瓶装饮料的熟食店通过一个“促销”，可以使每一笔销售平均增加 5.42 美元至 13.11 美元，在短短几周之内，整体收入就会增加 144%。肯德基的“第二杯”半价，就是附加 销售的原理。

      

你在销售衣服的同时，又附加销售了帽子，或围巾或裤子，原本一个客户你只赚到 65 元，但附加之后，你赚到了 120 元。你的附加利润增长率就达到：120/65-100%=84.6%这个数字会引导你如何为公司提供更多的利润增长点，同时会告诉你如何搭配产品销售，搭配哪一个产品可以提高附加利润增加率。通过这个数字，你会重新审视你的产品结构，审视你的营销策略与定价策略，从而最优化公司的利润。

      

总结：每一次的营销策划，其核心不是大脑中的概念策划，其核心是背后的数据逻辑推导，清晰地知道事业中的 5 个重要数据，帮助你全面推导成功！

      

如果你还不知道，那赶紧计算一下，让自己花钱花得明白，赚钱赚得明白！

提到免费，大家都很熟悉，尤其是互联网时代，网上免费的太多了，大家都知道的酷狗，免费听了多少年音乐，而今酷狗也在收费了。而免费背后的商机是隐形的看不见的，当你明白了以后，人家已经成型成精了。也许这就是互联网成功的精髓吧！今天分享的是实体店利用互联网模式成功营销的案例。

张总开了一家高端洗车行，由于不懂营销，搞了两年下来，每年亏损近100万，还欠了一屁股债。

后来痛下决心去学习一些关于顶层设计的赢下模式回来之后，仅仅只用了几招，就从原来一年亏100万到年赚几千万的大跨度飞跃

那张总到底是如何做好的呢？

现在这个时代，不再是仅仅赚产品差价的商业社会。随着店租、人工等成本的增加，同行竞争的折扣战、价格战，导致利润少得可怜，甚至有些连店面租金都付不起。相信大家做生意的，都会有之同感，对吗？

张总学习回来以后，重新规划设计了新的商业模式，模式分为三大板块

1、首先做好客户定位：客户定位的人群就是30万以上的车主，开奥迪的，开宝马的、开路虎的、开奔驰的、开保时捷等豪车车主。

他在店面搞了一个大大的招牌广告：30万以上的车主进店免费洗车！原本你洗一次车要30-60元，现在免费了，你会拒绝吗？

2、整合同行资源：张总主动去找卖宝马、奔驰、路虎、捷豹、悍马等豪华汽车的4S店的老板合作，

只要是他们4S店的客户，不论新老客户，都可以赠送三个月的价值2000元的免费洗车卷，免费洗车、免费打蜡、免费车内杀毒！对的，你没有听错，完全免费！

因为是免费的，4S老板当然很爽快的就答应了，一来可以回馈老客户，维护感情，二来可以提供优惠政策给新客户，促增销量，很多老板都非常乐意跟张总合作。

由于张总整合了几十家豪车4S店，加上又是免费的，所以吸引来了很多豪车车主，附近小区的豪车车主也都纷纷加了进来，接下里的日子里，洗车行天天排队爆满

3、异业联盟：随着每天的车来车往，进来的都是30万豪车的有钱人，有些聪明的老板都看重了这个巨大的商机，就好像沃尔玛超市人流量非常大的时候，每个人都想进场去卖东西对不？

所以就有些老板主动找到了张总商谈合作，后来张总把车行的二楼几百平方，承包给了一个卖高端按摩椅的，一个卖高端茶叶的，一个卖高端红酒的

你知道洗个车最快的时间也得要20分钟以上对吧，加上张总店里每天的客流量比较大，洗的车又多，质量还得保证，所以相对其他洗车行需要的时间会久一些。

所以，很多车主一进来洗车，服务员就直接接待车主到二楼，说可以免费按摩，免费喝茶或者免费喝红酒，很多车主很自然的就上去了，当然了，凭你的智商肯定想得到，接下来会发生什么事情了

在按摩室，摆放了好几排按摩椅，有普通的，有高档的，还配备了几个美女服务员（其实是专业销售人员），大家都知道了，有钱人特别好面子，尤其是在美女面前，试着试着觉得舒服，很快就刷卡买了。

没办法，有钱就是任性！每销售一台按摩椅，张总就可以拿到提点，按摩椅普通的7000——1万不等，高档的15000——5万不等，这我就不给你说具体是提成多少了，反正这种是超高利润的产品，你们懂的

在免费泡茶的同时，旁边肯定会有很多高档茶叶的展示，另外还摆放了几台茶桌，每一个茶桌也都配备了一个美女服务员（不用解释，这个肯定也是受过专业训练的销售员）

喝着高档茶水，又有美女陪着聊天，这是人生一大块事啊，没办法，茶叶这东西，90%有钱人都比较好这口，沁心凝神，加上有钱人平时比较忙，很少有时间逛街，

所以看到喜欢的东西，又有一定比例的人刷卡买了，茶叶这东西也是超高利润的产品，又赚了一笔提成对不？

有 钱人嘛，好面子喜欢攀比，很多都喜新厌旧，张总的洗车行，大部分来的都是百万豪车的，所以很多旧车车主通过店员的促动下又选择了在张总这里喷漆翻新，音响改造等汽车增值服务。

 张总通过免费洗车这个无法拒绝的成交主张，吸引了6000辆豪车用户，就算有10%的车主选择翻新，一年的利润也好几百万。

由于人流量比较大，也会有一些车主选择购买新车，所以张总在休息室墙面，安放了好几台电视，每天不停的播放世界名车的广告，只要有客户有这意向的，他都可以拿到折扣价，并也能从中抽取提成

汽车嘛，每年肯定必需买保险的，6000辆车啊，这又是一笔不少的利润，你知道汽车保险的提成可以高达25—30%，因为都是豪车，即使有每辆车每年只要交5000元的保险，就是3000万，即使只有25%的提成也有700万的利润

对经营某一种产品，或者某一类产品来说，一家小店就是一个点，只能交换这一种特定的产品。而平台的概念呢？是通过这个点创造一个面，不仅仅是交换这一种，一类商品，而是交换相关产品的上游，或者下游产品，甚至是不相关的产品，而这种产品是有不同的提供商提供。例如：广西壮族的黑猪肉非常的有市场，黑猪肉每斤销售价一般都在 80-100 元之间，黑猪肉在市场上已经形成了有力的品牌竞争，因此有一家销售黑猪肉的商家想继续扩大市场，但是由于黑猪总数量较少，所以开设连锁加盟是非常的有难度。老师就给他们策划了一个黑猪厨房，这

下面给大家讲退货营销术。退货营销术，跟售后赠品是相通的。但是它的效率非常高，因为它跟人性更相符。 我在发现自己购买的产品质量不好的时候，我就想退货。但是每次去退货，都是非常艰难的过程。因为我是一个喜欢从结果反向思维的人，我说为什么没有人去做。如果一个人给我退了货，我下次一定去他这里买，我一定不敢去别家买。因为这样一个因素，所以才有了退货营销术。www.guanggaolipin18.com/ 退货营销术是有目的性的，而不是一个被动的。 客户有两种。一种是目标客户，一