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       在构建好一个杠杆经营术的根本模式之后，有一件事非常重要，那就是使公司处于一种“无论任何人做销售，都能将产品卖出去的状态”。

　　有的经营者认为，“做销售要看营业人员的能力，因此，只要雇优秀的人才就可以了”，但这种经营者面临着一大风险，一旦业绩好的销售员辞职，公司业绩就会下降。

　　杠杆原理销售模式

　　构筑一个无需推销，即能将产品销售出去的模式，是经营人在营销上必须做的工作。

　　第一个关键要素，是获得能够拓展销售渠道的优良客户。第一次交易时，对方最关心的是“你的公司是一家什么样的公司”。这时，说明一下自己公司有哪些客户，是一种简单易行的自我介绍方式。www.guanggaolipin18.com

　　因此，经营者首先要从自身做起，确保自己拥有知名度和信用度高的优良客户。每个营业人员，也将能够更轻松地开展工作。因为营业人员只要跟着经营者拓展的渠道走，自然便能取得订单。

　　第二个关键要素，是构筑一个无需经营者过多操心的工作模式。新客户了解了“这家公司是一个什么样的公司”之后，接下来将希望了解“能提供什么样的服务”。尽量将公司的服务整合得简单易懂，直至简化到任何人都能销售成功的程度，这也是经营者的一项工作。具备专业知识的人才能理解的服务，这只能销售给有限的人群。

　　如果公司的营销工作，要依赖人力资源，那么纵观公司全局的经营者，便没有尽到自己的职责。即使公司能够靠一个优秀的人才取得业绩，也并非好事，一旦这个人离开，公司业绩就会立刻下降，这种状况是非常危险的。相比之下，经营者构筑一个任何人都能做出业绩的模式更重要。

　　此外，经营者最好能避免为了扩大业务范围，而去经营过多种类的产品。一家公司的产品，如果过于多样化，那么从事营销工作的人员，就更得是非高级营销人员了。整合公司的服务或产品，并在此基础上构筑一个任何人做销售，都能做出成绩的“模式”，也是经营者的一项工作。

　　第三个关键要素，是成为心理学高手。所谓营销，终究是人与人做生意。有的时候，相比学习过多的技能，将重点放在心理学上，效果会更好。例如，了解“人们喜欢购物，但厌恶推销”的心理，并基于此思考的营销，明显更加有效。

　　从心理学规则角度来讲，以往的“请求型营销”方式是行不通的。在利用此种方式营销的情况下，营销人员容易任客户摆布，被轻视为商家，或遭遇杀价，又或是碰到客户彻底放弃购买的情况。

　　总之，经营者要站在与客户平等的立场上进行销售。即使从这个意义上来说，经营者抓住这三个关键要素，构筑一个无需推销即能将产品销售出去的模式，是非常重要的。树立品牌，是无需推销即能将产品销售出去的工作模式之一。

　　主动购买型模式

　　销售可分为两种，一种是客户主动说“想买”，另一种是销售员主动说“请购买”。

　　带着试一试的心理去发展客户，也就是所谓的突然造访的营销方式，不但成功率低，而且在精神上和身体上都非常耗神费力。在这种情况下，销售员会随时间推移愈加疲惫。这种公司的经营者不断雇佣很多员工，但员工同时会不断辞职，而经营者又不断补充新员工，在这种情况下，经营杠杆根本无法发挥作用。

　　相对而言，让客户登门购物的营销方式，比让销售员突然造访推销产品的方式，更容易操作，这一点任何人都清楚。

　　因此，确立一种让客户把自己当成“伙伴”，而非“商家”的营销方式，便成了经营者的一项工作。经营者不仅要确保按期交货，还要与客户建立起某种良好的关系。

　　在这里，我想提醒一下经营者，那就是在与客户建立起合作伙伴关系之后，你是否总是采取请求型的“主动销售”方式，即通过主动说“对不起，我们就快结算了，请您将这些商品一起买了”之类的话，一味谦逊请求的营销方式？如此构筑起来的伙伴关系是非常脆弱的。一旦有其他看似更优秀的公司出现，客户就会彻底中断购买。

　　这样一来，公司在客户心里的地位，就会从伙伴降格到商家，搞不好还会就此缘尽，从而导致公司再次陷入突然造访推销，以寻找大客户的恶性循环。

　　无论在什么行业，高级销售员总是能让客户主动购买产品，且此客户如果对产品或服务很满意，还会介绍新客户过来，从而形成一个良性循环。经营人要让整家公司都进入“客户主动购买的状态”，并从战略上，将营销工作模式化，而非仅依赖公司的一个高级销售人员。

　　说起来，公司的销售业绩不好，并不是因为没有优秀的人才。其问题主要在于公司采取的是一种只要销售人员不去请求，产品就销售不出去的商业模式。

　　首先，经营者应与能提高自身信用度和知名度的优良客户合作，拓展渠道。其次，经营人应构筑一个无论营销人员技巧如何，都能谈成合作的模式或战略。

　　如果忽视这两点，你将永远不可能构筑起一种客户主动来购买商品，或主动来应用服务的商业模式。这样下去，无论你如何努力，都不得不永远采取“请求型的销售方式”。而营销人员如果一直无法充满自豪感地工作，就称不上是掌握了杠杆经营术，经营者更是如此。

　　经营人应以实现“伙伴型营销”为目标，即客户主动说想买自己的产品，我希望大家能记住这一点。

　　为此，还有一个要素是必不可少的，那就是树立品牌形象。品牌形象好的公司，具有知名度和信用度，因此，客户会对这个公司的产品或服务感兴趣。而且，如果品牌形象非常好，现在的客户还会介绍新客户过来。可以说，这是一种因介绍而成就的营销。

　　经营者带头营销

　　“这种事你不说我也在做。实际上，我自己就是公司里销售业绩最好的，我正在走访几个客户，非常忙。”

　　理直气壮地如此回答的经营者，误解了“带头营销”的定义。带头工作，争取业绩，成为业绩最好的销售人员，并不是经营者的工作，而且这也称不上是带头。

　　所谓带头，是指构建一个杠杆营销的根本模式。具体来说，首先，经营人应获取“关键性优良客户”。这种客户只要有几家就可以了。经营者或中层应紧紧抓住那些关键客户，即能让其他客户有“如果你们跟那家公司有生意往来的话，我们就放心了”之类的想法。这样的话，营销人员的工作就变得好做多了。但是，很多经营者会误将这种工作委托给员工去做。

　　在巴克集团考虑向信用卡公司拓展业务的时候，我曾利用我的人脉，从某外资信用卡公司获取了一张大单。之后，巴克集团就容易与其他公司谈合作业务了，最终，巴克集团的这项事业增长到了10亿日元的规模。

　　如上所述，对一家公司来说，关键性优良客户并非很多，而一般情况下，谈判的难度也较高。但正因为如此，经营者才有带头做销售工作的价值，而且，应该说这是一项只有经营者才能完成的营销工作。www.guanggaolipin18.com

　　经营者的工作并不是过问每项销售任务。经营者一旦开拓好关键性优良客户，并开拓好渠道，剩下工作交给员工去做就可以了。

　　所谓“任何人做销售都能销售出去的状态”，是指制造“无需经营人过多操心”的优良产品。这里有四个要点。也就是说，这四点是经营人的职责。

　　第一个要点是畅销的产品明确而简单，即聚焦公司的强势事业，简化服务或商品的种类。一般营业人员在这种状况下，都会陷入恐慌，并弄错应该给哪些客户推荐哪种产品，且做出的产品介绍晦涩难懂，无法将意思传达给客户，最终拿不出业绩。

　　第二个要点是要充分制作好商品资料等解说工具。在这方面，经营人可以构思一个能够明确展现公司优势与产品优势的语句。

　　第三个要点是确保把握住关键性优良客户。做到这一点之后，公司便可以不再采取“请求型营销”的方式了。这样一来，营业人员便不用通过宣传“那个客户也在用我的产品”，来请求客户“我们这种产品非常畅销，买一些吧”。营业人员只要说“大家都在使用我们的这种产品哦”，便能激发客户怕落后于时代的危机感，从而制造出一种客户想主动购买的状况。

第四个要点是构建一种员工之间可分享有效技巧或信息的工作模式。营业人员应与部门内所有同事分享从客户那里得来的信息，而不是独享。经营人应构建一种并非只有业绩最好的销售员才能将产品销售出去，而是任何营业人员都能将产品销售出去的模式。这样一来，整家公司便能进入一个良性循环。

 

笔者个人总结：新做销售的朋友和做了销售没有让自己轻松下来的朋友需要做好几点：

第一，了解社会，对企业的政策，自己熟悉的行业发展趋势

第二，了解客户，就是这些企业的真正需求是什么，挖掘潜在需求，创造需求，想尽一切办法满足需求。

第三，了解同行，或者跟你相关的行业，以便资源整合，不过要保证多方利益的情况下才能合作！

第四，了解自己的公司和平台能为客户提供哪些服务，需要借助哪些平台和团队才能为客户提供更多的服务,紧密合作，维护好多方关系！

第五，全方位为客户提供优质，适合的服务。同时创造更多客户需求！这样的销售业绩持续上升！

 注意：这个是一个漫长的过程，不能急于求成，对各方面的认识，一定要到位，成功是积累的，客户也是积累的，资源也是积累的！祝大家业绩蒸蒸日上！

再好的产品摆在您的店铺都是“死物”一款不会说话的产品,如何让产品会说话呢？只有通过店员的优秀介绍才能让顾客明白以后产生购买欲望，所以把你店铺的商铺“说活”才是优秀导购员要做的，你的导购员在做什么，能不能把您的商品说活呢？guanggaolipin18.com 产品介绍的方式不同，有可能产生不一样的结果。    案例：愿意购买保险的士兵二战时，美国军方推出了这样的一个保险计划：每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在前线牺牲了，他的家属将得到1万美元的赔偿。本来军方预期

商品售出后只是销售的开始，而售后服务才是商品销售的延伸，一个优秀的店铺销售，不只是销售的业绩多少，而是你服务好了多少顾客，这些顾客才是您店铺永久的资源，要是开店只是为了销售而销售，你就失去了销售的意义，哪以后的销售总是寸步维艰。因为再好的商品也有人看着不好，体验的不够好，而好的售后服务能够让顾客感受到服务的真真切切。你和您的店铺是怎么做的呢？www.guanggaolipin18.com

俗话说“嫌货才是买货人”，我们欢迎顾客提出各种各样的异议，提出异议说明这个顾客开始认真考虑购买我们的商品了。他之所以提出异议，只是想让我们销售人员给他一个购买的理由。

    1．异议处理的四大原则

    （1）尝试着让顾客去喜欢你人的感觉是很奇妙的，就象恋人一样，老婆喝过的残茶，老公绝对会认为喝下去是理所应当，而一位陌生人喝剩下的茶，百分之百会被倒进垃圾桶。这是因为恋人之间感觉很融洽，而陌生人之间则缺乏这种感觉，感觉起到了润滑剂的作用。同样的道理，当我们向顾客传递我们很喜欢你的时候，对方的眼神才会把同样的信息反馈给我们，只有双方建立了反馈才会有良好的感觉，有了良好的感觉，客户的异议才会一步一步地被感觉冲淡。l 思想首先在思想上要强行给自己一个意识，就是：对面的那个家伙还是很认可我的。l 眼神因为你在感觉上已经认为对面的顾客是认可我们的，所以我们就会无意识地通过眼神向对方传递出：“我对你的感觉很好”。只有这样，双方的感觉才能建立得起来。l 话语最后，我们还需要用话语来扣住顾客。例如：“这位先生，和您聊了这么长的时间了，我感觉其实你还是蛮认可我这个人的嘛！”顾客也许会没有意识到他对我们有好感，这就需要我们用言语来表示出顾客对我们的认可，强行地把双方的感觉表达出来。顾客一听，喔，是啊，也许我还真有点认可他了。于是这种认可就被强化了。

    （2）事先做好准备步骤1：把大家每天遇到的顾客异议汇总起来；步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语、解决方式和方法，并编写整理成手册；步骤4：由员工分别扮演顾客和销售人员，大家轮流练习标准应答语，通过角色扮演把知识点牢记到我们的头脑中；步骤5：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤6：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。步骤7：当随着产品更新有新的异议时，随时增加到我们的异议解决手册。

    （3）避免争辩，不做“克敌制胜的英雄”站在人性的角度来看，人们永远无法通过争辩去说服一个人喜欢什么或不喜欢什么。销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。不要赢了争辩丢了顾客，让顾客转而选择我们的竞争对手！毕竟我们的竞争对手是很多的，北京卖场有几万个，销售人员有几百万，顾客的选择余地很多，因此我们要尽量避免争辩，留住我们的顾客。www.guanggaolipin18.com

    （4）随时实施“隔离”政策当价格是A顾客的问题时，我们优秀的销售人员应该尽快把该顾客带离现场，引导顾客到另一处慢慢谈价格，以避免感染其他顾客，让该问题变成其他顾客共性的问题。当销售人员忽略了隔离时，此时A顾客提出了“太贵了”的异议，就会引起现场B顾客的认可，而C顾客就会表达“你们竞争对手的产品配置和你们差不多，但是价格要低很多”的观点。最后3个顾客就有可能会团结在一起强行压价或共同走出店面，他们因为立场相同会非常的团结。因此，优秀的销售人员要对顾客随时实施“隔离”政策，瓦解顾客间的同盟。

    2．异议处理的方法

    （1）忽视法 微笑点头，表示同意和认可对方就是了，忽略顾客不理性的观点或者意见。认识到对方只是想表现自己的看法高人一等而已，不用去计较或争辩。比如顾客会说：“你们的产品如果找张曼玉拍广告我早就购买你们的产品了”或者“你们汽车的发动机如果是全铝发动机，我早购买你们的产品了”等等，这些都不是顾客的真正异议，对方只是想表现一下自己的知识广博而已，此时聪明的销售人员会这样说：“您真高见，这样的一个好建议我回去一定向上面反应一下”就可以了。

    （2）补偿法“这款笔记本的外观设计、屏幕的色彩感都非常棒，令人眼前一亮，可惜表面的材质不是顶好的。” “您真是好眼力，这款笔记本的材质的确不是最好的，若选用更好的材料，价格恐怕要高出现在的五成以上了。”当顾客提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给顾客一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生一种感觉：“产品的优点对他来说是重要的，产品不具备的优点对其而言是相对较不重要的，产品的售价和价值是一致的。”

    （3）请示法协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍。销售人员在与顾客谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的顾客，这时候我们可以采取迂回的方式，用请示上级的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到成功销售的目的。例如：已经打完折了，顾客还是要求价格再降低一点，否则就不购买我们的产品了。这时我们要说：“您看，我们已经沟通这么长时间了，也沟通得很愉快，您目前就是在价格上还存在一点异议是么？我目前给您报的这个价格已经是我最大的权限了，如果您想要最终购买我们的产品，那么我就向上级主管申请一下。上级主管同意了，我们就成交；如果上级不同意，我们后期再来合作，您看，这位先生，您报一个价，我帮您请示一下”。报价的结果一般会产生两种结果：第一种：价格过低，我们无法接受。这时我们要说：“这位先生。这个价格是不可能的事情，如果我向上级主管汇报是要受到批评的，产品我们赚多少都没有关系，赔本的生意我们做不了。如果您对我们的产品感兴趣，请您再报一个合理的价格！”把问题推回去。

第二种：价格我们可以接受。这时我们要给主管打电话，说明顾客的购买价格，并说明自己的权限不够，但是顾客的购买意愿强烈，希望最终得到这款产品，我们也希望后期能够和这位先生合作并达成一致，您看如何……而且如果这个价格您同意的话他今天就能购买（说话的同时眼睛看着我们的顾客，引导他的认同感）沟通完毕，放下电话，对顾客说：“张先生，您好，我们的主管答应以这个价格卖给您了”，这样说顾客心里会非常高兴的，但是我们要记住销售谈判是要有来有往的，所以我们为了让顾客对产品产生更强烈的购买需求。还要继续“折磨”顾客。下面要这样说：“但是，这个价格是有三个条件的”。顾客一般会同意听取我们接下来的条件，“第一，只此一次，下不为例，以后您再来也不会是这个价格了；第二，您不能和您的朋友说您是这个价格购买的，否则今后我们的生意无法正常开展，第三，这是不开发票的价格，如果开发票需要您再补几个税点”。顾客对第一和第二个条件都能接受，唯独第三个因为涉及到今后产品修理问题，不能够同意。这时我们需要再次当着顾客的面打电话向主管请示，“……前两个条件顾客都能答应，唯独第三个，因为后期维护没有保障不能同意，如果我们答应了第三个条件顾客今天就能购买”（看着顾客说最后一点从而引导顾客，达到我们最终目的。一般来讲，你对着顾客这样说的时候，顾客会主动迎合你的观点的）。放下电话后再次和顾客沟通：“张先生，我们主管答应给您以这个价格，可以给您开发票，但前提就象我刚才和你沟通的这样，只有您今天购买，才会是这个价格。”这样说百分之八十的顾客都会购买，因为他感觉自己赚了！销售谈判有时候就是一个双方博弈的过程，先给对方一点，然后再拿回来一点，此时对方会不高兴，最后再把前面拿回来的那点给回顾客，一般来说顾客就没什么问题了。顾客会感觉自己赚了，但其实一切都在我们销售人员的掌控之中。

    （4）“诱敌深入”法通过一系列问句,设计一个流程来引导顾客的购买思维，目的是制造客户的购买感觉，任何人都不喜欢被推销，但如果感觉这个需求可以被我们的某类产品解决，就会自然产生需求被实现的想法。我们要学会设计一个沟通的流程，通过相应的流程在顾客的行走路线上挖一个个“坑”，所以“诱敌深入”法又叫做“挖坑”法，叫“一路上有坑，必有一坑适合他”。顾客提出一个异议，先要认可顾客，“我理解您的看法，很多的顾客在购买我们产品的前期都是这个样子的”，进一步引导顾客，“您的意思是不是说……”“诱敌深入”继续引导我们的顾客“您已经认可了我们的产品，只是对这个价格感到困惑，对么？”“您的意思是不是说，您已经认可了我们这款产品，如果我解决了您的问题，您就会购买对么？”……最后这些问题落在购买上。相应地，顾客可能出现两种回答，一种是“对，如果解决了问题我会购买”；一种是“不是，我还有其他的问题”，如果是第二种，没有关系，接下来继续引导我们的顾客解决其他的问题，最终还是要落在解决问题后购买我们的产品上。顾客认可了我们的回答后，和顾客说：“那么请您接下来听一听我的建议好吗……”接下来我们从未来使用该产品对顾客创造的价值和目前的价值等角度展开沟通，把顾客引导向我们的目的。

    （5）“是的……没错”法人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。因此我们采用同理战术，因为只有先去认同别人，才能最终肯定自己。作一个点头的动作，口中伴随：“是的，没错”，无论顾客的问题多么困难，优秀的销售人员都可以用“是的……没错”来回答他，其重点在后期我们如何进行框饰。例如：“你们产品的包装太烂了”“是的，没错，我发现您对产品包装的色彩感很强，下次我们公司生产产品时，邀请您来做我们的色彩顾问好么？”并不是要求我们真正地解决顾客的问题，而是怎样通过有效的话术回避问题。这是我们每个销售人员都应该做到的。还有的顾客会说：“你们产品的价格太高了”。我们要回答：“是的，没错，我一看到您就发现您是享用高档产品的人，所以低档次和价格的没向您介绍啊！”。 

对开店的店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。其实这些创意方案不必个个都适合你，方案在不同的地方不同的消费环境，不同的人文环境作用都不一样，合理利用，改动后加以使用会有意想不到的 效果！！www.guanggaolipin18.com

 

 

零售业100个创意促销方案

 

第一：价格 永远的促销利器

其一：价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

其二：

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

其三

方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠

例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

其四：变相折扣

方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

第二：顾客——以人为本的促销艺术

其一：按年龄促销

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在

例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。

方案19 主动挑错——打动老年顾客的心

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人

方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告

其二：

方案22 英雄救美——打好男性这张牌

例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招

例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，www.guanggaolipin18.com为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求

例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉

例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章

例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单

例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。

其三：心理于情感促销

方案28 货比三家——顾客信任多一点

例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费

例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝

例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。

方案31 档案管理——让顾客为之而感动

例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你

例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。

方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放

例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第三“热情，燃起永不言败的销售激情

其一：摆设促销

方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来

例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法

例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。

方案36 货比好坏——好货需要劣货陪

例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。

方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排

例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。

其二：包装促销

方案38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理

例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。

方案39 心心相印——用来见证爱情

例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。

方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销

例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。

第四：广告——引起轰动的促销捷径

其一：店铺广告促销

方案41 现场效应——在现场为自己做广告

例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。

方案42 暗示效应——让顾客自以为是

例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。

方案43 点名效应——让顾客关注自己的品牌

例：搞些公关活动提高店铺知名度。

方案44 对比效应——让顾客看到实际效果

例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。

其二：媒体广告促销

方案45 “夸张效应’——吸引顾客的眼球

例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。

方案46 巧用证人——真正的活广告

方案47 名人效应——让名人为店铺做广告

方案48 搭顺风车——借力取胜的捷径

例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，www.guanggaolipin18.com提高曝光从而可以做宣传。

其三：公益活动促销

方案49 温情一元——超市卖场的助学之旅

例：超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。

方案50 免费领养——把奖品变成领养权

例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。

方案51 “买“来的学费——另一种形式的助学促销

例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。

方案52 希望商场——把让利变成孩子的希望

例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。

其四：公关活动促销

方案53 破坏效应——让顾客真正放心

例：床垫用压路机压过去，证明质量。

方案54 效果展示——让质量自己说话

方案55 消费卫士——迎合顾客心理做文章

例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。

方案56 传声筒——让顾客帮你促销

例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。

第五：节假日——黄金时间的捞“金”技巧

其一：传统节日促销

方案57 新年红包——春节礼品促销

方案58 非常1+1——清明节鲜花促销

例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。

方案59 五五有礼——端午节粽子促销

例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。

其二：外来节日促销

方案60 情人价格——情人节花饰促销

方案61 平安是福——平安夜苹果促销

方案62 圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销

其三：特定人群假日促销

方案63 三八彩头——妇女用品促销

方案64 快乐童年——儿童节玩具促销

例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。

方案65 亲情厨房——让您的母亲更轻松

例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。

方案66 含蓄父爱——父亲节礼品促销

方案67 尊师台——尊师重教的创意促销

例：教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中，作为学生的你，为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？教师节期间，凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”

第六：主题——无中生有的促销魔法

其一：开业促销

方案68 大派“红包”——见者有份的促销策略

方案69 疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺

例：KTV开业大型舞会。

方案70 步步高升——寓意双关的游戏促销

例：数码店的“CS精英赛”。

其二：店庆促销

方案71 积分优待——真情回馈老顾客

方案72 自助销售——招揽更多的新顾客

例：店庆时任选3件金额50元。

方案73 有奖征集——店庆提升影响力

例：征集广告语。

其三： 其他主题促销

方案74 金上填金——用金色来吸引顾客的眼球

例：手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖”。

方案75 店铺植物园——让环保记住顾客的名字

方案76 幸福五胞胎——愿顾客幸福常在

第七： 店员——所向披靡的促销利剑

其一：服务人员促销

方案77 美女效应——让顾客美不胜收

方案78 侏儒餐厅——一笑而过的新鲜

方案79 爱美之心——抓住女性的攀比心里

例：化妆品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来CC试试？”的试妆活动。

其二：促销人员促销

方案80 另类模特——别开生面的促销场面

例：服装店请老年模特，www.guanggaolipin18.com宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻的你呢？”。

方案81 美丑分明——给人震撼的视觉效果

方案82 双赢模式——做好促销员的文章

方案83 人情促销——满足顾客的情感需要

例：以促销员的亲戚为借口促销。

方案84 沉锚效应——促销员的服务语言创意

例：问客户要不要啤酒不如问要1瓶还是2瓶啤酒。

第八：服务——锁定客户的促销方式

其一：售前服务促销

方案85 样品派送——更直接的试用感觉

方案86 适当越位——多给顾客一点儿

方案87 欲取先给——店铺服务的取舍之道

其二：售中服务促销

方案88 自选餐厅——一切都为了服务顾客

方案89 将错就错——让顾客都觉得满意

方案90 依样画瓢——给顾客一个思路

方案91 按需供应——不让一个顾客失望

其三：售后服务促销

方案92 榜上有名——给顾客最好的服务

方案93有求必应——想顾客之所想

方案94 无理由退货——赢得声誉的服务方案

其四： 免费服务促销

方案95 免费服务——一种超前的感情投资

方案96 额外服务——真心诚意为顾客服务

方案97 涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺

其五：其他服务促销

方案98 请君入店——小服务带来大利润

方案99 栽梧引凤——方便顾客，也方便店铺

方案100 知心服务——知其好，投其所好

     最近服务的一家餐厅附近有一个大型菜市场，人流非常旺，有一天新开了一家“羊毛衫”专卖店，因为就在旁边，就瞄了一眼，呵，价格都在一二百元以上。自己是专门从事营销策划的，看到这个价格，心中立即出现一个感觉，这个开店的老板算是傻到家了。一般菜市场消费的产品都是以中低档实惠为主，贵了很少会有人卖。www.guanggaolipin18.com/         果然不出所料，开张了近一个星期，几乎没有卖出一

岁末淡季，澳大利亚奢侈型连锁酒店Art Series又有新创意！用户入住酒店，通常必须在离开之日上午11点之前退房，但是ArtSeries却在旗下三家主题酒店实行不一样的退房制度：只要没有新客入住，原来的住客就不用退房。活动为期一个月。

在Art Series看来，既然没有新住客，何必非要在上午11前点将原来的住客赶出去呢，他们可是“上帝”呀！但凡在2012年12月16日至2013年1月13日入住Art Series旗下三家主题酒店的顾客皆可享受这一待遇：只要没有新客入住，你就大可一直住下去！

这大概亦是时下许多品牌沉陷的迷思：口口声声“顾客至上”，实际操作起来却更愿意向电视台支付巨额广告费。须不知，如今可不比当年短缺经济时代，群众的眼睛都是雪亮的，你使的坏半点瞒不过他，你对他的好他会牢记在心底。他们越来越痛恨欺骗他们的品牌，却越来越喜爱那些值得信任与托付的品牌。消费体验好的品牌，他会积极买你家的产品，主动跟人说你的好。心理学中称之为“互惠原理”。

【营销策划】案例《药店老板的杠杆借力实操策略》

 有一个经营药店的老板，他有大约1万名忠实的顾客。这些顾客都喜欢他、信任他，因为他为这些顾客长年提供优质的服务。然而，跟其他大从多商人一样，药店老板没有认识到，虽然他的生意是“出售药品”，但同时，他的顾客也同时购买很多其他的东西，比如：衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等。www.guanggaolipin18.com/

        药店老板有个朋友是本镇的珠宝商，在圣诞节即将来临之际，药店老板给自己的客户写了一封信：

亲爱的顾客朋友们：

        上周，我和爱人一起，去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找到一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经常光顾本店的谢意。

      但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的感激之情。毕竟，正是在和你一样的众多客户帮助下，我们才行以送两个小孩读大学，并支持了我们的生意，使我们成为本市最成功的药店之一。

          因此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动，而不是言辞。让我解释一下。

          我有一位好友，是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品：钻石、红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是，他采取了一种巧妙的办法，可以用较少的成本批量采购。

         如前所述，我说到，我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细点说，我想做点事，用行动而不是语言来带给你实在的好处。

         经过一翻协商，我的珠宝商朋友答应，提供 20%的折扣给我的顾客。只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。此期间你任何时间去此店购买珠宝，都可以享有这份折扣。这是我对顾客的特殊“致谢法”。

         我的珠宝行老板朋友，将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意，就是因为他相信，您将成为珠宝行的老顾客，在未来的数年里持续购买。

因而，从现在开始到圣诞节，您随时可以持此信到 XYZ 珠宝行采购。任何商品都享有20%的优惠折价。您将受到珠宝店 VIP 客户一样的招待。

想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝，因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的“致谢”办法。

祝您圣诞快乐！

       PS：珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他，以免引起其他没有vip折扣的顾客不快。请您务必照做，谢谢。

（坦白的说，我个人认为这封信至少价值100万人民币）

         这封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。

       2,780人利用了这次“推荐式促销”。

         更让人感叹的是，在这次交易里，药店老板收获“推荐信”所带来利润的50%，惊人的87,550美元，而不是花5,000美元给1万人邮贺卡。

珠宝商也很高兴。 因为，虽然珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药店老板，但是这些新增顾客中的一些人将成为他的终身顾客。 让我们来计算一下吧：

珠宝商在其首次消费中，并没有获得什么利润。假定2,780人中，有10%的在下一年会再次购买珠宝，平均每人贡献500美元毛利；那么，由于药店老板的推荐，珠宝商将获得额外的70,000元的收益（2,780×10%×500÷2=69,500）。

珠宝一般都有100%的利润率。即使只有10%的回头客，每人500美元；那也将带来额外的139,000美元。也就是说，珠宝商可以获得额外的69,500美元利润。

这还没有考虑到一个事实：满意的顾客可能年复一年的重复购买，即使没有药店老板的推荐，也能带来巨大利润。

       现在，你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗？这种“交易机会”是天文数字！！！

        所以，很多高效的行销理念与体系都聚焦于两个字：“杠杆”——利用杠杆，可以使你付出的每一块钱、每一分努力，都可以获取更高的利润，更高的满意度。

那么，你该如何发现这种机遇呢？让我们来扩展一下思路吧。

 做汽车养护业的可以与汽车经销商组合；

 卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合；

 洗衣店可以和卖衣服的组合；

卖鞋油的可以与卖鞋子的组合；

 做美容的可以和做美发的组合；

你想知道这个组合的秘密吗？？？

今天我就透露给你使用杠杆原理需要的其中一条黄金法则：在这个世界上你想要达到的任何目标，不管多么独特，一旦你达到了，都至少有一个或更多的人从你的成功中受益。假如你能找到他，并设计出一套双赢的合作方案，他一定会心甘情愿地帮助你！

（1）研发一种能够不断重新与顾客接触的商品。有没有一种东西可以不断地跟顾客接触，让顾客在买了A之后再买B，买了B之后再买C?比如，床一般都很坚固，一般卖一张床给顾客的话，20年都不用换，那顾客岂不是要20年后才会再买一次床吗？要知道你可以教育顾客，guanggaolipin18.com/床上面的床垫是需要3年换一次的。而且还可以告诉顾客，最好按照春夏秋冬的天气特点，至少一季换一种床垫，换一种厚度，所以就算是一张床垫都有可能多次消费，形成循环。

（2）为了跟顾客建立密切的关系，应通过电话、信件等各种方法与顾客保持联系。台北一家美发店有个姓江的小女孩，年仅18岁，可美发店里的人都称她为江老师。她很厉害的一点就是打电话跟顾客联系。美发店的柜台边有一个投币式电话，她每天都会带50个一块的台币，只要闲下来就会投币打电话给她的顾客，因为每一个顾客来剪头发的时候都会留下姓名和电话的。而她打电话干什么呢？不是叫顾客来消费，而是记录每次帮顾客剪发的发型或者烫发的发型是什么样子。

“陈姐，您好，我是小江，您上次回去之后好久没来了，现在头发整理得怎么样了？如果您不会整理我再跟您讲一遍吧。”而实际上顾客照她得方法整理的话，就会越理越乱，到最后就会想到电话那头的声声呼唤，你就觉得应该再去剪头发了。人有时就是这样，需要有一个人在旁边提醒你才行。她最厉害的一招是打电话给顾客的孩子，这几乎是无法抗拒的。譬如说顾客的孩子是小学生，她打过去之后，不找妈妈而是找这个孩子。“小明吗？”“你是哪里，找谁啊？”“小明，我是江阿姨。”“江阿姨？你是要找我妈妈吗？”“不是啦，小明，我找你。你下星期考试啊。对不对？” “阿姨，你怎么知道的啊？”“因为阿姨有个侄子也是下星期考试啊。小明，你妈妈每次来发廊都说你功课很好哦，你在学校很棒啊，又很乖。”小明虽然越听越糊涂，但是很愿意继续听下去的。“小明，你考试的时候要加油哦，只要你比原来进步一点点，江阿姨就会给你准备一个礼物。你要记得请妈妈到发廊来帮你把这个礼物带回家哦。”小孩子一听说有礼物就高兴了，于是等妈妈回来的时候，“妈，今天发廊的江阿姨打电话来了。”“哦？打电话来干吗啊，叫我去剪头发妈？”“不是啦，妈妈，你怎么这样说人家！”“那是干吗？”“妈妈，我先问你一个句话，”“什么？”“你真的在别人面前夸我很乖了吗”妈妈很尴尬，因为她没说过，“谁说的？”“发廊的江阿姨说的。”“是的，我说过啊。”“那好，你下礼拜去趟发廊吧。”“我去发廊干什么？”“你帮我把礼物拿回来”“拿什么礼物啊？”“妈妈，我下礼拜要考试，将阿姨说只要我有进步，她就送我一个礼物，所以你要记得去发廊帮我把那个礼物拿回来。妈，我看书去了！”这个妈妈一听就晕了，她发现那个江阿姨比她还会教育孩子呢，竟然有了一种危机意识。所以这就是跟顾客保持密切联系的好处。

（3）认可他人的产品，允许你的顾客接触这类的产品。有某个人已经买了保险，但不是在你这儿买的，当他再跟你买保险的时候，你还是要赞美他买的保险是对的，因为他虽然暂时不需要买保险了，但是不能保证他以后不再需要保险。或者以前卖给他保险的人不一定还在给他提供服务，只要我们认真努力地服务于他，未来的保单很有可能就是你的。

（4）组织特别活动，增加尽可能多的顾客人数，这在前面已经说过了，这里不再赘述。

（5）为你的顾客编制程序。我觉得全世界最厉害的行业有两个，一个是美发业，一个是牙医。比如美发。顾客进去本来是要洗个头的，10元钱。结果洗头的时候，那里的人就会说：“先生，您的头发好像有不少头皮屑呢，咱们这儿的洗发精加了去屑的功能，只要加5元就加进去了。洗完头之后，通常他又会跟你说：“先生的头发需要修一下了，要不要顺便修一下？”然后修一下之后就变为剪一下，剪一下又变为染一下了，10元招呼你进去，要花100元才能出来，这就是美发人员的厉害之处。

牙医也很厉害。去看牙是有程序的。刚开始看牙的时候，他会说：“哎哟，好像牙很久没有洗了，guanggaolipin18.com/去洗个牙吧。”这是第一笔费用。洗完牙之后第二笔费怎么赚？“我看你这边有点蛀牙，顺便治疗一下吧。”这是第二笔费用。下次再去治疗的时候：“这个已经不行了，咱们补一下吧。”这是第三笔费用。再下次去的时候：“这个牙已经不能补了，需要抽牙神经的。”这是第四笔费用。抽完牙神经那个牙基本已经无用了：“哎哟，我帮你把这颗牙拔了吧。”这是第五笔费用。拔完牙之后干吗？种牙，这是第六笔费用，种牙之后还干吗？美白。因为种下去的那颗牙跟旁边的牙齿颜色不一样，这是第七笔费用。到这时应该没费用了吧？可是台湾的牙医还要让你出一笔钱，在牙齿上面镶钻石。就像张惠妹那样，门牙上面镶两颗小钻石。就这样，一环扣一环，让顾客远远超出预期的消费。

（6）提供多买多得的奖励。在过年的时候，因为家里要储备一些食物以便给小孩子吃或者请客之类的，大家便去沃尔玛或者家乐福买东西。当你走进店里，看到旺旺鲜贝的时候，你本来是要买一包旺旺的，可是后来发现有一个经济实惠包，里面包了几十包，并且有促销员告诉你，这是为了过年搞的特惠活动，一下买了这么多比较划算。最后你不仅买了，还觉得很便宜。

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艺术培训行业是一个高利润的行业，竞争非常激烈，今天给大家分享一个钢琴培训行业的玩法。培训行业竞争激烈，有一些聪明的商家为了吸引用户，搞起了免费模式，他们是怎么玩的呢？这种免费模式就是全民免费学钢琴，对于用户来说，看到这样的宣传都会被吸引！但是是真的免费吗？看看这背后有什么套路吧！www.guanggaolipin18.com/先给你来个基础班免费的，但是你要缴纳几百块的押金，然后规定是多少节课多少天学完，当你学完以后，这个押金就退还给你，对于用户来说相当于免费学钢琴。但是，如果在学习的课程当中，

   销售也是一门技术。在发廊里怎样去为顾客沟通了北京沙宣美发学校为你解决如何让客人做护发话术，如何让剪发变成烫发的话术，客人经常问的专业知识话术。七．开发客人话术

   拉客话术：“您好！小姐！对不起打扰您一分钟。这是我的名片，guanggaolipin18.com顺便送您一包纸巾！这次来是告诉您一个好消息，我们发廊本月针对邻居推行优惠活动，烫发只需XX元或染发只需XX元（注意针对客人现状推销）。如您有需要我可以马上帮您预约，并且提前预约，还有神秘礼品相送！”

电话开发客人话术： “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次我拜访您，还记得吗？是这样的，因为我们店成立X年，于1月1日为邻居设定了特别优惠，希望您能光临。”

  “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次拜访您，您有头发方面的困扰，刚好这次我们有针对性治疗方案的优惠。如果您要来，可事先电话通知我，我为您安排时间，到时会有设计师专程为您服务，那您就不用浪费时间等待了，您看如何？”

   剪发设计6问

   自我介绍：“小姐，您好！我是XX号发型师，很高兴为您服务！”

   1.    问称呼：“请问小姐怎么称呼？”

   2.    问是否是熟客：“小姐，您是第一次来吗？”

   3.    问长度：“小姐，您有喜欢的长度吗？”

   4.    问个人诊断：“小姐，您做过专业的发质诊断吗？”

   5.    问习惯：“小姐，您有喜欢的发型吗？”；“您还有什么自己的喜好？”

   6.    问满意度：“您以前有很满意的发型吗？”

   话术案例：“小姐，根据您的脸型、性格及职业特点，应该做这款发型更合适。这种发型是本年度的时尚发型，它显得人大方、年轻、又有气质！”通过与客人沟通问话，发型师必须了解客人喜欢的长度和对发型的理解及确定自己的专业程度让客人认可。一个成功的发型设计，必须加入客人习惯、爱好及往成功经验。

如何让剪发变成烫发的话术

A.话术形象法

剪完发型后，用手捏头发，让其蓬松，似卷发。

“小姐，您看，您两侧卷发效果多好！如果帮您烫一下，定个型，这款发型多合适您呀，显得多柔媚啊！”

B.话术修饰法

“剪完发型后，用手将头顶抓松。

“小姐，您的脸型是方形，下颚部呈现直线条，如果头发再是直发，这样显得下颚更方了。您可以将下颚部头发烫卷，这样可以柔和直线条，使脸部看起来更柔和！”

C.话术说故事法

“小姐，因为东方人面部相对西方人是呈现静态感的，那直发也是表现静态感的。如果东方人一头直发看起来比较沉闷，卷发就不同了。卷发只表现动感，配合东方人脸型增加了立体感和活泼感，所以东方人比较适合烫发！”

     设计发型关于脸型的话术

设计程序：诊断—沟通—建议

长脸形客人：诊断话术：“小姐，您是属于长脸形。长脸形优点是看起来很秀气，不足的是缺乏圆脸的柔美，显得人比较严肃。”

            沟通话术：“您喜欢哪种感觉的发型呢？”

            建议话术：“我建议您上部不要过松，脸颊两边稍稍电松或剪出层次，让两侧蓬松，避开脸颊消瘦的感觉，您说好吗？”

方脸形客人：诊断话术：“您是属于方脸形，方脸形优点是看起来人显得很大方、端正。不足的是因为下颚较宽，缺乏秀之气，显得稍稍成熟。”

沟通话术：“您有喜欢的风格吗？”

建议话术：“我建议您上部稍稍蓬松，脸颊两侧稍稍剪薄一点，避开脸颊宽度。因为下颚较宽，可以在下部分头发半烫出卷或层次修剪丰厚一些，柔和脸型的不足。”

三角脸型： 优点：秀气         缺点：颧骨高，显严厉

圆脸形:    优点：可爱         缺点：不够秀气

倒三角：   优点：秀气          缺点：消瘦，缺乏亲和力

十.如何让剪发变染发话术

A.话术：说故事

  “小姐，因为东方人发色是黑褐色，难以显现发型层次轻重、深浅的感觉，所以一个发型适当做点颜色搭配，可以增加立体感。”

B.话术：修饰法

“小姐，；因为发型设计是修饰人的脸型，不能修饰人的肤色。您头发颜色现在有些偏暗，它会显得肤色有些暗。如果您喜欢这款发型，我建议您，可以将头发染成XX色，这样看起来就会很协调了”

C.话术：形象设计法

“小姐，根据形象设计学原理，人的脸型、身高、头骨、肤色、职业、穿着习惯等与发型统一的完美，guanggaolipin18.com才是理想的形象设计。”

“那么经过分析，其他条件都没问题，只是您的发色需要改变，这样才不会破坏整体形象设计。”

“所以我建议您先改变一下颜色！”

     如何让客人做护发话术

与客人沟通护发要掌握好时机

   在服务流程中谈护发，会比较容易被客人接受。洗发前不要向客人推销，这样会造成客人的心理负担。然而在洗发过程中，凭借双手与头发接触时从毛发生理学侃侃而谈，带入护发观念可行性就大了，也比较适当。

话术见证法：

“姐，您看前面那位小姐的头发，闪闪动人，多漂亮，这就是每个星期都固定护理的成果。每次她一走过去，总是吸引大家的目光！其实，她以前的发质和您差不多。若不是我苦口婆心一直劝她，今天也不会这样定时护理呢！”

话术抬高切入法

“姐，像您这么有美感的人，实在很少，一定能够懂得我们技术的专业创意。因此，您一定了解没有好的发质哪有好的发型的道理。所以，不妨趁这次剪发机会顺便做一次治疗性的护发。”

话术维护法

“姐，这款发型真适合您，您想不想让您的这款发型持久一点？我们这里有染后护理，这个护理很好的。它内含XX成分，能补充烫染后头发流失的水分，而且能锁住颜色，让色彩和卷发效果更持久。”

        客人经常问的专业知识话术

    （1）问人有多少根头发？

        10-15万根左右（粗细约0.027-0.1mm）。

    （2）头发为什么不长了？

     因为头发生分为生长期、衰退期、静止期，头发不生长是因为2%-5%处于静止期！

    （3）为什么睡醒后发现枕边有许多脱掉的头发？

     根据毛发生理学，人每天脱发50-100根属于正常现象。

    （4）为什么年纪大了头发长得慢了？

    头发生长速度会受年龄、季节、人体健康影响，每天生长0.27-0.4mm。一个月约生长1cm，15-30岁生长速度最快（女性比男性快，白天比晚上快，春天比冬天快）。

    （5）头发里含什么成分？为什么烧了会有味？

     角质蛋白占90%，余下10%水，18钟氨基酸。

    （6）为什么会脱发？

    先天的、精神疲倦、精神衰弱、病理性脱发、新陈代谢等都可能造成脱发！   在美发店里北京沙宣美发学校为你分析发型师应如何提升发型师的沟通能力  怎样留住顾客以及顾客的心里分析与话术 怎么了解女性在发廊消费心理，   发型设计的沟通，对于最后所设计完成的发型，有极大的影响，顾客是否满意，设计师是否满意，有举足轻重的关键因素 

   看过很多的设计师的沟通方式，都非常的不正式，沟通的非常简单快速，顾客尚未表达清楚，或尚未表达完，设计师已经开始操刀，也有沟通是因为要转项消费而沟通僵持过久，也有设计师剪发过程一句也不说，也有一路讲到底，只不过讲的内容是与发型无关而已 也有讲一堆专业知识，一堆的理论，也不管顧客要不要听，听的懂还是听不懂，当然，只要妳高兴顾客也高兴，怎样沟通都可以。 

   我们应如何提升我们的沟通能力，与沟通的效果，沟通的素养。

大致分成三段，前、中、后。

   第一阶段：认识与互动的阶段，应很正式的自我介绍，并很认真的听顾客的自我介绍，记住顾客的姓名，并称呼顾客的姓或名，也可以寒喧一下，探知背景，家庭、工作、兴趣， 

   第二阶段：探询发型的需求，这个部份，听过这样问话，妳想剪怎样？或妳想剪怎样的发型？或妳要剪多短？要剪高层次还是低层次，还是要打薄，还是要修一修，顾客讲没几个字，设计师劈哩巴拉，卡卡剪剪，剪完了，真利害，命中率真高，不知道顾客表达能力好，还是设计师会读心术，还是用猜的。

   第三阶段：应先综合心理需求、个性、身份、语言方面的需求，在综合外在条件，融合五官，头形、发况条件，经过沟通之后，很清楚的告诉顾客，妳要如何的帮她设计，为何要这样设计根据什么，方向是什么，结果会是什么？该烫的发型就很诚恳的跟顾客建议，能染的就要求顾客染发，不能染的不能烫，就不要建议，常有设计师很会讲，讲的很好，剪烫染过会有多美又多美，年龄会少十或二十岁等，结果落差很大。 

   第四阶段：完成设计过程：应确认顾客是否满意，是否可以接受妳最终设计的发型，如果有需要修改的地方，应该立即的修改。

发型设计着重于沟通，而沟通重于会问问题，听顾客所表达的内容，分析顾客真正内心的需求， 

发型设计必须着重精心的设计。

   五.怎样留住客人，心理分析及话术

咨询客人

   心理分析：通常咨询客人最常见的表现就是担心价位。如：做颜色多少钱？所以不能直接报价位，因为我们不了解客人对价位的需求。盲目报价，客人会因为太贵接受不了或因为太便宜而怀疑品质，因此，想留住咨询的客人，必须让其安定下来详细沟通。

话术：(1).“我要看一下你的头发，是你做还是其他人呢？”（避开对方直接问价，转移话题，稳定客人.）

      (2).“那您请这边坐。”（让客人自然放松）

     （3）.如果客人不坐，说：“我只是问一下，今天不做。”你应该这样说：“我知道，不要紧的，我先看一下你头发的具体发质。”（利用安慰对方，让对方失去防范心理。）

   报价策略心理分析

   一般工作人员报价无论多少，客人都会说太贵了，这是正常现象。为了合理报价，我们采用积极说话法，先报高一点的价格，再报低的价格，这样会形成对比.

   报价话术：“有两种价格，产品不一样，所以价位也不一样。最好的是XX牌，价格是XX元，另一种相对低一点，是XX牌，价格是XX元。”

   如果客人说：“太贵了！”，我们要首先通过对比法以证明自己的价格优势。。

   话术：    这个价格还贵呀？这可是最低价，你去问一下用这个品牌的产品。像你这么长的头发，外面最少也要XX元。你自己也是经常做头发的，这一行的行情你也是知道的，对吧？”

   如果客人说便宜一点，我们千万不能在对方一开始要求降价就立刻答应她，这样会使

   我们这种产品项目形象大打折扣。使对方对我们的质量产生怀疑，对我们的价格也产生怀疑。为了让客人觉得价格与价值成正比，我们应该说：

   话术：“像您的头发如果要做出好效果，必须分三步来做。您现在的头发色彩已分为三节，我们必须根据您的头发做三次才可以把色彩（或电发）做好。”（通过做工比较麻烦缓解客人对价格的认可）

   话术：“这是我们的统一价格，也是最低价格！一般都不会再降价，不过我可以帮你问一下经理，看看能不能降一点下来。”（为了马上促成一笔生意，我们可以迎合对方的心理特征，使对方产生一种强烈的期望，吊一下对方的胃口。）

为了进一步了解客人的意愿，可以用明确的语言和诺言来刺探对方意识。

  话术：那你今天做吗？你今天如果不做的话，那问了也是白问呀，对吧？”

如果客人说你先帮我问一下吧，如果你们价格低一点的话，那我就今天做了。（客人已表示有希望了）但我们要利用通过“经理”这样的第三者形式探出对方心目中的大致价位，从而做到心中有底。

   话术：“那您心中目标价位是多少呀？这样我也可以跟我们经理商量一下呀！”

如果客人说出的价位你认为不合理。

   话术：“这个价格恐怕不行！不过，我还是帮你讲了好多下来，XX元，而且还可以送你一个护理，怎么样？”（不管我们实际上有没有真的跟经理商量过，取一个中间不失为一个非常高明的选择。一方面可以保全我们的质量形象，与我们答应客人会跟经理谈价位前后呼应，另一方面又可以使对方的杀价心理得到一些满足。此外，通过另一方面变相降价的方式给对方一个小小的惊喜，使对方容易接受。

   在确定客人接受价格时，我们不要掉以轻心，应适当强化物有所值和赞美。赞美也是一个巩固客人的方法。

话术：“我从来都没有碰到过我们经理这么大方的，价格给这么低，还送护发。唉，人长的漂亮就是不一样！”

   女性发廊消费心理

   1.发廊从业人员为什么要了解女性客人消费心理

   俗话说：“女人心，海底针！”女人心中真实的想法，不只是男人摸不透，有时同为女人也难以准确判断。在发廊里，从客人到从业人员，都以女性为主。女人与女人凑在一起，若彼此了解不深，方法处理不当，必然引发许多误会。

对设计师来说，如果不了解客人，就难以做出令客人满意的作品。客人付了钱，却得不到预期的应得服务，设计师即被扣上罪恶的帽子。因此，抓不住女性客人的心，设计师即使做了生意，也是无盈利甚至亏本，更妄论成为一名对客人了如指掌的红牌设计师。

   2.发廊从业人员了解女性消费心理的好处

作为设计师，了解女性特有的消费心态及想法，就能掌握主动权，控制女性的情绪，使客人相信设计师为自己所做的一切。此时，设计师推荐的烫染服务，即使价格昂贵，客人也能欣然接受。虽然客人增加了消费额，却得到了满意的服务。这不仅使发廊当日的营业利润增加，更重要的是，带来了一笔可观的潜在利润。

 3.了解女性消费心理的几大要素

   A.女性是听觉动物

   女性有一个特点，凡是能看到不做的事就看，能听不看的事就听。因此，当一位女性客人进店后，她即使看了价格表，还是会问具体价格。这不是说她看不清楚价格，而是由于天性，女性往往希望草草看过价格，做到心中大致有谱。至于具体项目的价格，往往希望有人能详细解说，这样更能确定其心中的想法，更有时间考虑是否需要这项服务。

由此可知，发廊在做促销活动时，现场需要海报、宣传片等硬件设施，但更需要现场解说的软件服务。女性是需要被说服的，因此，作为一名发型师，需要不断地主动讲解，这样才能留住客人，打动客人。

   B.女性以服装、化妆为视觉中心

   女人的眼睛虽然不喜欢看价格表，但对美丽的事物却是目不转睛的，比如服装与化妆品。当她们在看这些东西时，其实早已在心中想象自己拥有这些东西时的喜悦。因此，跟女性客人谈话，最好的题材便是服装与化妆了。只要说起这些，女人的眼睛就会出现亮光。如果手中正好有一本时尚杂志，那话题更是不断。在这些聊天的过程中，能让客人忘记等待的痛苦，因为许多发型可能需要几个小时的时间，这样就减少了疲倦感.

   C.女性视仪容形象为生命

   女人爱美已成为一个硬道理，因此她们非常重视别人对自己仪容的评价，这包括服装、化妆、发型等。当一位女性客人需要改变发型时，有些发型师就存在一个误区，批评女性之前的发型，以此来突显自己的能力。殊不知这正好踩到了一个地雷，因为女人是不喜欢被批评的。无论是现在还是以前的形象都不可以，所以发型师要切记：仪容形象是女人的生命，批评它就等于判自己的死刑。

   D.女性对过去的经验记忆牢固

   女人是记仇的，不能轻易得罪，否则一旦东窗事发，她会将近的远的的过错都如数家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，当一对夫妻吵架时，妻子会把丈夫的陈年往事一段段数落，一事不漏！女人的记忆力是惊人的，当你得罪她，她会把每一个小细节都对自己的亲朋好友诉说，甚至会添油加醋一番，直到她身边的人跟着一起痛恨你和你所在的店。由此可见，得罪一个女人，却是失去一群人的生意，相反，服务好一个女人，就赚进了一群人的生意。这样的结果，你还会得罪女人吗？

   E.女性的价格知觉强于实用知觉

   在人们的认知中，认为“好就是贵，贵就是好！”。这种价格知觉在女性尤其突显。此外，我们还发现市场上往往用99、199、299、399…1999等来定价格，这是针对人们的一种意识，特别是女性。她们认为99与100有一个层次的区别，觉得100比99贵多了，其实两者就相差1元，但这种心理战术却成功了。由此可知，发廊在做折扣促销活动时，单价一定要高。因为在女性客人的认知中，价格一旦下降，品质也随着一并降低了。如果价格比原来提升一点，女性客人基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有占大便宜的感觉。在搞优惠活动时，如果店里的常客可以建议她选择比平常做的项目高一点的项目，如她平时做的是200的，告诉她现在有6折优惠，趁这个机会做350，6折下来才210，等于比平时只多10元，却享受了350元的服务。如此一比较，客人就会怦然心动了。要运用女人的价格知觉，还有一个办法。就是给女性客人有二选一或三选一的机会。因为女人的实用知觉较弱，这个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断。因此，一旦抓住女性客人的消费水准，再运用一点技巧，价格就好谈了。如有一系列项目：洗发+时尚精剪+时尚电发+深层护理：原价是15+30+160+140=345，现价是5+15+80+60=160，一下子便宜了一倍多，客人就会觉得非常优惠，物有所值。

   F.女性自我肯定的能力较差

   女人在意别人对自己的看法，如果得到别人的肯定，则信心十足，反之，则萎靡不振。因此，发型师在为客人设计发型时，要不断的让客人充满想象，在她眼前描绘出一款完美的发型，以坚定她做发型的决心。当完成一个发型时，发型师更要不断用恰当的赞美语言去鼓励客人，让她觉得这款发型真的很适合自己，达到了预期的效果，变得更时尚更高雅了。

    G.女性对未来感到不安

   女人天生缺乏安全感，对未来总是存在不肯定的态度，但女人又喜欢幻想，总是在心里编写未来的发展。当她做一款发型时，也许已在心中想象另一个自己，但她会担心是否比较漂亮。因此，发型师用肯定的语气非常关键。切勿出现“可能”、“也许”、“大概”等话术。当客人提出疑问时，要用“没问题”、“您放心”、“绝对”等话术。

     开发客人话术

   拉客话术：“您好！小姐！对不起打扰您一分钟。这是我的名片，顺便送您一包纸巾！这次来是告诉您一个好消息，我们发廊本月针对邻居推行优惠活动，烫发只需XX元或染发只需XX元（注意针对客人现状推销）。如您有需要我可以马上帮您预约，并且提前预约，还有神秘礼品相送！”

电话开发客人话术： “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次我拜访您，还记得吗？是这样的，因为我们店成立X年，于1月1日为邻居设定了特别优惠，希望您能光临。”

  “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次拜访您，您有头发方面的困扰，刚好这次我们有针对性治疗方案的优惠。如果您要来，可事先电话通知我，我为您安排时间，到时会有设计师专程为您服务，那您就不用浪费时间等待了，您看如何？”

一.与客人建立好感的三要素： 脸笑    嘴甜    腰软

脸笑：笑容---服务人员的笑容，可使人与人之间建立好感。人常说，世上最好的化妆品就是笑容，古语有举手不打笑脸人之说，所以笑容是人的魅力标志之一！

嘴甜：一个会赞美别人的人最容易建立人与人之间的好感。人人都需要赞美，赞美可使人充满自信和愉悦，让人心情舒畅，充满成就和满足感！

腰软：是服务礼仪的一种表现。适当的点头15度，鞠躬弯腰帮助别人（如提东西），都是建立好感的一种调节剂。良好的礼貌动作，可改变人对人的好感！

笑容三种标准：微笑（嘴角上翘）---称三分笑

              愉快笑（露出牙齿6-8颗）---称为七分笑

              开怀大笑（敞开心怀爽朗大笑）---称为十分笑

二.与客人建立好感的话术

笑容+赞美+语言结合

见到生客----三分笑

话术：“您好！欢迎光临！”   

“您好！请问有什么可以帮您的吗？”

“您给人的感觉好亲切呦！”

  见到熟客----七分笑

  话术：“您好！好久不见，真的好想您呦！”

“您是越来越漂亮了！”

“您今天穿的衣服真适合您，显得脸色好好啊！”

“您变瘦了，越来越苗条了！”

“您的脸色越来越好了！”

见到老客人----十分笑

话术：“您好！几天不见，我们见不到您，可少了好多快乐！”

“今天我就知道您会来，要不早上起来，咋会莫名奇妙地开心呢！”

“您看，您一进门，我们的灯光都变得暗淡无光了！”

“您看，您一来，我们店里的生意一下子多了起来，都是被您美貌吸引过来的！”

赞美技巧

赞美贴切，感觉到真诚：

带小孩的妇女要赞美她的小孩（可爱、漂亮、聪明、活泼、机灵等）

长头发男士赞美他的个性及艺术家的气质

老人有福气

胖人富态

瘦人苗条、精神等

对人的赞美

话术：“您很有内涵，跟您可以学到好多东西。”

       “您真酷，好象某某明星。”

       “您真温柔体贴，您太有女人味了。”

       “您虽然不太爱讲话，但您的气质让我们很羡慕。”

对身体赞美

话术：“您的皮肤红润，看起来好舒服！”

       “您的眼睛水灵灵的，睫毛一闪一闪，好迷人！”

       “您的身材好像标准模特！”

       “您的体质真好，从没听说您生过病。”

       “您的身材保持真好，您是怎么做到的？”

对心理赞美

话术：“您的热情真高，充满激情！”

      “您的心地真善良，修养的确与众不同！”

      “您的脾气真好，好有涵养！”

      “您真平易近人！”

对精神层面赞美

话术：“您有这么多压力，还做的这么优秀，真成功啊！”

       “您的毅力，真是一般人达不到的！”

       “您对事业这么执着，难怪你这么成功！”

对生理赞美

话术：“您调节身体的方式真是独树一帜啊！”

     “你的知识是从哪里学到的，您懂的真多！”

对感情赞美

话术：“您对老婆真好！“

     “您对您老公真好，谁娶了您可真幸福！“

     “您和您老公真般配，我们好羡慕啊！“

     “您老公对您真好！您真幸福！”

对皮肤赞美+发型赞美

话术：“您的皮肤看起来好美，身材简直是魔鬼身材！”

     “您的发质好柔和，跟你的性格一样！”

     “您的头发可以拍广告了！”

对脸部赞美

   话术：“好喜欢您的单眼皮，看起来好媚气啊！”

        “您的脸型一看就是富贵相！”

        “您的胡子长的好象艺术家！”

        “您的耳垂好大，一看就是有富之人！”

对衣服赞美

   话术：“这条领带好配您啊！您穿西装真有型！”

        “这件衣服穿在您身上，显得您好有型！

        “您穿休闲装真适合您，显得您好自在，好舒服！“

        “您的衣服红色的真多，每次见到您都能感受到您的热情！”

对气质赞美

话术：“您的气质好高雅！”

       “您的气质感觉不凡！”

       “您是个很有品位的人，感觉好会享受！”

       “您真有艺术家气质！”

对动作赞美

   话术：“您抽烟的样子，看起来真有型！”

        “您走起路来，真像个时装模特！”

        “您走起路来，跟军人一样！”

        “您走路的样子，好高雅！”

对笑容赞美

   话术：“您笑得好灿烂，看到您心情就好！”

        “您的笑声真动人！”

        “您笑起来真漂亮，好动人！”

        “您笑起来，眼睛都在笑，好舒服！”

        “您的笑容很有吸引力！”

对感觉赞美

   话术：“您给人感觉好亲切！”

         “您给人感觉像明星！”

        “您给人感觉好温柔亲切，像见到自己姐姐一样！”

        “您给人感觉好浪漫！”

        “您给人感觉好像天真烂漫的小孩一样！”

        “您给人的感觉，我说不出来，但绝不是一般人！”