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这一年的圣诞节，保罗的哥哥送给他一辆新车作为圣诞节礼物。圣诞节的前一天，保罗从他的办公室出来时，看到街上一名男孩在他闪亮的新车旁走来走去，触摸它，满脸羡慕的神情。www.guanggaolipin18.com　保罗饶有兴趣的看着这个小男孩，从他的衣着来看，他的家庭显然不属于自己这个阶层，就在这时，小男孩抬起头，问道：“先生，这是你的车吗？”“是啊，”保罗说，“我哥哥给我的圣诞节礼物。”小男孩睁大了眼睛：“你是说，这是你哥哥给你的，而你不用花一角钱？”保罗点点头。小男孩说：“哇！我希望......

【营销策划】案例《药店老板的杠杆借力实操策略》

 有一个经营药店的老板，他有大约1万名忠实的顾客。这些顾客都喜欢他、信任他，因为他为这些顾客长年提供优质的服务。然而，跟其他大从多商人一样，药店老板没有认识到，虽然他的生意是“出售药品”，但同时，他的顾客也同时购买很多其他的东西，比如：衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等。www.guanggaolipin18.com/

        药店老板有个朋友是本镇的珠宝商，在圣诞节即将来临之际，药店老板给自己的客户写了一封信：

亲爱的顾客朋友们：

        上周，我和爱人一起，去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找到一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经常光顾本店的谢意。

      但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的感激之情。毕竟，正是在和你一样的众多客户帮助下，我们才行以送两个小孩读大学，并支持了我们的生意，使我们成为本市最成功的药店之一。

          因此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动，而不是言辞。让我解释一下。

          我有一位好友，是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品：钻石、红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是，他采取了一种巧妙的办法，可以用较少的成本批量采购。

         如前所述，我说到，我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细点说，我想做点事，用行动而不是语言来带给你实在的好处。

         经过一翻协商，我的珠宝商朋友答应，提供 20%的折扣给我的顾客。只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。此期间你任何时间去此店购买珠宝，都可以享有这份折扣。这是我对顾客的特殊“致谢法”。

         我的珠宝行老板朋友，将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意，就是因为他相信，您将成为珠宝行的老顾客，在未来的数年里持续购买。

因而，从现在开始到圣诞节，您随时可以持此信到 XYZ 珠宝行采购。任何商品都享有20%的优惠折价。您将受到珠宝店 VIP 客户一样的招待。

想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝，因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的“致谢”办法。

祝您圣诞快乐！

       PS：珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他，以免引起其他没有vip折扣的顾客不快。请您务必照做，谢谢。

（坦白的说，我个人认为这封信至少价值100万人民币）

         这封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。

       2,780人利用了这次“推荐式促销”。

         更让人感叹的是，在这次交易里，药店老板收获“推荐信”所带来利润的50%，惊人的87,550美元，而不是花5,000美元给1万人邮贺卡。

珠宝商也很高兴。 因为，虽然珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药店老板，但是这些新增顾客中的一些人将成为他的终身顾客。 让我们来计算一下吧：

珠宝商在其首次消费中，并没有获得什么利润。假定2,780人中，有10%的在下一年会再次购买珠宝，平均每人贡献500美元毛利；那么，由于药店老板的推荐，珠宝商将获得额外的70,000元的收益（2,780×10%×500÷2=69,500）。

珠宝一般都有100%的利润率。即使只有10%的回头客，每人500美元；那也将带来额外的139,000美元。也就是说，珠宝商可以获得额外的69,500美元利润。

这还没有考虑到一个事实：满意的顾客可能年复一年的重复购买，即使没有药店老板的推荐，也能带来巨大利润。

       现在，你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗？这种“交易机会”是天文数字！！！

        所以，很多高效的行销理念与体系都聚焦于两个字：“杠杆”——利用杠杆，可以使你付出的每一块钱、每一分努力，都可以获取更高的利润，更高的满意度。

那么，你该如何发现这种机遇呢？让我们来扩展一下思路吧。

 做汽车养护业的可以与汽车经销商组合；

 卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合；

 洗衣店可以和卖衣服的组合；

卖鞋油的可以与卖鞋子的组合；

 做美容的可以和做美发的组合；

你想知道这个组合的秘密吗？？？

今天我就透露给你使用杠杆原理需要的其中一条黄金法则：在这个世界上你想要达到的任何目标，不管多么独特，一旦你达到了，都至少有一个或更多的人从你的成功中受益。假如你能找到他，并设计出一套双赢的合作方案，他一定会心甘情愿地帮助你！

    在上海一处幽深的巷弄里，有家只在周末营业的个性厨房，通过网络招募来的临时厨师可能是明星、催眠师、公关女汉子，但个个厨艺精湛。食材则来自一对80后白领小夫妻，在大别山承包的800亩广袤山林间。为品尝到久违的山野健康食材，城市精英们不惜以竞价拍卖的形式，抢购一顿深山美食，却要经过老板夫妇从品格到兴趣爱好的筛选！就餐之余，还能欣赏和购买老板娘设计的棉麻裙、贝壳项链等复古服饰。本不打算藉此赚钱的夫妻俩，却在活色生香中年赚数百万。www.guanggaolipin18.com&

秋风飒飒，虽然每天还是有些焖热，但是却挡不住秋风，早晨和晚上以及深深感觉到的凉爽秋天就要到了，而一年一度的中秋佳节也就要到了，这个时候是很多商家和企业正在紧锣密鼓的筹划中秋节和国庆节如何进行宣传促销的策划方案。

因为中秋节象征着一年已经过去了一半的时间，后半年的业绩也是从中秋国庆来划分的。www.guanggaolipin18.com

中秋节促销方案，很多的商铺还是老套路，降价+宣传单+广告+礼品赠送。

其实这些已经对消费者有了“抗药性”，消费者的心思呢就是谁家的东西便宜就去谁家买，谁家送的礼品多礼品好，就去谁家消费。

长此以往商家把消费者就惯“坏”了。不促销不送东西我就不买。你说头疼不？尤其是一些刚刚开张的小店铺来说，促销就是发发宣传单，花钱买个心安了事。面对这样的局面，你如果是老板如何面对呢？

民间自有营销高手，如果你有对中秋节、国庆节促销活动有什么好的点子，或是策略，可以在博客下方留言共同探讨好不好？

小时候，弄堂头和尾各有一家小店。guanggaolipin18.com/弄堂头的店主是一对中年夫妇，弄堂尾的店主是一位戴着老花眼镜的独居老爷爷。两家卖的东西价格基本一样，但就是老爷爷的店生意特别好。一般家里烧饭缺个油盐酱醋的，爸妈都会差遣孩子去买。弄堂头的孩子即使多走点路，也要去老爷爷那里买。因为经常有小伙伴在老爷爷的店买东西，被多找几毛钱。在那个一毛就可以在学校门口小摊吃零食的年代，几毛钱对熊孩子来说就是笔巨款了。后来我们家就搬走了，有次和妈妈坐车路过那个小店，聊到那位老爷爷，我随口感叹了一句

生活已经如此艰难，有些事情必须帮你拆穿。

是时候放下鸡汤碗，来认清人生真相了。

01

我在工作一段时间之后，曾经跟我的主管说：“我想要去广告公司当做销售，听说做那种销售提成很高，做得好的话一个月就有一两万。咱们公司这种业绩考核，底薪高提成低，甚至有一些项目根本就没有提成，做起来没什么动力。”www.guanggaolipin18.com

主管以一种包容的心态看着初出茅庐的我，说道：“其实任何行业都是可以做得好的，只是个时间的问题，我只是担心，以你的性格，可能等不到那个时间。”

我似懂非懂的打消了跳槽的主意，其实我也只是工作上受了点气，才有了那种想法。只不过，我果然等不到那个时间，几年之后，我转行了，做起了文字工作。

起初，我思考主管所说的时间，会不会指的是我没有太多的耐心，可能坚持不了。

但是随着后来生活和工作阅历的增加，我逐渐从他的话里面解读出了另一种意思：有些行业，就算你拼尽全力，倾其所有，都未必能够得着别人的尾巴。

02

这几年，见过很多人，总是觉得做销售很赚钱，同时也能锻炼人，可以锻炼人的沟通能力和谈判能力，总想去试试。

还有一些人写文章为内向型的人做销售而正名，觉得性格内向的人做销售更容易成功。

你如果仔细研究文章，就会发现，这些文章里面所讲的内向型人格的特质仅仅只是该类人群的优点，什么总是善于倾听、敏感、会认真考虑事情、比外向的人更容易自省等等，并非成为一个优秀的销售人员所应该具备的特质。

为什么网络上会有为性格内向者做销售能成功而正名，正是因为有大量性格内向者的人误入到销售岗位，他们时常能够感觉到做起销售、卖起产品来非常吃力，于是这些鸡汤类的文章正好填补了他们需要，消除了他们的疑虑。

事实真的是这样吗？

03

这里并不是说，内向的人就一定做不好销售，在一些特殊的行业，以售卖知识类业务的咨询公司，内向的人有一定的优势。

但是放眼到全行业，放眼到大大小小的公司所放出来的招聘要求，放眼到整个大数据所得出来的实验结果，内向的人真正能够在销售这个岗位上出类拔萃的，又能有多少。

如果说内敛型人格的人一样可以获得跟外向型一样的销售成就，那么招聘单位在招聘销售人才的时候，就没有必要写明：性格要求热情主动、外向开朗，有较强的客户沟通能力。

如果说什么样类型的人都可以将销售这份工作做好，那么为什么还要有360度人格测试，九型人格测试等等作为HR筛选人才的辅助工具。

然而这还不是一个性格内向的人难以在这类工作中有所成就的主要原因，更关键的，是由性格引起的价值观的不同，让这类人非但不能做好销售，还可能过得很煎熬。

一些人在做销售时，陪客户吃饭、洗桑拿、唱K、逛夜店，觉得这是很平常的事，他们仅仅把这些当成是一种销售技巧、一种逢场作戏的手段而已。但是有一些人，会觉得做这些事情触犯了他的某种原则性的东西。

就算不是原则性的问题，他们也会觉得这样做不值得，工作的事情就应该上班时间解决，为什么下班了还要做这些事情。这，就是你跟一些人之间的差距，这个差距跟能力无关，甚至跟你是否努力无关。

很多人会说，要想有业绩，就要懂得牺牲。可是你自己也要掂量，别人做起来很自然很轻松的事情，你需要牺牲掉原则来附和，这样的代价是否值得。

04

这时候就会有人端出那个“一万小时定律”来反驳：只要经过1万小时的锤炼，任何人都能从平凡变成超凡；要成为某个领域的专家，需要10000小时。

所谓“一万小时定律”是否适用于任何行业、任何职业呢？

如果跟你同时进入公司应聘销售岗位的同事，没一两年就得到晋升，没过多久就能独挡一面带团队，可你一直靠拿底薪过日子，而虐心的是你比他还努力。这个时候，你难道没有一丝的疑虑：我是否真的适合这一行。

是方法问题吗？如果你恰好是我前文说的那种不肯舍弃原则性东西的人，那么再好的办法也于事无补。

也许你总是坚信自己只要坚持下去，就一定可以。可就算你的公司允许你这样的老兵一直坚持，你的家人呢，他们会怎么看；你的社交圈子呢，他们会怎么看；你的虚荣心呢，你在同龄人那里一比，难道不会有动摇的心。

相信我，不要总以为生活全部都是工作，你的世界里只有你自己。到了一定年龄，你是会考虑到更多工作以外的事情。有志者事竟成，是鼓励别人正能量的话，但不能一直当信仰来看。

05

职场从来不相信眼泪，也从不按努力程度付薪酬，职场能让你成长，但从来都不是你拿来练兵的平台。

因此，我们对职业和自我都应该有一个清楚的认知：

选职业应扬长避短

老生常谈的话题，扬长避短。很多人可能不知道自己的长在什么地方，但是却很容易知道自己不足在哪里。

别人一小时能够搞定的事情，你需要用三天的时间，如果这种情况出现在职场初期，那无可厚非。但是如果持续很长一段时间，你总是努力去追赶别人，却连别人的尾巴都摸不着，同时毫无方向，那么这时候，你应该对自己的性格与岗位的特质重新进行下定位。

你是否是思考型人格，却在做着动力型特质的销售工作。

非要锻炼能力，请选择压力较小的岗位

一些非销售岗位的人总想转到销售岗位，或者转行做销售，总觉得做销售每天都接触不同类型的客户，不仅提成高，而且还能全方位锻炼各方面的能力。

能锻炼能力是一定的，但是绝非是你选择这个岗位的最佳理由。这个岗位上出来的大部分人，要么嗜钱如命，要么特别渴望成功。

高收入意味着高压力，高竞争，没有等你适应过来，你可能已经被踢出局了。

所以想要锻炼沟通和谈判能力，可以选择那些业绩压力没有那么大的岗位，如人力岗、策划岗。或者选择那些市场相对稳定，只需维护现有客户而不需要亲自去拓展客户的岗位。

原因之一就是你不需要跟那些天生适合做销售，又极其渴望成功的人去竞争，可以避免你过早出局；另一方面是可以给你足够多的试错空间，真正去检验你是否适合做一个合格的销售，还是一个合格的后台支撑人员。

不要试图改变你的性格

我过去做了几年的客户经理，遇到陌生人基本上没两三句话就能够聊得开，也特别能够“人来疯”，但是依旧无法改变我的性格。更多的时候，我宁愿一个人去思考一些东西，周末的时间，依然是跟我最熟悉的几个人约出来打牌、踢球，安静地在房间里看书，玩游戏。

江山易改本性难移，老祖宗的话不是没有道理。你能改变的，仅仅是你的技能。技能这东西，仅仅只能增加你的职场优势，却无法让你真正开心、快乐、倾注全部热情去工作。

所以我们经常听到很多人说人职匹配，说的就是选工作，并不是选那个你最喜欢的，也并不是选择最好的，而是选那个最适合你的岗位。人在适合自己的岗位上也更加容易产生所谓的“工作心流”。

结语

很多人都提倡年轻人应该大胆试错，这不仅是年轻人审视自己，审视职业的一个很好的途径，同时也是对企业发展的负责。

但试错是有时间的，如果一份职业你很努力却迟迟都看不到半点希望，这个时候你要做的不是苦熬苦撑，而是果断放弃。

因为真正适配的工作，从来都不需要苦熬苦撑。真正适配的工作，总是诞生于你愿意主动为其付出精力和时间，甚至愿意为其无偿加班的时刻。从那一刻开始，你就知道，这就是我想要找的最符合我个性和能力的工作。

自从多年前成立，就骏业宏发、蒸蒸日上的公司，今年的赢余竟大幅滑落。这决不能怪员工，因为大家为公司拼命的情况，丝毫不比往年差，甚至可以说，由于人人意识到经济的不景气，干的比以前更卖力。guanggaolipin18.com　这也就愈发加重了董事长心头的负担，因为马上要过年，照往例，年终奖金最少加发两个月，多的时候，甚至再加倍。今年可惨了，算来算去，顶多只能给一个月的奖金。“让多年来以被惯坏了的员工知道，士气真不知要怎样滑落！”董事长忧心地对总经理说：“许多员工都以为最少加两个月，恐怕飞机票、新家具

一个人一生中最早受到的教育来自家庭，来自母亲对孩子的早期教育。美国一位著名心理学家为了研究母亲对人一生的影响，在全美选出50位成功人士，他们都在各自的行业中获得了卓越的成就，同时又选出50位有犯罪纪录的人，分别去信给他们，请他们谈谈母亲对他们的影响。有两封回信给他的印象最深。一封来自白宫一位著名人士，一封来自监狱一位服刑的犯人。他们谈的都是同一件事：小时候母亲给他们分苹果。www.guanggaolipin18.com那位来自监狱的犯人在信中这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红的，大小

1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。www.guanggaolipin18.com

当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。

两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。

山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。

10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。

在山田本一的自传中，发现这段话的时候，我正在读法国作家普鲁斯特的《追忆似水流年》，这部作者花了16年写成的7卷本巨著，有很多次让我望而却步，要不是山田本一给我的启示，这部书可能还会像一座山一样横在我的眼前，现在它已被我踏平了。

我曾想，在现实中，我们做事之所以会半途而废，这其中的原因，往往不是因为难度较大，而是觉得成功离我们较远，确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为倦怠而失败。在人生的旅途中，我们稍微具有一点山田本一的智慧，一生中也许会少许多懊悔和惋惜。

在一次上时间管理的课上，教授在桌子上放了一个装水的罐子。然後又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的「鹅卵石」。当教授把石块放完後问他的学生道：「你们说这罐子是不是满的？」guanggaolipin18.com

　

「是，」所有的学生异口同声地回答说。「真的吗？」教授笑著问。然後再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些，再问学生：「你们说，这罐子现在是不是满的？」这回他的学生不敢回答得太快。最後班上有位学生怯生生地细声回答道：「也许没满。」

「很好！」教授说完後，又从桌下拿出一袋沙子，慢慢的倒进罐子里。倒完後，於是再问班上的学生：「现在你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？

「没有满，」全班同学这下学乖了，大家很有信心地回答说。「好极了！」教授再一次称赞这些「孺子可教也」的学生们。称赞完了後，教授从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之後，教授正色问他班上的同学：「我们从上面这些事情得到什麽重要的功课？」

班上一阵沈默，然後一位自以为聪明的学生回答说：「无论我们的工作多忙，行程排得多满，如果要逼一下的话，还是可以多做些事的。」这位学生回答完後心中很得意地想：「这门课到底讲的是时间管理啊！」

教授听到这样的回答後，点了点头，微笑道：「答案不错，但并不是我要告诉你们的重要信息。」说到这里，这位教授故意顿住，用眼睛向全班同学扫了一遍说：「我想告诉各位最重要的信息是，如果你不先将大的「鹅卵石」放进罐子里去，你也许以後永远没机会把它们再放进去了。」

点评：

1、对于工作中林林总总的事件可以按重要性和紧急性的不同组合确定处理的先后顺序。做到鹅卵石、碎石子、沙子、水都能放到罐子里去。

2、对于人生旅途中出现的事件也应如此处理。也就是平常所说的处在哪一年龄段要完成哪一年龄段应完成的事，否则，时过境迁，到了下一年龄段就很难有机会补救。