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如风营销：“民医贷”普惠乡村医生
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2019
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如风营销：再抠门的顾客也会埋单（销售技巧实战）
那个人是张大伯吗？是那个 节俭 出了名，号称一毛不拔的“小区铁公鸡”吗？
真是他！他一辆骑着 闪亮时髦 的电动三轮车车，飞驰而来！
这是他买的新车，花了3800元。
这简直匪夷所思。guanggaolipin18.com他是那么节俭，常常提起小时候的困难，饿着肚子，和6个兄弟姐妹分地瓜稻壳汤。他一件T恤能穿5年，这辆电动车也骑了6年，刹车有点小毛病，修修还能用，为什么他舍得花钱买新车？
我和他聊了10分钟，才发现是因为推销员的一句“杀手销售秘诀”。
他本来只想修下刹车，推销小哥想劝他买辆新的。如果小哥的措辞是“哥，别太抠了，买辆好车享受下吧”，那他就死定了，老张会抓着他大谈艰苦岁月，忆苦思甜，能教育他半个小时，一句不带重复的！
小哥显然是有经验的，他检测完旧车情况后，用手一一指出很多零件已经老化了，存在各种隐患，告诉张大伯，修了刹车，其他地方也可能坏，修理费是无底洞，迟早要换新的，不如趁早止损。
嘿！这么一说，买新车倒成了省钱了！老张也觉得有理，旧车隔三差五要修，说实在自己也很烦，但新车要3800元，有点贵呢，他又有点舍不得！
小哥看出他的犹豫，特意问了老张的家庭情况，几个儿女，几个孙辈，紧接着问了句：“大伯，您平时要接孙女放学吗？”
“要啊！”
小哥说：“看你这部旧车，前面没空间，孙女只能坐在你背后，万一摔倒了，被坏人抱走了，你根本就保护不了。”
接着，小哥掏出一个儿童座椅，装在新车坐垫前方，“看，孙女坐在你前面，随时都能看到她。你就一个孙女，难道你不希望她更安全吗？”
张大伯哑口无言，这一句真的让他无力抵抗。15分钟后，他交了全款3800元。
读完这个案例，你是不是发现：嘿，高手在民间啊，这小哥营销有一手呢！如果世界上有种魔法，能让最抠门的顾客都掏钱给你，下单给你，你想不想拥有？
其实，我们每个人心里都住着一个张大伯。
如果一个商品看起来有点贵，我们消费时都会有负罪感：
我辛辛苦苦挣来血汗钱，就这样一下子就付出去了吗？好舍不得！还有，未来买房、孩子教育、家人医疗都要钱，多花钱消费，就少了储蓄，这是透支了未来，好没有安全感啊！
这种感觉，你是否熟悉？
如果顾客有负罪感，就算他很动心，由于他过不了自己这一关，他也会放弃购买，而你的营销业绩就少了一块。
这篇文章将给你2个武器，你可以用上它，帮顾客消除他的负罪感，让他心安理得地掏钱给你。这么好用的营销工具，你有兴趣了解吗？
杀手武器一
为了家人好
其实很多产品买回家，都可以和家人共享的。
消除负罪感，头号武器就是“为了家人好”，你可以向顾客强调：这不光是为了你好，还是为了你的父母/爱人/孩子好呢！一旦顾客心里确认了这个认知，他就心情舒坦了。
谁能指责一个爱家的人呢？
我观察到，当别人惊叹地说：“哟，老张，你这新车够时髦啊！”
张大伯的回应从来都是这句话：“嘿，这个有宝宝椅！以后接孙女放学，她好坐！”
瞧，多体面的理由！你能指责他什么？
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2019
09
如风营销：无钱包时代，渐行渐近
“只要我能控制一个国家的货币发行，我不在乎谁制定法律。”
比特币的诞生，宣告争夺货币发行权的货币战争正式开始。
近期频频被央行提起的“数字货币”，再加上比特币24小时内跌去近1500美元，数字货币会成为这场战争的决定性因素吗？
不带钱包的未来马上就要到来，你准备好了吗？
什么是数字货币？
顾明思议，数字货币以电子形式为主。
数字货币分为无国界、guanggaolipin18.com政府法定，比特币是无国界的数字货币，数字人民币属于政府法定范畴的货币。
数字人民币特点：
1、主要作用是一定程度上代替现金，不是直接取代，只是作为现金的一个补充，也不会取代电子钱包或网上支付，应用场景集中在小额的零售高频支付环境。
2、现阶段央行数字货币设计，注重M0替代，而不是M1、M2的替代。
3、双层运营体系，央行把数字货币兑换给银行或其他运营机构，再由机构兑换给公众。
商业机构需向央行全额、100%缴纳准备金，央行数字货币依然属于国家中央银行的负债。
4、交易行为匿名化，满足了便携和匿名的需求。不像支付宝交易会有记录，实现可控匿名。
只对央行这一第三方披露交易数据，央行是唯一监管方，二层运营机构无法获取交易记录相关数据。
对于数字货币的推出，央行一直保持“稳”步推进。
八月流传出来的消息是在今年11月11日推出，后易行长亲自辟谣：暂无上线“时间表”。
目前来看我国数字货币很有可能在libra虚拟货币正式运行之后开始投放，毕竟做第一个吃螃蟹的是有风险的。
比特币、Libra、法定数字货币“三国杀”
如果说比特币是“人民的钱”；
那么法定货币就是“国家的钱”——许多国家因此已经开始想办法应对来自加密货币的挑战了。
三种货币支付势力分别代表着国家政府、跨国企业巨头、民间三方隔空交汇，掀起了一场世界范围内数字货币支付市场的“争夺风暴”。
比特币背后的基础技术区块链并不适合用来支付。由于区块链其分布式账本技术的原因，进行每一笔交易时，系统所有节点都要进行全量的计算和存储，效率很低。
Libra的低层技术采用混合式架构，大部分创始节点成员均来自于美国。
因此， Facebook是经美联储默允，旨在打造数字货币“美元霸权”。
据最新报道，美元将构成支持Facebook计划的数字货币Libra的一篮子货币资产的50%，其余的将由欧元(18%)、日元(14%)、英镑(11%)和新加坡元(7%)构成。
事实上，美联储等部分央行已经通过拥有账户的商业银行发行了数字货币。已在试水将货币“数字化”。
如果不能打败他们，就加入他们。
自2014年以来，央行在数字货币研发上就已经动作频频，截至2019年8月4日，央行数字货币研究所已经申请了涉及数字货币的74项专利。
如今看来，央行数字货币无疑是在Libra到来之前的奋起反击，5年低调筹备，如今呼之欲出，只差一个合适的时机，毕竟货币战争序幕已经拉开……
美元霸权地位遭受挑战
美元刚确立霸权地位时，guanggaolipin18.com美国占全球出口的28%，现在这一数字仅为8.8%。然而，美元仍然主导着国际贸易。
数据显示，全球贸易中约40%是以美元计价的，大约是美国在全球贸易中所占份额的四倍。据国际清算银行的数据，全球88%的外汇交易都使用美元。
目前各国正在对央行数字货币进行试验，发行自己的数字货币，必然威胁到美元的霸权地位。
新加坡有UBIN；加拿大央行推出了Jasper；美国正酝酿推行“联邦币”；瑞典央行也在考虑“电子克朗”；委内瑞拉已推出原油背书的加密货币，旨在帮助国家经济摆脱美国制裁……
新型的货币战争一触即发。
尽管一个延续了几十年的货币体系，不会那么容易被颠覆，且新货币体系的建立往往需要付出代价。
无论美元被何种货币取代，都可能造成金融体系的混乱。
回头看20世纪初，美元取代英镑成为全球主要储备货币时，引发了全球性的经济动荡。
但是没有什么是永垂不朽的，数字货币是大势所趋，美元的霸权地位不会稳如泰山。（转载）
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2019
09
如风营销：人性化经营，小超市天天火爆（开店系列103）
我所在的小小县城，近几年店铺林立，如雨后春笋般，然而店铺冷清的多，有些店铺甚至开门不到两个月就“关门大吉”，铺面在短期内反复转租，不少业主在店铺门前闲聊打牌，无所事事，看来生意不怎么好做。就是在这样一个商场淡季的大环境下，有一个位于城西的私营超市却是人来人往，好不热闹，这家超市开办几年来一直长盛不衰，生意兴隆，个中的奥秘真是令人寻味。
这家超市，日常必需品品种齐全，货真价实，童叟无欺，但这并非是它的独特优势，因为其它商店同样也具备这一条件。通过观察，我发现这家超市较为特别之处在于其人性化的经营理念及相应的管理。
超市的进口处一角开辟了休息处，安放了几排桌凳，放上一些报刊读物，其旁边还有洗手间等生活设施，供顾客休息之用，同时放上一段悠扬的轻音乐，悦耳的旋律在大厅轻轻飘荡。这样，不喜欢逛商店的丈夫陪伴妻子来超市购物就可以在此悠闲地休息而不觉得无聊了，带小孩的，还可以在此小坐歇息。这样方便顾客的做法在当地绝无仅有。
每逢节假日，超市还举办文艺节目，其中一些节目由群众自编自演，顾客免费观看。参与文艺表演的有男女老幼，节目内容有当地戏曲，有卡拉OK比赛，有美术作品比赛，有服装模特表演，等等。同时在教师节送给教师小礼品、老人节送给老人必需品、儿童节送给儿童小玩具、中秋节送给客人一份月饼、春节送给顾客一个红包等活动；传统节日，超市对相关人员让利销售，体现了人性的关怀。这些节目演出，往往链条式地带动了家庭成员光顾超市，从而间接地带动了消费的增长。
另外，这家超市还有如下一些人性化的经营特色：购物拿回家使用一段时间后，顾客如觉得商品不满意，还可以拿回超市更换或退还货款；另外顾客充值满XXXX元，低于市场价供应销售一年大米和白面。增加了顾客与超市之间的粘性消费度！
还有就是70岁以上老人购物可以通过电话购物，免费送到家，就是买一元钱的东西也是免费送！
这些经营特色，表面上看来是些平常的事，有些甚至与经营没有直接关系，但商业问题，归根到底是人的问题，是人的消费问题，这些经营举措都是围绕“人性”做文章，“人性文章”做好了，你想到了顾客，顾客就会想到你，“人气”足了，还怕没有财气吗？这家超市，它的名字叫“家惠”，大意是取“给家家带来实惠”之意吧，在当地已小有名气，它靠自己独特的“人性化”的经营理念和举措，在当地人们心目中树起了一块无形的品牌，这块品牌得到了人们的普遍认同，从而在芸芸众多的商业竞争对手之下，为自己擎起了一片蔚蓝的天空，在这片蔚蓝的天空下，会有和煦的阳光春风，一棵棵“财芽”又怎么会不破土而出并不断成长壮大呢？
如风题外话：其实在我们的生活中，除了赚钱意外还要有爱心，这种爱心不是虚伪的而是发自内心的爱，用某种方式方法传递给别人，其实每个人都不是傻子，也是你蠢材，你给别人的好别人今天会说你“傻”；明天会说你耍小聪明，而你坚持下去，别人会感知你的爱是真心的是发自肺腑的爱心，而非一时的小聪明。其实做生意就要有爱心，处处时时为别人着想，别人也会回报你的爱，着才是生意赚钱的根本！
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2019
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如风营销：阿里第一颗芯片 全球最高性能的AI推理芯片
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如风营销：装饰公司+装修公司；接单成功内训资料（合成版）
销售“十二字要诀”
一看、二问、三说、绕圈、触摸、坐谈。
一看：看人、看物、看环境、看机会。
二问：了解需要、了解要求、了解喜好、了解预算、了解性格。
三说：介绍产品、介绍公司、介绍品牌和服务。
绕圈：带着顾客围绕着产品的不同角度去欣赏。
触摸：让顾客多触摸产品；用手感知材质，分量与表面处理等。
坐谈：让顾客在休息区洽谈区坐一坐，从更舒适的角度观察产品的实用效果，并争取到机会深入洽谈，促成成交。
接待礼仪及注意事项
当顾客进入门店时，导购员应给予顾客热情的接待。接待的基本动作包括：主动招呼“欢迎光临”，提醒其他导购员注意，帮助顾客提拿大件随身物品，放置衣帽或雨具等。
导购员在接待顾客时要注意：
★接待顾客时或一人，或一主一副，以两人为限，一般不要超过三人。
★即使不是有意购买产品的顾客，也应注意礼貌和个人仪表，要给顾客留下良好的印象。
★生意不在情谊在，顾客参观完要将顾客送至门口或电梯间。
除此之外，导购员在接待时还要注意打招呼的技巧、递送名片的技巧、空间管理技巧、礼节和礼仪，并要尊重顾客的“安全地带”。
打招呼
(1)致欢迎语。
一般顾客到来时，我们都要例行说出欢迎你，例如：
欢迎光临【XX装饰公司】、【XX装修公司】品质生活，里边请......
(2)致问候语。
如果遇见光临两次以上的熟悉顾客，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美，而不能一句欢迎光临就草草了事。例如：“张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，真是越来越年轻呀……'
递名片技巧
递送名片是销售礼仪的一个重要环节，很多导购员在递名片时都会犯以下的错误：
(1)递名片的时间选择错误。
很多导购员在顾客到来时，就匆匆地上阵进行产品产品的介绍；到整个销售临近尾声，顾客表示要回去再考虑考虑时，导购员才本能的与顾客交换名片。但在这一敏感的时刻，你要想拿到顾客的名片或联络电话，往往难度很大，因为顾客此时会感到你的动机很明显，就是要在他离开后进行跟进联络，很多顾客为免除这种“打扰”，自然就会拒绝。因此，递名片正确的时间该在接待初期，理由有三：
①递名片就是进行自我介绍，让顾客了解你的姓名，知道如何称呼你。
②当你递上名片后，向顾客索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。
③双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售作了一个重要的铺垫。
(2)递名片的动作不规范或错误。
①递名片时，名片正向着自己、背向着顾客是错误的。正确的方法是名片正向着顾客，目的是让顾客接受名片时，同时迅速阅读相关的信息，如图所示。
②递名片时，拿名片的手势和速度也应注意。很多导购员在递送名片时速度过快，而且手拿着名片时，遮挡住了公司的名称、徽标或自己的姓名。
正确的动作是双手(或单手)拿着名片的角位，中速自然地从胸前递向顾客，让顾客在接受名片时能感受到你对他的尊重，能很自然地做出礼节性的回应。
③递名片和接名片时，人们都会犯一个通病，即手动嘴不动。正确的方法是：在导购员递名片的同时，要配合着动作进行自我介绍。例如递名片时配合着说：“我姓陈，请多多指教……”或“我叫李XX，公司的同事都叫我XX，您叫我XX就可以了。”
接名片时，也要进行口头上的配合，应该迅速读出对方的姓名和职位，以表示尊敬。例如当导购员接受对方名片时，配合着讲“张总，多谢……'或“张总，很高兴能认识您……'等。
④接受了顾客的名片后，导购员一般应将名片放在桌面上，以便反复阅读相关信息并牢记顾客姓名。此时导购员容易犯的错误是将顾客的各片放得东倒西歪，或用文件压着，甚至不小心掉到地上。所有这些不规范的动作都会有损导购员的专业形象，使顺客觉得没有受到尊重。
空间管理技巧
所谓空间管理就是指导购员在销售过程中应合理安排与顾客相处的位置。相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛；相处的位置不得当，会给沟通造成障碍。一般与顾客相处的空间位置可分为“理性空间”、“恐怖空间”和“情感空间”。导购员在销售过程中应更多地利用情感空间来与顾客进行沟通。
'理性空间'一一般更多地用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等,在销售中面对面的情景也很多，比如相隔柜台时我们于顾客是正面相对的，签约、收款等运用理性空间会使气氛更严谨、更认真、更专业。
'恐怖空间'一般会让人有不安的感觉，它会是一种沟通的障碍，因此导购员在推介灯饰产品的过程中，要注意避免这种与顾客相处的位置。
'情感空间'，顾名思义，这种与顾客相处的空间位置更有利于缩短彼此间的心里距离，建立融洽的友情。
“礼节三杯”
中国有句老话：礼多人不怪。销售行业也有句行内话，叫做'礼节三杯”。
销售是最讲究礼节的工作之一，因此，专业的导购员就更要强调礼仪修炼。销售礼仪与饭桌上的前三杯酒有共通之处——为了融洽气氛，先敬三杯。销售也一样，为获得客户的好感和认同，我们也先敬“三杯”，这“三杯”是什么呢?就是微笑、赞美和尊重。
(1)敬客第一杯——微笑。
微笑是不需成本、回报却较高的一项投资。我们每个人都会有同样的经验：当你进人某家商店接触到某位导购员时，如果他笑脸相迎，你的心情立即就会受到感染。心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒的传染力都要高1000倍。正面情绪会驱动正面的购买行为，相反，负面情绪会带来负面的行为——拒绝。
中国传统商业文化中有句俗语讲得好:'人无笑脸莫开店'难怪世界酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先都要看员工是否面带微笑。他说:“经济可以有衰退，但我们员工的微笑永远不能衰退。”日本保险界的推销之神原一平成功的秘诀之一就是他非常用心去研究微笑，并运用于推销中。
(2)敬客第二杯——赞美。
如果第一杯是“敬脸”，以笑脸换笑脸，那么第二杯就是“敬言”，以美言相赠，以美言换美心。
人是有感情的，有喜欢被赞美的天性，往往一句简单赞美的话都会令顾客感到无比温馨，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”、“我”变成“我们'。
记得有一次我与几位同事到外地出差，晚上经过一家商场，便随意进去走一走,经过好几层楼和好几十个专柜，唯一能让我们停住脚步的是一个领带专柜。
那位女营业员一见我们过来就主动上前寒暄：“几位先生仪表堂堂，一看就是商界成功人士；这位先生一身名牌装扮，更显得气质非凡；而这位先生，我觉得不但衣着讲究，而且您用的这个公文包也是价值不菲啊！而这位先生呢？……我们不知不觉在享用着这一杯杯免费的“美酒”，并陶醉其中，气氛一下子就变得融洽起来。
接看，这位营业员将话锋一转，说：“虽然几位先生的衣着与气质、个性都配合得接近完美了，但你们发现了吗？如果对于某些小局部再进行新的搭配，您的整个形象就会再上一个层次……”接着，她取来了几款领带，分别在我们每个人的身上比试，并赞美了一番……最后我们每人都买了两条领带和一些其他的配饰品。
走出了店门，其中的一位同事说：“其实我的领带多得都可以开商店了，但我从来没在一次购物中听到过那么多赞美的话语，冲着她的那张讨巧的嘴巴，我也要买两条……”听到这句话，大家都笑了起来，都明白我们成了美言的俘虏。
的确，在销售中，从某种角度来讲，有时赞美顾客比介绍产品更重要。难怪俗语说：“美言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”如果导购员在向顾客介绍产品的过程中能运用好赞美这杯美酒，就能让顾客“醉卧'销售厅，轻松愉快地达成交易。
在赞美顾客时，导购员要掌握以下5个原则：
①必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。一旦让顾客察觉你言不由衷，满口假话，以后的销售环节将会很难继续下去。
②具体而不抽象。与其说:“小姐，您长得好漂亮!'不如说:“小姐，您长得好漂亮，尤其是您的眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕。”
③应就事论事，不可言过其实，否则会变成溜须拍马、摇尾乞怜，效果反而不好。
④贵于自然，应赞美顾客于无形之中，使顾客不觉得我们在赞美他。
⑤适可而止，见好就收，当然效果不好更应该停止。
对于不同的顾客，可从不同的角度去赞美：
当顾客头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时“先生这么年轻就当上一家公司的经理(老板)，实在不简单，事业一定很顺利吧?哪天有机会可否向您请教事业成功的秘诀？”
“先生这么年轻就主管好几家公司，而且每一家企业都获利颇丰，可否请您开班传授，让我们有机会学习学习?当不知顾客头衔时“看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是公司的老板吧？什么，是业务代表？您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来，您一定会成为一流的大企业家，我祝福您。”
“看先生这么年轻就有能力购买这么贵重的灯饰产品令人羡慕，如不是高级白领是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧?”
当公司知名度很高时“先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司，必须有良好的知识和技能，且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我要想到贵公司上班，现在该如何准备呢?”
“贵公司的产品信誉良好、有口皆碑，内外销均做得很成功。对了，所谓××(提一下该公司的产品)是什么样的产品呢?可否解释一下?”等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。
当夫妻同来或携子女参观时；可在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。
如：“先生实在很有福气，能娶到这么贤惠的太太，还不到30吧？什么，快40了，而且已经是一个孩子的妈妈了?实在看不出来，真是驻颜有方、保养有术。”
“太太您实在是有眼光，嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又这么成功，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面，实在当之无愧。”
“小妹妹(小弟弟)，你今年几岁了?好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这双眼睛又大又漂亮。”
当全家一起来参观；“叔叔，您红光满面，身体又健康，而且有一位杰出的儿子及贤惠的儿媳妇，真是好福气!”
当单身贵族来参观时；“小姐/先生，像您这么年轻就能选购这种高端大气的灯饰产品，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入可不是一般人能达到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的优点都集中在您身上呢?'
(3)敬客第三杯——尊重。
期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反映在购物的过程中。因为人们在物质上越是富足，就越注重高层次的心理满足，就越希望能用物质换取到别人的认同和尊重。
有位导购员分享自己成功的销售经验时说：有一次，我接待了一位比较高傲的顾客，一般说来，具有这种性格特征的顾客，其一切举动都要表现自我的权威和专业，因此，他期望的就是别人对他的服从、认同、奉承、赞美和尊重，获得尊贵感会使他有胜利和满意的终极享受。掌握了这位顾客的基本特性后，我也确定了自己的行动策略，那就是微笑、点头、请求。
例如当顾客在发表个人见解或提出异议时，我更多的是保持一种宽松自信的微笑，不断以点头的方式来表明我在专心聆听并认同他的意见，让他感受到我对他的尊重。当我就一些问题发表个人意见时，我就会以请求的方式说:“先生，我可以就这个问题为你补充小小的参考意见吗?”后签约成功了，我还请求他是否可以就我的工作提出宝贵的意见，这位先生回应了一句：“你是我遇到过的最有耐心和态度最诚恳的导购员。”
从这个案例中，我们可以看出，当每位顾客走进展厅时，他们都同时打开了自己的一扇期待的心扉，希望我们的导购员能满足他获得尊重的需要。
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促成交易（销售完成的技巧）
导购员想让顾客购买自己灯饰产品，就必须先付出努力。有这样一个小故事，想必对您有一些启发。
一个高高长长的瓶子里盛满清纯甘甜的水，可是水只在瓶子的底部，一只口渴的乌鸦怎么也无法钻进这个细长瓶子里去喝水，该怎么办呢？ 聪明的乌鸦终于想到了一个好方法，它知道要喝上水首先必须付出。于是用嘴巴叼来石块放到瓶子里。乌鸦不惮劳苦，一次又一次地飞行，含回来的石块大了，放不进瓶子。它不怨，只会在下一次更细心认真地挑选合格的石头；石块小了，它也不怨，只会告诉自己多飞几次就可以了。
就这样，乌鸦经过辛勤的劳动，放进瓶子里的石块慢慢地把水抬高到了瓶口，乌鸦终于喝上了瓶里清纯甘甜的水。
如果将乌鸦比作我们的导购员，将瓶子比作顾客的话，导购员要让顾客为我们的生存提供有价值的帮助，首先我们就必须要向顾客提供有价值的服务。乌鸦向瓶中投入的石块，就好像是我们在销售中为顾客提供的服务一样，只要我们投入的这一块块服务的“石头”被顾客接纳了，那么这个“瓶子”里面的水就好像顾客内心的满意度一样，会随着投入的“石块”越来越多，满意度就会越高。
成功射门的技巧
促成交易就如同足球比赛中的“临门一脚”。但“射门”是一回事，球进不进门又是另外一回事。做到“射门后球进门”，才是所有导购员追求的结果。
一次成功的射门要讲求“时机”与“技术”的配合。
所谓“时机”，在销售过程中，是指导购员对顾客购买信号的捕捉。
所谓“技术”就是在销售过程中，导购员促成顾客成交的技巧与方法。下面我们就来研究一下“射门”的时机与技术：购买信号的分类 。
所谓购买信号，就是顾客购买欲望的外在表示。购买信号的出现是促成交易的有利时机。
销售的成功与否往往不在于事情的难易程度，而在于导购对时机的把握是否准确。要准确把握时机，导购员就要分辨和捕捉顾客的购买信号，以便最终促成交易。顾客的购买信号可以分为如几种类型：
（1）口头信号。
①顾客将问题转向家具的细节，如费用、价格、付款方式、送货时间等。
②顾客开心详细了解售后服务情况。
③顾客对导购员的介绍表示积极的肯定与赞扬。
④顾客开始咨询问产品的优惠程度、商量价格。
⑤顾客对目前所用产品表示不满。
⑥顾客与同伴低语商量。
⑦顾客对导购员的介绍提出反问。
⑧顾客对产品提出某些异议或批评。
⑨顾客索要赠品。
⑩顾客表示最重要的问题已被解决。
（2）表情信号
①顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。
②顾客眼睛的转动由慢变快，眼睛开始发亮而有神采，眼神从若有所思转向明朗轻松。
③顾客嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡什么。
（3）姿态信号
①顾客出现放松姿态，如身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展性的动作。
②顾客拿起订购书之类的文本仔细查看。
③顾客开始仔细观察产品。
④顾客转身靠近导购员，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊。
⑤顾客突然用手轻声敲桌子或身体某个部位。
⑥顾客神情专注、认真倾听、频繁点头、身体前倾、长时间触动样品。
★友情提示
准顾客的行为习惯
◆ 随身携带相关资料；
◆ 反复观看、比较各种不同的款式；
◆ 对产品的结构及设计非常关注；
◆ 对付款方式及折扣进行反复探讨；
◆ 提出的问题相当琐碎，但没有提出明显的“专业性问题”；
◆ 对产品的某种特别之处，不断重复提问和关注；
◆ 特别问及其他顾客的情况；
◆ 对导购员的接待非常满意；
◆ 不断提到朋友的情况；
◆ 爽快地填写《顾客登记表》，主动索要卡片，并告知导购员方便接听电话的时间。
促成交易技巧
促成交易技巧就如同足球比赛中的“射门技术”，“射门”有各种不同的技巧，“远射”、“中射”、“近射”、“正射”、“倒挂”、“头顶”，但无论用何种方式，目的只有一个，就是“进球”，就是让顾客购买家具。成交法则：
(1)钓鱼法则。
利用顾客的某种需求心理，让他得到优惠或好处，从而吸引其采取购买行动。
(2)感情法则。
投顾客感情之所好，为顾客提供帮助，使顾客的需求得到满足，激发顾客的认同感，从而与顾客建立心理相容的关系，使买卖双方的心理距离缩小或消除，最终达到销售的目的。
(3)利诱法则。
向顾客提示购买此款灯饰会给他们带来的种种好处，从而打动顾客的心，刺激其购买的欲望。
(4)以攻为守法则。
当估计到顾客可能会提出反对意见时，导购员应提前主动将问题提出，并加以说明。
(5)从众心理法则。
利用顾客的从众心理，制造大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，从而促进顾客购买。
(6)诚信法则。
以诚心诚意、讲信用、守承诺的态度来取得顾客的信任。
(7)失心法则。
利用顾客既害怕物非所值，又担心痛失所爱的矛盾心理，来巧妙施压，令顾客下定决心购买。
(8)期限法则。
人们对实施优惠活动的期限一般都比较敏感，因此，可以设置一个期限来限定顾客在某一时间范围内做出抉择。
(9)欲擒放纵法则。
欲擒故纵法是用来对付顾客的戒备心理的。导购员不向顾客表示“志在必得”的成交欲望，而是表现出不强求成交的宽松心态，使顾客放下戒备的心理。
(10)激将法则。
想要顾客成交，导购员可以采用“激将法则”，暗示顾客没有购买能力，从而激发起顾客的挑战心态，促使他用行动来维护自尊，证明其能力，最终达成交易。
售后连带销售法
“售后连带销售法”就是当顾客完成了主要的购买后，导购员向顾客推荐相关的产品，由此将单价做大。
例：“陈先生，您看看如果您买的这一款金玉满堂的大灯再配上这款壁灯地灯，那多气派啊!……”
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2019
09
如风营销：一个人的格局决定你最后的结局，不信你看看你身边的人
和朋友认识好多年了，每次一起出去吃饭或者K歌，总是她抢着买单。
开始的时候，我还和她争执，几次都抢不过她之后，就干脆再也不争了。她有自己的公司，相对我来说，已经是土豪了。
前段时间，我和她要一份资料，她竟然一不小心把公司几年的损益表发到了我邮箱里。www.guanggaolipin18.com
我并不知道是损益表，就打开看，真是被吓了一跳。
原来，L公司的经营状况一直不怎么好，前几年基本处于持平状态，去年才盈利尚可。我想起她似乎和我说过生意难做的话，但我当时并没有多想。
我赶紧给她打电话，嗔怪她公司有困难不和我说，三个臭皮匠顶一个诸葛亮，好歹也能给她出出主意吧。
L说，没事了，公司最困难的时期是两年前，发展遇到了瓶颈，在一位合作伙伴的指点下，引进了先进的技术和设备，目前公司已走出困境，而且效益很不错。你业务够忙的了，还得写东西，帮不上什么忙，还会跟着干着急，所以也就没和你说。
放下电话，我心里暖暖的，我和L的这份友情，就是被她的大气和人品吸引。人品，就是她的通行证，当她有遇到困难时，合作伙伴都会朝她伸出援助之手，帮她度过难关。
朋友Y，家在离我不远的一座城市，有时来我这办事，就约我一起吃个饭。我如果去他那里，如果有空，大多也会一起吃个饭或者喝个茶什么的。
可每一次我去吧台结账的时候，都发现他已经悄悄结了。我对他提出过抗议：
不能每次都你请客吧，去你那你请我没意见，可来我这，也该让我尽尽地主之谊吧。
Y说：
我是男人，哪能让女士请客？
我不再说话，其实，每次一起的，也有男人，但都是他偷偷把帐结了。
我曾经有一位老领导，平时话不多，但说出来的话都特别有哲理。他说过一句：
你们注意过没有，凡是共同打车坐在司机旁边的人，一起吃饭抢着买单的人，出去玩时给大家买水买零食的人，大多会有所作为，因为这种人格局大，懂舍得。
相反，那些到了该花钱时就往后躲的人，纵使有俩小钱，也难有大出息。
那时，我尚且年轻，对这句话连一知半解都算不上。现在仔细品味每一个字，才发现此话有理。
曾经我有一位同事，人送绰号“打火机”。他吸烟，却从不买烟，口袋里只装着一个打火机，见了会吸烟的人，就掏出打火机说：来一根。
对方掏出烟，他就帮人点上，然后自己也拿一根，心安理得地吸。日子长了，大家都知道了他这个梗，就送了这么个绰号给他。他本人倒是没有一丝尴尬，该怎么蹭烟还怎么蹭。
本来我和他也不熟，三观更是一观都不合，和他自从分开后，也没联系过。
上周日，有快递员给我打电话，说我来了一个件，在小区门口了，保安不让进，麻烦我下去自己拿一下。听着声音似乎有点熟悉，我也没多想，就下楼了。
想不到快递员正是我那位前同事“打火机”，我有点意外，一直以为他当大老板了，毕竟他头脑那么好用，又事事从不吃亏。
他也看出了我的意外之色，解释说，这些年做过几个生意，都不赚钱，唉，没门路，没关系，没有大本钱，做生意难啊。自己干，还不如给人打工呢。我报以微笑，不知该如何回答。
拿着快件往回走，脑海里想着刚才和“打火机”的这次重逢。我一点都没有看轻他现在的工作。只是，他在我心中的人设，应该好歹也早已是混出个成色的人物了，就算没有大的成就，最不济，也应该有自己的事业吧？
我忽然就明白了那位老领导的话，格局决定结局。
“打火机”虽然头脑灵活，善于钻营，实则只是小聪明，并没有人生大格局和大智慧。与他合作，只想着自己赢，而不顾别人利益，必然没有人与他合作长久。
得道多助，失道寡助。到最后，只剩他一人孤军奋战，路越走越窄。
我之前在一家媒体当兼职编辑时，主编给我们几位小编一人买了一本关于格局的书。他说：
人的才华和能力固然重要，但如果没有格局，一辈子也只会拘囿于狭窄的天地间，一抬手就会触到天花板。
有这样一句谚语：再大的烙饼也大不过烙它的锅。这句话的哲理是：你可以烙出大饼来，但是你烙出的饼再大，它也得受烙它的那口锅的限制。我们所希望的未来就好像这张大饼一样，是否能烙出满意的“大饼”，完全取决于烙它的那口“锅”——这就是所渭的“格局”。
我曾经很不理解“格局”这个词，它太大又太虚，包含着人品，道德，战略眼光，生活习惯等太多方面。直到有次采访一位企业老板时，聊到格局的话题，他给除了这样一个答案：
在成年人的世界里，重要的并不仅仅是智力，能力，谁加班时间更长，谁跟上司关系更好，谁能未卜先知等等。而是一个词：体面。
24
2019
09
如风营销：开个凉皮店，人家是这样赚钱的（开店系列102）
凉皮是一种传统的民间小吃，长期以来深受民众的喜爱，是众多小吃中人气最旺的风味美食。其火爆程度历久不衰，庞大的消费群体是其他小吃望其项背难以撼动。
凉皮——是擀面皮、面皮、米皮、酿皮的统称。凉皮也分为热食和凉食，广泛流传于中国北方地区。
随着夏季的到来，凉皮也被频繁的推到大家的餐桌上。街上的凉皮摊也迅速的多了起来。这么多卖凉皮的生意好做吗？
还是那句话，同行没同利。凉皮的行市是5元一碗，地摊有卖3元一碗的，品牌店有喊到10元一碗的都不足为奇。不同的价位有不同的消费者，这是行业细分的需求存在。
大凡从事凉皮行业的，其产品货源无非有两种。一是，拿凉皮作坊的货。二是，自产自销。
我们先算一笔账。一袋面50斤，市场售价90元左右，一斤面粉可以出5份凉皮（每份约0.5斤），一袋面就可以出250份凉皮。
凉皮正常批发价1元一张（份），也就是说一袋面做成凉皮去批发可以赚毛利160元（含人工、煤气、油）。
卖凉皮的拿货价每份1元，加调料黄瓜或绿豆芽成本价应该在1.7元左右。如果零售价5元一份，每份可以赚3元左右，100份就毛赚300元，其利润非常可观。
如果自产自销，一袋面90元，可以出250份凉皮，其成本每份是0.36元，凉皮加调料加黄瓜或豆芽成本合计1元左右。2份（碗）凉皮共计成本2元，卖5元，是不是可以赚3元。
一家卖凉皮的，每天对外批发600份的凉皮，自产自销500多份凉皮，每月除去房租、人工、水电费、税费，共*****元算一下是不是还有很多赚头。
现在生意难做，街面上摆不了摊，租间店面成本很高，挣的钱都给房东了。看官是不是这样想？如果这样看问题说明你的思路很肤浅，有了项目想创业，就要拿出智慧去迎合困难并解决困难。街面上开凉皮店多的是，人家怎么能干成功，你却怕失败？因为人家想好了就去干，你却一直在想，这就是差别。
即使开了店，脑子不活也许你也赚不了钱。这家店凉皮卖5元2碗带调料，很多人都是买了打包带回去吃。在店里吃一碗是4元。老板靠的是批发走量，其目的不在零售，这就是他的精明之处。
做生意讲究的是思路策略，有些时候就要剑走偏锋，出其不意亮出奇招方可立于不败之地。如果做生意一成不变，大家的思路都一样，如何在行业内竞争，到最后无非是一败涂地关门大吉。
小生意也能赚大钱，凉皮小店也有营销
人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我换。这是生意场上立于不败之地的16字方针。
店家凉皮5元2碗，正是以廉取量，以量取胜！生意虽小，实则暗藏计谋。
24
2019
09
如风营销：风险转嫁
哈斯早就打听好了，街头给人擦皮鞋的迈尔，收藏有一枚鸟蛋，这种鸟一百年前就绝迹了。这种鸟蛋一枚最少值上千万美元。
失败的生意哈斯是个精明的商人，生意场上从没失过手。他找了迈尔不下10次，可迈尔总是眉头紧皱，劝哈斯不要打鸟蛋的主意。
哈斯不达目的不罢休。这天晚上，他又上门来纠缠，还带来2万英镑。迈尔叹口气，终于松口了，他愿意将鸟蛋白送给哈斯，但有一个条件：哈斯必须签署一份证明，证明他已经将鸟蛋转送给了哈斯。
“行行，这绝对没有问题。”哈斯兴奋得满脸通红，马上签了这份证明，然后，抱起装有鸟蛋的盒匣赶快走了。
一连几天，guanggaolipin18.com哈斯都处于亢奋之中，正盘算着如何卖出这枚鸟蛋时，突然来了两位不速之客。
一个戴礼帽的人亮出证件：“我们是国家鸟蛋保护委员会的。我叫威尔逊，这位是鸟蛋鉴定专家柏图。听迈尔先生说，他巳经将鸟蛋转送给你，请拿出来让我们核实一下。”
原来，这枚鸟蛋在迈尔家收藏时，就上了国家鸟蛋重点保护名单，每半年委员会都会派人来核查一次。威尔逊一脸严肃道：“哈斯先生，知道你为什么不能私人拥有吗？联合国环保旗上的图案，就是这种已经被人类灭绝了一百多年的鸟。而且，全世界迄今只发现有这一枚鸟蛋……”
“所以，”威尔逊稍顿了顿，加重语气道，“你只有保管权，如果你私自卖掉了，你将会被法院起诉，至少在监狱呆15年。”
哈斯傻眼了：“那我不要了，现在就捐送给国家。”
“对不起，”鉴定专家柏图摇起头，“我们国家虽然有成千上万种鸟类，唯独没有这种鸟，所以无权接受你的捐送。要不然，我们早就接受迈尔先生的捐送了。”
“那我、我捐给产有这种鸟的国家。”哈斯更慌了，连声央求。
“这个恐怕更困难。”威尔逊咳了声，拍拍哈斯的肩，“这种鸟以前生活在非洲，后来发现澳大利亚也有。但是，这枚鸟蛋究竟产生于哪个国家，迈尔先生买到它之前，究竟转了多少人之手，已经无法调查清楚了。你也知道，目前非洲有些国家正处于战乱……”
“那我现在该怎么办？”
“为这枚鸟蛋投巨额保险，这是唯一的最好办法。”
威尔逊走到门口，又像是想起了什么，看着呆若木鸡的哈斯：“忘了告诉你，迈尔先生以前比你还富有，就因为这枚鸟蛋，他每年要支付20多万的保险费。不过他现在好了……”