如风营销策划--专注创业者,实体营销管理的网站-开心阅读

快速进入主题吧，关注如风营销的博客，会有更多实战案例分享

吴总，广东人，没有经营过任何实体店，2017年去浙江开店，是因为之前到朋友家做客，了解到了他们那里有一个习俗。那就是红白喜事是非常隆重的，一般都是3天的酒席，还有年酒的习俗。所谓年酒，就是即便是普通的打工人，都会用3-5个月的钱来办年酒。如此习俗，买菜成了他们很大的困扰，吴总当时就认定，这是一个机会。

经过初步的准备，活动仅仅1周的时间，就锁定会员5000人，收钱50万！那么，她是如何做到的呢？

第一步：自备好礼—巧搭关系

吴总想，既然要打开市场，guanggaolipin18.com/光靠自己去推广，可能很难，如果想要快速打开市场，必须要借助鱼塘的力量才行，那么，这次创业是在一个小镇上进行，家家户户都有办酒席的需求，只要是这些家庭消费的地方，势必都是自己的鱼塘，想到这里，吴总决定把全镇的商家都发展成为自己的合作伙伴。

以前没有做过任何生意，所以，开口找别人谈合作，确实不擅长，然而，事情既然已经决定要做，就不能打退堂鼓，怎么办呢？

吴总想到，以前就算是要找朋友办事，也都是要提点见面礼的，去朋友家看望，也需要带点礼物以表心意，没有关系要找关系，找到关系没关系。意思就是，关系是人情做出来的，有了关系什么事情都好办。

于是，吴总亲自跑了一趟宁波码头，挑选了一批新鲜上好的黄花鱼，准备当做礼品。礼品选好以后，吴总分析了周边目标客户人群，在她附近，有一横一竖两条街，共计125家商铺，而这些商铺的老板也是她的目标客户。

"要想后面轻松，前面人情做足"，吴总带着新鲜的黄花鱼，一家一家的亲自拜访，把鱼送给店老板，店老板很开心。

吴总告诉他们，自己是做年酒配菜中心的，可以帮助他们系统化的解决买菜的问题，吴总的热情与礼品的馈赠，很快就跟每家店的老板交上了关系，也得到了他们的认可，并且借此，还发了一张开业活动的宣传单给这些商铺的老板们。

第二步：无法抗拒—成为会员

做透人情搞关系这一招，吴总用得非常成功，送礼这步棋，不仅获得了鱼塘塘主好感，成为了朋友，而且，鱼塘塘主本身也是她的准客户。随后，吴总设计了一个无法抗拒的会员主张，开始锁定第一批种子会员，会员主张如下：

99元成为"菜运来配菜中心"的会员，可以享受以下福利：

1、6斤黄花鱼（每月领2斤，3个月领完）；

2、6份炸排骨（每月1份，6个月领完）；

3、12桶桶装水（每月1桶，12个月领完）；

4、珍藏的酒券1张；

就这样一个主张，2条街共计125家商铺，有113家都成为了吴总的会员。

第三步：利益前置诱饵裂变

对于已经成为会员的商家，吴总还做了转介绍的裂变机制，告诉商家：如果你也有朋友需要，介绍他们来店里办会员，每办1张99元的会员，还会奖励55元奖金。

并且以活动宣传单为凭证，约定好对账暗号，以确定归属关系。也就是说，吴总会放很多宣传单到各个商家，各个商家帮忙发宣传单，不同商家，有不同的宣传单标记，只要是持某个商家宣传单过来办会员的，每办一张会员，就给该商家55元奖金。

由于是在镇上，这种做生意的方式，当地人根本看不懂，很多商家都在议论，吴总这种赔本买卖肯定搞不长久，消费者了相互传播，说这家店在做赔钱的买卖，赶快占便宜，吴总的店在一段时间内，成为镇上热议的话题。

然而，吴总他们创业，一共只有2个人，一个负责登记，一个负责发赠品，通过直接办理的，以及裂变办理的会员，1个星期时间，达到了5000人，收款达到50万元！

更重要的是，这些会员今后要办酒席，势必会第一时间考虑吴总的店，这就是意味着今后至少5000户的酒席配菜业务，一个创业的生意，就此盘活了。

公元前213年（秦始皇34年），秦始皇为了去年添了桂林郡、象郡、南海郡，今年大将蒙恬又把匈奴打败了，添了一个朔方郡，两年来增加了四个郡，开展了国土，就在咸阳宫里开了一个庆祝会。大臣们全给他敬酒，祝他健康。其中有个大臣叫周青臣，还预备了一篇庆祝的话，大意是：“从前秦国只有一千里的地界，如今凭着皇帝英明的作为，平定海内，统一天下；把列国诸侯都废了，改为郡县，边界上的蛮夷也全轰走了；统一规定了国家的法度；车和轨道有了一定的尺寸，文字有了一定的标准。天下人民都能够安居乐业，再也受不着打仗的苦处。自古以来有哪个君王干过这么伟大的事业？”秦始皇听了，挺得意。那位儒生的头儿齐国人淳于越心里一想：“再要不反驳，可就没有机会了。”他站起来，说：“周王把土地分封给子弟和功臣，叫他们共同辅助朝廷。周朝享受了八百多年的天下。如今皇帝得了天下，可是自己的子弟和功臣们连一块土地也没有。万一有几个郡县出了事情，可怎么办呐？不论干什么，要是不把古人当做老师，是长不了的。刚才青臣的话全是奉承皇帝的，叫皇帝离开正道。这种小瞧古人，当面奉承人的人决不是忠臣！”秦始皇一见两位大臣争吵起来了，就问别的大臣有什么意见。

李斯站起来，说：“五帝的事业各不相同，不是把前一个人的事照样再来一下子；三代的制度也不一样，不是每一代都把前一代的制度再抄一遍。这不是说他们不愿意向古人学习，偏要来一套新奇特别的花样；完全是为了时代变了，办法当然也就不一样了。如今皇帝所创造的伟大的事业是从古以来没有过的。一般儒生连听都没听说过，想也想不到。他们懂得什么呐！淳于越所说的是三代时候过去的老账，到了今天还有什么用处呐？从前列国散乱，诸侯胡打一气，那些念书的人就假造圣贤，托古说教。不是说古代怎么怎么好，就是说如今怎么怎么坏。guanggaolipin18.com诗书百家议论纷纷。实在说来，一点用处都没有。这批念书的人根本就不会动手出力，不去钻研实在的学问。他们不知道怎么耕地，怎么种菜，怎么栽树，怎么治病，怎么管理百姓，怎么执行刑法——这些个他们都不懂得，也不往深里钻研。他们就知道背熟了几篇古文，凭着一张嘴，批评朝廷，颠倒是非，想起什么说什么。如今天下一统，制度划一了，只要注重法令，劝导农工，叫他们拿出力气来就是了。最要紧的是起来干活儿，不是坐着说废话。朝廷的法令，应当受人尊敬，才有用处。可是这批儒生一看见新法令，就拿出古书来对照一下，瞧瞧古时候有没有这种法令。要是古书里找不着根据，他们就你一言，我一语地议论个没完。有的还胡造谣言，毁谤朝廷。这么下去，国家还像个样儿吗？一切应当改革的事情还能办得下去吗？因此，我请求皇帝下命：除了秦国的历史和那些有用处的书，像医药、占卜、种树、法令这些，其余的诗、书、百家的言论，全给烧了。谁要私藏就治罪；口头传说这种书的就是死罪；拿古代的议论来反对现在的法令的也是死罪。我的话完了，请皇帝决定。”

大臣们听完了李斯的这篇大道理，有的不敢反对，有的说不出反对的理由，大伙儿瞧见秦始皇听一句，点一点头，他们也只好随着点点头。秦始皇就批准了李斯的建议，马上下令烧毁诗、书、百家的书籍。那些儒生一见势力完了，有嘴不能说，有笔不能写，只好在背地里商量办法。

秦始皇虽说是个能人，可是他的事情实在太多了。天下的事情，一个人哪儿办得了呐？兼并六国以后，他差不多每年都亲自出去到各处巡游。从西北到西南，从北方到南方，从西边到东边，中国主要的高山、大河他差不多都走遍了。他为了要把国家大权都拿在自己的手里，不得不亲自批核各郡县的奏章公文。一干就是半夜，还不能休息。天天这么下去，他就是铁打的也受不了。他不但要吃强身健脑的补药，还想找长生不老的仙方。

俗话说：“做了皇帝要做神仙。”这话对秦始皇来说，一点不假。一些做补药买卖的商人和走江湖的方士就都想发笔大财。有的拿了不三不四的土方子，做了丸药，就说是仙丹；有的向皇帝骗了一笔钱财，说是替他去采办仙药。这么一来，真正有灵验的补药还没办到，秦始皇想当神仙的消息可就传遍了天下了。那批方士骗了钱财，求不到仙药，就怕秦始皇一旦办他们的罪。guanggaolipin18.com因为秦国有条法令：方士试验不灵的，重的定死罪。方士的头子侯生和卢生就在背后跟儒生们说：“始皇帝是个专制暴君。在他的手下，博士也好，方士也好，算卦详梦的也好，看星星看气象的也好，反正只能说奉承的话，可不能批评他的过错。他这么贪于权势，我们就没法儿替他求仙药。”儒生和方士本来老混在一起，这会儿由于侯生和卢生背地里反对秦始皇的专制独裁，那批儒生引经据典地又批评起秦始皇来了。

秦始皇一听见那些儒生和方士又议论起来了，就派心腹暗地里去探听他们的动静。他还准备逮捕一些反对他的人，头一个就是侯生，第二个就是卢生。他正打算派人去抓他们，没想到这两个人早就跑了。秦始皇这才知道原来他们还有内线。他就叫御史把那些有反对皇帝嫌疑的儒生和方士拿来审问。哪儿知道这批人还没受拷打，就直打哆嗦，东拉西扯地供出了一大批人来了。审问下来，秦始皇把那些认为犯禁的四百六十几个人都活埋了，把那些犯禁的情形次一等的都轰到边疆上去开荒。秦始皇杀了这一小撮[cuo一声]儒生和方士，不但从此跟孔、孟一派的儒家结下了怨仇，而且后来的人也多随声附和，把他当作典型的暴君。

大儿子扶苏为人厚道，劝告他父亲别这么对付儒生，他说：“这些儒生都是效法孔子的，现在拿这么严重的刑法处理他们，我担心天下不安。”秦始皇认为扶苏不懂这些事，乱党不镇压，怎么能治理天下呐？他叫扶苏到上郡去监督蒙恬的军队。

扶苏的想法可跟他父亲不一样。他总觉得焚书坑儒究竟是个暴行。他怕这么下去，天下怎么能太平得了！扶苏哪儿知道：焚书坑儒对于天下的老百姓关系不算太大，可是如果秦国的统治对老百姓加紧压迫，一味暴虐的话，它的统治也就长不了。旧六国贵族还不肯死心，他们随时随地还想恢复原来战国的局面，天下也就不能太平了。

很多搞营销活动的，目的就是为了吸引人气，再赚点钱！

然而活动几天下来，却亏的一塌糊涂，那为什么有些老板做活动赚钱，而大部分却亏呢？

事实上，亏钱的老板他们做活动吸引过来的一大部分是贪小便宜的吊丝，guanggaolipin18.com/赚钱的老板则吸引的大部分是精准用户，换句话说，你在做活动的时候没有进行条件限制，认为人来的多就是好事，须不知，这种活动会让你亏得摸不着头脑。

今天给朋家分享一个案例，关于特价1元的菜价是如何羸利的。

一般来讲，如果你看到这个活动，很多人会想，1元的特价菜等同白送，不吃那是傻子，不吃对不起自己。同行看到，1元钱的菜免费吃，一天吃你几百个上千个，不倒闭那才叫奇怪了。

但真正运好这个策略的，老板却在偷着乐！

有个餐厅老板就是这么做的，他推出了15个菜，都卖一元钱，15个菜，再怎么样，也有自己喜欢的吧！但是规定每次只能选1种菜来吃。

刚开始活动预热了一段时间，活动试着做了1天，因为老板不知道情况具体会怎么样，一天下来过来近500人，其中大部分都是吃了一元特价菜就走了，很明显的吊丝占多数，不用算账，亏的一塌糊涂。

老板原来想的就是，你过来吃饭，再怎么也会点其它菜，酒水，饮料之类的吧，可结果来的就是吊丝多，没办法，得另外想办法策划羸利方式。

活动2天之后，老板就开始改策略了，结果却从亏钱变赚钱了。

因为之前的活动是没有做条件限制的，所以来的客户不精准，于是在原基础上增加了一个条件限制，凡是48元办理会员卡，就可以点1元特价菜，会员消费其它菜品打9折，时间也上做了限制，1个星期内办理，过期不候，另外办理的会员再赠送10个1元的菜品（合计是25个1元特价菜品），也是每次消费仅限1个。

加上条件限制以后，来的客人就非常精准了，这样也就过滤掉了一些贪小便宜的群体。如果说想要锁定的客户更精准，根据自己身的定位，客户的接受程度适当做调整就可以了。

我们来一起分析：如果说你经常去这家餐厅吃饭的，这个活动对你来讲，只有好处没坏处，如果是新客户，48元办理一张，价格也不贵，随便消费一次也不止48元，更重要的是1元的菜口非常有诱惑力吧！

那餐厅有什么利益呢？

1：通过会员卡，锁定了精准客户

2：48元客户得到累计25个1元菜品，相当于到店消费至少达到一半吧12次消费，餐厅通过其它菜品，套餐等羸利。

3：因为客人首先办理了会员卡，每次比如消费80元，那么相当于实际给客户优惠了一个1元特价菜，成本可以核算为：40元成本+10元特价菜成本。羸利基本每次可以达到30元，但最重要的是锁定了客户长期消费。

4：后续还可以通过会员客户再次营销。

当然，我认为这里还有很多的可能性，比如会员转介绍进行裂变，或者再加上超值礼品赠送等，效果会更好。

魏惠王也学秦孝公的样，要找一个商鞅式的人才。他花了好些金钱招徕天下豪杰。当时有个魏国人叫庞涓的来求见，向他讲了些富国强兵的道理。魏惠王听了挺高兴，就拜庞涓为大将。

　　

庞涓真有点本领。他天天操练兵马，先从附近几个小国下手，一连打了几个胜仗，后来连齐国也给他打败了。打那时候起，魏惠王更加信任庞涓。

　　

庞涓自以为是了不起的能人。可是他知道，他有一个同学齐国人孙膑（音ｂìｎ），本领比他强。据说孙膑是吴国大将孙武的后代，只有他知道祖传的《孙子兵法》。

　　

魏惠王也听到孙膑的名声，有一次跟庞涓说起孙膑。庞涓派人把孙膑请来，跟他一起在魏国共事。哪儿知道庞涓存心不良，背后在魏惠王面前诬陷孙膑私通齐国。魏惠王十分恼怒，把孙膑办了罪，在孙膑的脸上刺了字，还剜掉了他的两块膝盖骨。

　　

幸好齐国有一个使臣到魏国访问，偷偷地把孙膑救了出来，带回齐国。

　　

齐国大将田忌听说孙膑是个将才，把他推荐给齐威王。齐威王也正在改革图强。他跟孙膑谈论兵法后，大为赏识，只恨没早点见面。

　　

公元前３５４年，魏惠王派庞涓进攻赵国，围了赵国的国都邯郸（音ｈáｎｄāｎ，今河北邯郸西南）。第二年，赵国向齐威王求救。齐威王想拜孙膑为大将，孙膑忙推辞说：“不行。我是个受过刑的残废人，当了大将，会给人笑活。大王还是请拜田大夫为大将吧。”

　　

齐威王就拜田忌为大将，孙膑为军师，发兵去救赵国。孙膑坐在一辆有篷帐的车子里，帮助田忌出主意。

　　

孙膑对田忌说：“现在魏国把精锐的兵力都拿去攻赵国，国内大多是些老弱残兵，十分空虚。咱们不如去攻魏国大梁。庞涓听到了，一定要放弃邯郸，往回跑。我们在半道上等着，迎头痛击他一顿，准能把他打败。”

　　

田忌就按照这个计策做去。庞涓的军队已经攻下邯郸，忽然听说齐国打大梁去了，立刻吩咐退兵。刚退到桂陵（今河南长垣西北）地方，正碰上齐国兵马。两下里一开仗，庞涓大败。

　　

齐国大军得胜而归，邯郸之围也解除了。

　　

公元前３４１年，魏国又派兵攻打韩国。韩国也向齐国求救。那时候，齐威王已经死了。他的儿子齐宣王派田忌、孙膑带兵救韩国。孙膑又使出他的老法子，不去救韩，却直接去攻魏国。

　　

庞涓得到本国的告急文书，只好退兵赶回去，齐国的兵马已经进魏国了。

　　

魏国发动大量兵力，由太子申率领，抵抗齐军。这时候，齐军已经退了。庞涓察看一下齐军扎过营的地方，发现齐军的营盘占了很大的地方。他叫人数了数做饭的炉灶，足够十万人吃饭用的。庞涓吓得说不出话来。

　　

第二天，庞涓带领大军赶到齐国军队第二回扎营的地方，数了数炉灶，只有能够供五万人用的了。

　　

第三天，他们追到齐国军队第三回扎营的地方，仔细数了数炉灶，只剩了两万人用的了。庞涓这才放了心，笑着说：“我早知道齐军都是胆小鬼。十万大军到了魏国，才三天工夫，就逃散了一大半。”他吩咐魏军没日没夜地按着齐国军队走过的路线追上去。

　　

一直追到马陵（今河北大名县东南），正是天快黑的时候。马陵道十分狭窄，路旁边都是障碍物。庞涓恨不得一步赶上齐国的军队，就吩咐大军摸黑往前赶去。忽然前面的兵士回来报告说：“前面的路给木头堵住啦！”

　　

庞涓上前一看，果然见道旁的树全砍倒了，只留下一棵最大的没砍，细细瞧去，那棵树的一面还刮去了树皮，露出一条树瓤来，上面影影绰绰还写着几个大字，因为天色昏暗，看不清楚。

　　

庞涓叫兵士拿火来照。有几个兵士点起火把来。趁着火光一瞧，那树瓤上面写的是：“宠涓死于此树下。”

　　

庞涓大吃一惊，连忙吩咐将士撤退，已经晚了。四周不知道有多少箭，像飞蝗似的冲魏军射来。一时间，马陵道两旁杀声震天，到处是齐国的兵士。

　　

原来这是孙膑设下的计策，他故意天天减少炉灶的数目，引诱庞涓追上来。他算准魏兵在这时辰到达马陵，预先埋伏着一批弓箭手，吩咐他们只等树下有火光，就一齐放箭。庞涓走投无路，只得拔剑自杀。

　　

齐军乘胜大破魏军，把魏国的太子申也俘虏了。

　　

打这以后，孙膑的名气传遍了各诸侯国。他写的《孙膑兵法》一直流传到现在。

有句话是“贪多嚼不烂”，开店也是如此。研究一个人群的喜好其实是很花时间的，切忌这边还没做好，看别人的店铺做得火热就眼红，也进一些同样的商品，或者直接改成别人的铺子，让自己的铺子什么客户群都有。如果你什么客户都有，就面临着一个问题，你的铺子能讨好所有顾客吗？结果导致没有一个顾客觉得有归宿感，没人留恋你的铺子。

顾客在一个店铺流连的时间是和销售额成正比的，如果没有顾客在商铺里的时间，你还有什么销售可言？粉红色的女孩子饰品铺，自然吸女孩子的脚步，让她到店里逛一逛。可是“贪心”的你，还想招揽过往孩子的目光，又在门口挂上了孩子的玩具。结果一堆孩子在门口堵着，叽叽喳喳地挡住了路，女孩子才不愿意和这些小屁孩在一起选东西呢，赶紧走人了事。

“我一开始很喜欢门口那个小铺的，guanggaolipin18.com专门做女孩子的包包和饰品，布置得挺温馨，我很喜欢去逛逛，看能不能淘到自己欢的东西。可是最近店铺加了一些老年人的保健品，还开了老人讲座，弄得我都不知道该不该进去。别让人误会我也是中听讲座的一员，那就搞笑了。”

“公司楼下有个美容店，本来挺好的，我有空就去做做脸，中午还能睡一会儿。现在又搞成减肥屋，弄得我每次去都看到一堆胖子在那里跳健美操。原来还能休息一下，现在吵得让我心烦，于是，再也不去了。”

很多“副业”是不适合同主营项目凑在一起做的。你要接纳另外一些客户，必然会压缩原来客户的空间，你原来的客户可以接受吗？这就有点像吃饭“搭台”一样，一次还行，如果次次都是这样，你的客户总是会心里不爽，慢慢地就懒得过来了。结果你两边都没有讨好，弄得竹篮打水一场空。

有一个中年人，年轻时追求的家庭和事业都有了基础，但是觉得生命空虚，感到彷徨而无奈，而且这种情况日渐严重，到后来不得不去看医生。医生听完了他的倾诉说：“我开几个处方给你试试！”于是，医生给他开了4副药，放在药袋里，对他说：“你明天上午9点钟以前独自到海边去，不要带报纸和杂志，不要听广播，到了海边，分别在9点、12点、15点和17点，依次服用一副药，你的病就可以治愈了。”那个中年人半信半疑，但第二天还是依照医生的嘱咐来到海边，走到海边时刚好是清晨，看到广阔的大海，心情为之开朗。9点整，他打开第一帖药

小优是服装设计专业毕业的学生，因为喜欢按照自己的喜好设计服装，就没有找服装公司就职，而是自己单干，开了一家店。

小店装修得十分精细，虽小却极上档次。小优把自己开店的时间选在各公司年底开年会、酒会之前。她有自己的想法，她知道那个时候职员会需要一些稍微和平时不一样的衣服，比如小礼服等等。小优抓住了这时人们的一种心理：在公司辛苦劳动了一整年，很多人觉得该激励一下自己，让上级和同事看到自己的新面貌，而买一套新服装是最好、最简单的办法。而这种衣服到商店去买太贵不说，也不一定舍得。

小优抓准了时机在人们最“蠢蠢欲动”的时候开服装设计店。刚开张的时候，小优在店外打上“平价、高品质、超个性小礼服设计”的宣传语，然后别出心裁地将自己的品、学历等都贴在门外，并且注明，来店的前5位顾客享受全方位、无任何附加条件的免费设计体验。

很快，就有五个人来体验了。这五个人不但得到了小优的“专业造型建议”，还以优惠的价格拿到了设计的服装，更贴心的是，小优的礼服还附送晚宴化妆和盘头。这五个人走后，小优的店立刻就火了，很多人找她做礼服，因为她设计得很好，而且价格并不昂贵，从设计到制作完成还不及商场中同等成衣的一半贵，况且还附送化妆和盘头，小优一个人忙不过来，还找了朋友过来帮忙。

从那之后，她的小店经营得越来越好。因为她的经营随着时间和情况的变化而变化，年会过后，小礼服热过去了，而时尚衣服和套装又热起来，是小优用更加亲民的价格挽留了一群客户，她的价格设置绝对是这座商厦中的人所能承受的，而且价格差距拉得很大，适合各个阶层的人。

小优这种开店促销方式就是体验式的，guanggaolipin18.com以“免费体验”为宣传的噱头，适合设计、定制、小吃和美容等店铺的经营模式。人们对免费的热衷远远在你的想象之外，况且这些又是必须的“时尚品”，应该说，这是这类产品经营的一个很好的方式，但是从长远考虑，这种“体验方式”应该注意两点：

要多推荐长期项目

比如美容要根据个人的皮肤推荐“疗程”式产品，这样能够保证客人能够第二次回头，但是说的不要太过明显，只做建议，不要有“强迫”的嫌疑。单纯的建议会好些，而且要注意一定要做好、做细，不要因为是免费的就敷衍了之，这样等于白白浪费成本。

一定要避免“狼性销售”

很多进过美容院的人都知道，所谓的免费体验就是让你买很多它所推荐的产品，不宰你300元、500元决不罢休。作为打算期经营的店面而言，这种方式反而会丧失很多客户，想想看，如果来过体验的走相告：千万别去XX家，他家特别黑！这岂不是偷鸡不成蚀把米？

从事情的另一面说：秉着诚信的态度与亲切的服务，更能打动客户，使他们有安全感，这样也才更加能够达到“免费体验”的开店促销目的。

今天上午有一些朋友咨询我关于营销的问题，他说道： 老师，我不清楚怎么样吸引新客户，花了很多钱，也很努力，但总是看到不利润在哪里。

      

于是我问他：“你知道开发一个客户需要多少成本吗？”“不知道”

      

“你知道一个客户平均每年在你这里会消费多少钱？能产生多少利润？”“不知道”

      

“你知道发出去 1000 张传单会有多少人来你店里消费吗？”“不知道”

      

当我与他聊完后，我深深地体会到，他是凭着感觉在做事业，对事业中每一个关键数字的计算，他都不清晰。

      

你对上面的那 3 个问题清晰地知道吗？

      

富豪们知道：成功是可以通过关键数字推导出来的。也就是说：成功是通过预先计算好的数字一步步推导出来。

      

今天我们一起来深入地分析做事业与做营销中你不得不知道的 一些关键数字。

     

 1、清晰地知道获取客户的成本 我把这个称之为获得客户的单位成本，也可以称为 CPA。它可以 帮你确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。

     

 比方说，guanggaolipin18.com/在当地报纸刊登了一则价值 2000 元的广告。您得到了100 次反馈，其中有 10 次产生了消费。那么您为每个客户投入的成本为 200 元。

      

如果您的每一笔生意利润都在 200 元以上，那么要恭喜你，你成功了。但是如果利润只是 200 元，那几乎无利可图，甚至处于亏损状态，那么是时候重新评估您的营销手段了。

      

来看一个案例：

      

假设你有 3500 元本金，你花 2000 元批发了 20 件衣服，每件成本是 100 元。你设想的售价是 300 元，这样你可以从每件衣服中赚到 200 元。

      

于是你把其中的 800 元用来印制传单，可以印出 8000 份传单。每份传单上你印了 50 元的现金抵用券用来做促销。

      

8000 份传单发出去了，一共吸引来了 80 人，其中 16 人购买了。那么 800 元/16=50 元。也就是说你吸引一个客户的宣传成本花了 50 元。

      

此时你的每个客户净利润（除去固定成本与人工工资后）超过50 元，那么你可以盈利了！否则就需要审视你的营销手段，或你的文案，或者你发放的对象，又或者媒介。

      

这是你第一个要掌握的重要数字，它代表着你的钱花得明明白 白，这个数字帮助你，指导你把钱花在刀刃上！

      

清晰地知道成交转化率

      

此时你决定加大投入宣传，guanggaolipin18.com/一共发出去 5 万份传单，来到店里的有 2000 人，这时，2000 人中有 400 人消费了，400 除以 2000，就是你的成交转化率。20%，是不是不够理想？慢慢来，在转化率这一块，在成交流程中，你可以再优化。调整您的销售过程当中的缺陷，提高客户服务质量，缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格。准确定位，你将事半功倍。

      

这个数字告诉你，在接触与成交客户的过程中，有哪些细节需要优化，比如要培训销售团队，在宣传的过程中要更加精准。这个数字让你明白赚钱要在哪些方面做努力！

      

清晰地知道客户终生价值

      

在你经营一段时间后，你会发现总会有一些忠实的客户，他们每年来 4 次（消费频率），每次消费 1000 元（单次消费额），并且他们 5 年内这个 5 年称为消费者生命周期）稳定地在你店里消费。那么客户终生价值=单次消费额*消费频率*客户生命周期。由此计算，一个客户对你来说的终生价值是：20000 元。

      

这个数字告诉我们，维护一个客户可以获得更多的利润。研究表明，维护一个客户的成本只占开发一个新客户成本的 1/6。

      

这个数字也指示我们，要对客户进行分类，挑选出优质的客户进行合理的客户服务，从而维护公司的长期利润来源。如今你可以实实在在的了解每个顾客的价值和资源的类型，那么需要做的是留住他们并且维持好与他们的关系。

     

清晰地知道投资回报率

      

投资回报率（ROI）是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报。它涵盖了企业的获利目标。

      

在文章的前面说到，你有 3500 元的本金，花 2000 元批发了 20 件衣服。其中你的获取一个客户的成本是 50 元，促销用了 50 元 优惠券，人工成本每件占有 20 元，其他成本占有 15 元。每件衣服定价 300 元-你的总收入：（300 元-50 元的优惠券）*20 件=5000 元。

你的总投入：2000 元衣服成本，800 元宣传成本，400 元人工成本，300 元其他成本。总计 3500 元。

       

投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100%那么你的投资回报率是：(5000-3500)/3500×100%=42.8%

      

这个数字告诉我们这个项目的盈利能力。这个能力是否满足我们的赚钱需求？如果满足了，我们就可以把这个项目倍增扩大，如果不满足，我们就需要从战略角度优化整个公司，包括成本控制，产品结构调整等等。

      

全面规划附加利润点 如果你正在寻找提高收入，增加利润的办法，那么每一笔客户的 成交都至关重要。也就是说，你必须借助成交的过程让客户再买 一些东西。

      

附加销售省去了吸纳客户的成本，人工的成本，因此它成为提高利润的关键点。我们常常说的：每一次成交之后，都要搭上成交的顺风车，附加销售另外的产品。“附加产品”其实很简单，同时可以迅速增加收入。例如，一家经营优质炸鸡和瓶装饮料的熟食店通过一个“促销”，可以使每一笔销售平均增加 5.42 美元至 13.11 美元，在短短几周之内，整体收入就会增加 144%。肯德基的“第二杯”半价，就是附加 销售的原理。

      

你在销售衣服的同时，又附加销售了帽子，或围巾或裤子，原本一个客户你只赚到 65 元，但附加之后，你赚到了 120 元。你的附加利润增长率就达到：120/65-100%=84.6%这个数字会引导你如何为公司提供更多的利润增长点，同时会告诉你如何搭配产品销售，搭配哪一个产品可以提高附加利润增加率。通过这个数字，你会重新审视你的产品结构，审视你的营销策略与定价策略，从而最优化公司的利润。

      

总结：每一次的营销策划，其核心不是大脑中的概念策划，其核心是背后的数据逻辑推导，清晰地知道事业中的 5 个重要数据，帮助你全面推导成功！

      

如果你还不知道，那赶紧计算一下，让自己花钱花得明白，赚钱赚得明白！

如火如荼的5G争夺战中，芯片业暗流涌动。华为的义举，让台积电成为全球最大的芯片公司。一、世界最大市值芯片公司台积电位于台湾新竹，是一家专业做晶圆代工的企业。虽然不参与设计，只负责代工制造，但是实力不容小觑，要知道全球能做芯片代工的企业都不超过5家，芯片代工的技术含量可一点也不低。目前台积电4.7万人的员工里，工程师就占3万人，这种瓷器活，没有金刚钻还真揽不了。2019年台积电第三季营收大幅提升21%，从原先第二季的53%推升到55.7%，创下10个季度以来的新高，大大的提升了其在晶圆代工的市占率

 时值中年 ，不再年少轻狂，该看透的已经看透，该看淡的正在看淡中.....我不喜欢追星，但并不是不喜欢明星，而在中国的明星太多的都是名利的牺牲品而不懈。而人的一生无非名利。追逐也无可厚非。在众多明星中韩红算是一个看淡名利的一个名人。我喜欢这样的明星也喜欢韩红正直的性格。而传递正能量也是如风网站的使命。

自幼被抛弃，年少已成名  

1971年，韩红出生在一个极具艺术细胞的藏族之家。

父亲韩德江是军区歌舞团的相声演员，母亲雍西是有名的藏族歌手。

韩红还有一个藏族名字：央金卓玛。

意为美妙的声音，寄托了父母美好的愿景。

6岁那年，她的父亲在慰问演出的途中不幸牺牲，一家三口幸福安乐的日子，戛然而止。

母亲为走出伤痛，三年后，选择了改嫁。

在新家格格不入、不听话的韩红，最终被送上了前往千里之外的陌生奶奶家的火车。

小小年纪的她，一个人坐在开往北京的列车上时，便明白了一个道理，不听话的小孩是会被抛弃的。

到达北京后，害怕被再一次抛弃的韩红小心翼翼地讨好着自己世界里的唯一倚仗：

奶奶，您看我多会干活儿，而且我不喜欢吃肉。

她笑着说出的一番话却让大人红了眼眶。

好在，北京的奶奶和叔叔真心疼惜她，给了她全部的爱。

此后，父母这一角色，便彻底消失在了她的世界里。

奶奶成为了她暗淡世界里唯一的光。

因为喜欢音乐且极具天赋，1985年，韩红被选入了军区文工团，那时的她自信明媚，前程大好。

可惜，美好的日子没有持续多久，因为一场突如其来的大病，她服用了大量激素，导致体重飙升，再也无法减下来。

正如这个世界上，多得是以貌取人。

自此韩红参加了音乐比赛，听的最多的一句话便是：

唱得不错，形象差点。

可她不愿意放弃，她想靠自己的创作才华声名大噪，为此她想回西藏拍一个MV。

奶奶得知她的想法后，颤颤巍巍拿出了卖冰棍积攒十年的30000块钱：

奶奶不懂什么是MV，你喜欢唱歌，要拍什么就拍，奶奶给你拿钱。

后来，guanggaolipin18.com《喜马拉雅》大获成功，韩红凭借这支MV获得了央视音乐大赛的铜奖。

此后《青藏高原》、《天路》让她火遍了大江南北，她终于实现了自己的梦想，让全国人民都听到了她的歌声。

她仿佛在告诉人们，“好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一！”

  没有结婚，却是两百个孩子的母亲  

有一句话说：童年得到的爱，是长大以后的光。

虽然成长路上没能得到父母的疼爱，但奶奶的陪伴让韩红内心柔软而善良。

1999年10月3日，发生了一起震惊全国的安全事故，贵州麻岭风景区一个正在运行的缆车突然坠毁，车内36名乘客，14名不幸遇难。

在悲剧发生时，一对年轻的夫妇，用自己的双手托起了两岁半的儿子。结果，儿子得救，这对父母却双双殒命。

韩红被这个故事深深打动，她为此创作了一首歌《天亮了》，唱哭了无数人。

我看到爸爸妈妈就这么走远

留下我在这陌生的人世间

不知道未来还会有什么风险

我想要紧紧抓住他的手

妈妈告诉我希望还会有

看到太阳出来妈妈笑了

天亮了

韩红曾动情地说：

因为我从小没爸爸，我6岁的时候就失去了父亲，然后母亲又不在身边，所以父母的这种爱对我来说是遥不可及的。

但是有哪个孩子不愿意有自己的爸爸妈妈呢？

我就觉得在缆车下滑即将坠地的那一瞬间，子灏的爸爸潘天奇和他的妈妈贺燕雯两个人把孩子举起来了，

我心里觉得这是一个用伟大两个字都无法去恰当体现的一个壮举。

后来，她收养了那个幸存的孩子，给他起名为韩厚厚，希望他一生福厚绵长。

因为自己没能感受过母爱，她把所有的爱都给向了这个孩子。

也是在这件事之后，激发了她做慈善的心。

从2000年到如今，她资助收养了两百多个孩子。

虽然没能结婚，可是她却从不孤单，因为她早已是两百多个孩子的妈妈。

在韩红渐渐成为很多人的光时，她世界里的那束光却熄灭了。

2005年，guanggaolipin18.com韩红的奶奶突发脑溢血去世，这个世界上最爱她的人走了，这个事实一度让她精神崩溃。

她患上了严重的抑郁症，多次想结束自己的生命。

但她又记得奶奶临终前希望她好好活下去，去帮助更多需要帮助的人的心愿。

百般挣扎和自我拉扯整整三年，她终于战胜了内心的怯懦：

没人爱我，我就去爱别人，爱那些和我一样没人爱的人。

如果说，此前公益对于韩红只是力所能及的援手，此后公益已然成为了她的事业，成为了她和世界和解的方式。

她把往后的人生都献给了公益。

  “上亿资产败光，穷得倾家荡产”  

曾有人这样评价过韩红：“歌唱家里最会做慈善的，慈善家里最会唱歌的。”

我深以为然。

在一次采访中，韩红吐露自己已经快倾家荡产了。

我想，没有明星会像韩红那样做公益。

2008年汶川大地震发生，韩红第一时间个人捐款330万。

随后她组织各界捐款捐物，震后第五天，她就带着救援队和五百万的救灾物资进入了重灾区。

不但输送物资，还不眠不休地参与了地震救援。

2010年青海玉树地震、甘肃曲舟泥石流灾害，韩红和她组织的爱心救援队都在灾害发生的第一时刻立即响应。

甚至因为灾区情况复杂，在一次前往救灾地途中，车辆发生侧翻，那一刻韩红都做好命搭在那的准备了。

后来回过神来，她庆幸道：“这些年做的好事积攒起来买回了我这条命。”

2011年，韩红发起了“百人系列援助”活动，得到了上百个明星的响应。

深入新疆、西藏、甘肃、青海等贫困省份，带去免费的医疗救助，一次义诊可以帮助上千的的民众解决或是减少病痛。

还在这些地方建立了二三十个福利院和养老院。

这个活动一直持续至今。

可以说，这些年，哪里贫穷，韩红就去哪，哪里受灾，她就奔赴哪。

这一路的花费也是巨大的。

做了一阵子没钱了，她便想办法多参加商业活动，舔下脸参加自己曾不以为意的综艺节目。

甚至常常卑躬屈膝、低三下四地到处求人筹拉赞助。她曾自嘲：自己为了公益可以不要脸。

有了资金，舞台上便见不到她的身影，她又奔赴了山区沟壑。

这十几年的时间，她投入了上亿资金，把自己的家底抖落得干净。

正如《奇葩说》里马东说到：“被误解是表达者的宿命。”

她的这些所作所为有人称赞，有人说她傻，还有人嘲讽她。

面对网上数不尽的恶意，她回应到：

我一直不是一个很聪明的人，很憨很傻，一路跌跌撞撞走到今天。

我不减肥，不说谎，不作假，不虚伪，我用我的良心一点一点摸爬滚打。

有人说我很笨很傻，很容易就可以赚到我的便宜。

我告诉他们，我笨就有我笨的作为，不知索取；我做公益，没有结果，没有答案。

所以最终的答案更接近天意。

吃力不讨好的事，没人愿意做，韩红却甘之如饴。

我想，哪怕是作秀，这样散尽家财，坚持十几年不间断，也值得敬佩和称赞。

“一生温暖纯良，不舍爱与自由”，我一直觉得这句话是韩红这一生的真实写照。

有人嘲讽她的身材，她也不辩解，给自己取名为XXXL，干脆地告诉别人，自己就是胖，穿XXXL的。

有人批判她做公益是为了人设，哭是作秀，她回应到：“如果做公益是做秀，我欢迎大家一起来做秀。”

有人说她说唱太烂折磨人耳朵，她说自己只是一个新人不必太关注，却依旧我行我素做自己喜欢的事，自己开心就好。

这样的韩红，一直不温柔却一直很温暖。

这个时代人心浮躁，追名逐利，她却内心平静似水，敢舍敢得，而真正的明星就该是这样。